传统行业+互联网的高效销售技巧

大区经理、销售经理、销售人员、客户经理、客服经理、销售工程师等

【课程大纲】

一、客户购买分析

目标：理解客户的需求、梳理客户的购买影响因素，掌握销售的流程和方法

 1、了解客户的需求和决策因素

角色扮演：高净资产人士陈先生的烦恼

1.1讨论：客户的决策依据是什么？

1.2讨论：客户的决策会受到哪些因素的影响?

1.2讨论：本公司的产品+互联网可以为客户创造哪些价值？

 2、制定您的销售策略

2.1管理好客户期望的5个准则

2.2客户的购买动力和阻力分析

2.3工具：精准目标客户的判断方法

2.4讨论：哪些地方有我们当下最好的目标客户

2.5工具：互联网+的销售路径图

2.6练习：制作自己的互联网+销售路径图

2.7工具：销售漏斗和销售计划

2.8练习：制定自己的销售行动规划

二、利用互联网来有效发掘潜在客户

目标：学员能够利用网络工具来寻找到精准的客户群体,吸引客户关注，引导客户行动；

案例：逻辑思维是如何创造3亿销售额的？

1、获取用户的方法

  1.1以用户价值创造的思维开始设计营销

1.2以“迭代”思维对产品进行不断地改良

1.3筛选你的种子客户

1.4从最基础的工作做起

1.5利用社交开放平台获取巨大红利

1.6极致用户体验的设计

1.7免费、免费、免费

1.8内容营销打造持续的影响力

1.9每个人都可以是信息的焦点

2、互联网+的销售路径图和传统销售路径的区别

讨论：策划一场活动为某一个产品导入客户

三、进入传统销售环节的5个核心步骤

目标：学员能够了解互联网+进行销售的过程，能够快速建立种子客户，发展和客户的友好关系，能够通过询问和聆听来判断客户的需求，能够使用3种以上的方法让说服变得更加有效，能够有效解除客户的5种常见异议，能够有效处理好客户的价格异议，能够通过至少5个特征发现客户的购买信号，能够通过至少3种方法向客户要求订单；

案例：李经理的拜访

 1、为拜访客户做好准备

1.1拜访客户的准备清单

1.2拜访客户的状态和信息准备

练习：做好你的销售工具箱

 2、接触客户的420原则

演练：3分钟的拜访开场

2.1接触客户的前三分钟决定了销售的成败

2.2小心接触过程中容易犯的5种错误

2.3做好开场白的6个方法

 3、了解客户的需求

演练：李女士的采购计划

3.1听是了解客户需求最重要的能力

3.2询问的目的、时机和方法

3.3制定您的询问策略，识别客户需求

 4、说服的目的、时机和方法

演练：陈先生对准备采购产品的疑虑1

4.1使说服更加有效的5种方法

4.2如何消除客户的不关心、顾虑、怀疑、误解、不能满足的需求

4.3如何处理客户的几种常见的反对意见

  4.4处理价格异议的3个工具、4个技巧

 5、促成客户成交的方法

演练：陈先生对准备采购产品的疑虑2

5.1简化客户决定的6个技巧

5.2要求订单过程中常见的6个错误

5.3成功获得合同的4个要素

5.4不断取得客户的认同和承诺

四、互联网+下的客户关系维护

1、合同的签订是合作的开始

2、激发客户的活跃度

案例：陆金所的快速发展

2.1降低活跃门槛，好玩易用

2.2建立奖励机制，互惠互利

2.3设计有效规则，目标明确

3、提高客户的留存度

案例：春秋航空的客户服务

3.1持续优化是满足客户极致体验需求的核心表现

3.2提供教学引导机制

3.3设计提醒机制

五、回顾和总结

回顾学习内容,梳理行动计划

张老师Richard

复旦大学工商管理硕士（MBA），曾任某世界著名的的管理培训公司专职讲师多年，现为市场、销售等领域特约讲师。

张先生成功横跨4个完全不同的行业，涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造，曾任三家公司管理人员、销售总监等，其中2家已经上市，他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%，最高年销售增长率达到600%，年销售额达到2.6个亿。

10年团队建设和管理实践经验沉淀，3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结，张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效、简单的方法，这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织（外资企业、国有企业、合资企业、民营企业、事业单位等）的2000多人；

张先生的授课内容系统，逻辑性强，采用互动、参与式教学，如和风细雨，润物细无声，使学员在不知不觉中已掌握所学知识，大有收获。