谈判的智慧_生活中无处不在的谈判技术

销售经理、营销人员、采购、管理者、对谈判感兴趣的所有人

企业面临问题

   地产大亨急需出售酒店，却偏要伪装成“不情愿的卖家”并以1.6亿美元的高价顺利脱手。唐纳德•特朗普已投入近2亿建设费，只因无法说服纽约政府免税，他毅然放弃巨大的沉没成本，果断停止整个项目，随时准备离开谈判桌。迪斯尼CEO艾斯纳故意散布“欲收购CBS”的假消息。不到一个月，他如愿以偿且顺利地收购了心仪已久的ABC。谈判竞争力的威力究竟有多大？

   而你上一次与人谈判是在什么时候呢？是一大早和你的伴侣讨论周末怎么一起过？还是和你年纪尚小，却想要一台高配置电脑的儿子讲理？是尝试说服想与你在同一时间休假的同事？还是应对一个难缠又苛刻的顾客不断提出的、越发不讲道理的要求？我们的日常生活中充斥着各式各样的谈判，从早到晚，每天如此。

   因此，你想做一个谈判高手吗？你想创造不凡业绩吗？在风云变幻的的谈判桌上，如何把握时间、赢得主动，做到进退自如、攻守得当？唇枪舌战，你来我往，如何在关键时刻亮出自己的底牌？为了使谈判成功，需要采取何种策略？谈判是双方智慧的较量，怎样抓住对方的弱点，最大限度地发挥自己的优势，让对手心悦诚服？面对谈判，面对问题，有的人步步为营，无坚不摧；有的人绞尽脑汁却无功而返。您的策略呢？

   《谈判的智慧》这整套谈判技巧极其有效，适用于任何人和任何情境：销售和公关、商业、孩子和工作、旅行和购物、人际关系、爱人和伴侣、竞争对手等。相信拥有谈判力的你，将在各行各业如鱼得水……

传授观念知识

了解中国式的谈判理念及手法，解密生活中的谈判智慧，掌握相关的谈判策略与实战技巧

掌握一套行之有效、步步为营的双赢谈判技巧，一门让老板、客户、同事、亲人、朋友无法拒绝你的艺术

揭秘如何得以应对难缠的谈判对手，并能以专业手法化解谈判中的阴谋诡计；遇到再难搞定的客户，再强势的供应商，再不合作的同事等你都能轻松应对，稳操胜券

洞悉谈判桌上的各种伎俩及其辨识应对措施，成为进退自如的谈判高手

用丰富详实的案例揭示了谈判中的许多关键策略和技巧，帮助你洞察对方的软肋，增加自己的筹码，一步步取得胜利

学习在生活或工作中如何才能在谈判中浑洒自如、获得双赢，达成双方最理想的结果，减少矛盾，实现和谐相处

课程内容大纲

上篇：谈判的地位——谈判的作用与目的

一、为什么说谈判谈出来的都是净利润？

二、如何理解谈判是相互说服，相互妥协的过程？

三、为什么谈判是为自己争取最大利益的途径？

四、谈判是成交（促成）的必备决杀技能的秘密是什么？

下篇：谈判智慧——双赢谈判12招

第一招：后开成交法

一、精彩案例导入

二、蓄势待发，后发制人

踢球策略——谁先开口？

1.为什么谁先亮牌谁先死？

2.如何理解轻易着急，必然被动？

三、实战演练

四、揭秘四大经典谈判启示

五、导师传授生活中的应用智慧

第二招：高开成交法

一、精彩案例导入

二、审时度势，善用高开

开价策略——高开低开？

1.高开不等于要高价的奥妙是什么？

2.如何理解高开就是大胆要求？

3.为什么开好价就赢了一半？

4.高开多少才算合适？

5.如何做好心中有数，开价有谱？

6.究竟怎么摸清底细，稳妥还价？

三、揭秘三大经典谈判启示

四、导师传授生活中的应用智慧

第三招：对方投入成交法

一、精彩案例导入

二、解密对方投入成交法的神奇之处是什么？

怎么让客户多投入呢？

三、实战演练

四、揭秘四大经典谈判启示

五、导师传授生活中的应用智慧

第四招：价值换价格成交法

一、精彩案例导入

二、剖析如何灵活运用价值换价格成交法？如何给产品塑造价值立柱子？

对价格敏感型客户要着重谈价值吗？

三、揭秘三大经典谈判启示

四、导师传授生活中的应用智慧

第五招:发问成交法

一、精彩案例导入

二、巧妙发问，掌握主动

1.为何问如此重要？

2.发问具体问什么？

3.谈判中如何发问？

4.如何通过发问瓦解对方优势？

三、揭秘四大经典谈判启示

四、导师传授生活中的应用智慧

第六招：时间压力成交法

一、精彩案例导入

二、如何最大限度地利用时间压力成交法？

1.为什么说谈判的关键是占领时间优势？

2.如何做到施压有度，收放自如？

三、情景模拟

四、揭秘两大大经典谈判启示

五、导师传授生活中的应用智慧

第七招：愿景成交法

一、精彩案例导入

二、有效运用愿景成交法的关键是什么？

三、实战演练

四、揭秘四大经典谈判启示

五、导师传授生活中的应用智慧

第八招：避免对抗成交法

一、精彩案例导入

二、转换思路，以守为攻

避免对抗成交法的三大步骤是什么？

1.为什么遇到问题要先处理心情？

2.为什么遇到僵局先搁置争议？

三、揭秘两大经典谈判启示

四、导师传授生活中的应用智慧

第九招:恐怖故事成交法

一、精彩案例导入

二、恐怖故事成交法的绝妙之处在哪里？

三、实战演练

四、揭秘三大经典谈判启示

五、导师传授生活中的应用智慧

第十招：不情愿成交法

一、精彩案例导入

二、独家揭秘不情愿成交法的核心是什么？

三、现场演练

四、揭秘四大经典谈判启示

五、导师传授生活中的应用智慧

第十一招：钳子成交法

一、精彩案例导入

二、蚕食策略——如何实施？

实施钳子成交法的核心重点是什么？

三、揭秘两大经典谈判启示

四、导师传授生活中的应用智慧

第十二招：让步交换成交法

一、精彩案例导入

二、让步策略—怎么让才能让别人占便宜？

1.如何各让一步，寻找折中？

2.如何通过让步打破僵局？

3.怎么样用交换换取让步？

为什么让步必须很艰难？

三、导师传授生活中的应用智慧

张金洋老师

主要背景资历：

团队潜能创始人、实战派管理专家　　　

2006年全国十大女性讲师

东方名家特聘专家　　　　　　　　　　

武汉大学MBA教授

畅销书《大雁精神》、《军令如山-团队执行力》作者

电视台热播讲座《搓麻精神—激情工作》、《跨部门沟通协作训练》、《8090后员工职业素养》主讲嘉宾

授课风格：

前瞻：来自国内外营销、管理最前端的理论及训练体系

专注：专注于不同层次、不同领域的营销、管理人员训练十余年

系统：从心态到技巧，从理念到实践全方位提升学员综合素养

实效：上午学，下午用，杜绝纯理论宣讲，每个理论，每个技巧都有丰富案例佐证，并提供实战演练的机会，现场消化

讲师寄语学员：

我们每天都可以成功。做好自己的本职工作，就是今天最大的成功。