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成功的销售技巧

开课信息

  • 开课日期培训天数上课地区状态
  • 2019年10月10-11日2天上海市
  • 2019年10月12-13日2天北京市
  • 2019年11月02-03日2天北京市
  • 2019年11月04-05日2天上海市
  • 2019年12月07-08日2天北京市
  • 2019年12月09-10日2天上海市
  • 原价:¥3980
  • 优惠价:3781
课程编号:KC105319
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招生对象

一线销售人员:销售代表、销售工程师、销售主管及销售经理;项目销售人员。

课程介绍

一、您在销售中的作用和职责

目标:学员掌握改善工作态度和状态的方法,知道如何去寻找潜在的客户

方法:讲解、讨论、练习、案例、点评

1)销售人员的作用和职责

您每天在销售什么

销售人员的七个任务

管理客户对您的期望

管理好客户期望的5个准则

2)开发和管理我们的客户

  了解您自己、您的客户、您的对手

  选择谁作您的客户

  谁是您的竞争对手

  客户的砍价能力和您的议价实力

  充分理解您的产品

客户为什么购买您的产品

  客户的购买决策过程

  客户的购买决策团队分析

  客户购买决策动力和阻力分析

练习:

1、判断客户的不同角色;

2、分析不同角色的期望;

3、分析客户的购买动力和阻力;

4、分析客户的砍价能力和您的议价能力;


二 、提升您的沟通和谈判能力

目标:学员能够在销售沟通中多听、多看、多问,学员能够在不同的情境下合适地问不同类型的问题、学员能够从多个角度判断客户的需求,学员可以用FABE的格式介绍自己的产品,学员掌握谈判力量分析图的制作,学员可以策划不同力量的不同用法

方法:测评、游戏、案例、讲解、讨论、练习、点评

 1)提升您的沟通技巧

  沟通风格自我评估

 不同的沟通方式

  有效的语言沟通方式

  沟通的三大障碍

 沟通的漏斗

 如何进行有效的倾听

 如何理解客户的回答

  如何判断客户的回答

  如何有效地询问

  如何有效地表达

2)提升您的谈判能力

  谈判的6个步骤

  小心谈判中容易犯的10个错误

  选择合适的谈判目标

  四种可能的谈判结果

  如何在谈判中建立信任

  运用好谈判的6种力量

练习:

1、用FABE的格式介绍产品;

2、设计在不同场景下针对不同信息的问法;

3、分析和判断客户的需求;

4、制作谈判力量分析表;

5、设计谈判力量的用法;


三 、销售的6个步骤

目标:学员能够掌握销售的过程,能够快速建立和客户的友好关系,能够通过询问和聆听来判断客户的需求,能够使用3种以上的方法让说服变得更加有效,能够有效解除客户的5种常见异议,能够有效处理好客户的价格异议,能够通过至少5个特征发现客户的购买信号,能够通过至少3种方法向客户要求订单;

方法:游戏、案例、讲解、讨论、练习、点评

1)为拜访做好准备

 2)接触的4*20原则

  接触的步骤

  小心接触过程中容易犯的5种错误

 做好开场白的6个方法

3)了解客户的需求

 制定您的询问策略

 如何识别客户需要

 询问的目的、时机和方法

 4)说服的目的、时机和方法

  使说服更加有效的5种方法

  如何消除客户的不关心、顾虑、怀疑、误解、不能满足的需求

  如何处理客户的几种反对意见

  处理价格异议的3个工具、4个技巧

  5)识别客户做决定的信号

  简化客户决定的6个技巧

  要求订单过程中常见的6个错误

  成功获得合同的4个要素

6)有效地巩固与客户的关系

练习:

1、制定拜访准备清单;

2、快速建立良好气氛;

3、处理关键客户异议;

4、处理客户价格异议;

5、发现成交信号并且进行邀单;


四 、回顾和总结

制定行动计划、布置练习任务

讲师介绍

张老师Richard

工商管理硕士(MBA),曾任某世界著名的的管理培训公司专职讲师多年,现为市场、销售等领域特约讲师。

张先生成功横跨4个完全不同的行业,涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造,曾任三家公司管理人员、销售总监等,其中2家已经上市,他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%,最高年销售增长率达到600%,年销售额达到2.6个亿。

10年团队建设和管理实践经验沉淀,3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结,张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效、简单的方法,这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织(外资企业、国有企业、合资企业、民营企业、事业单位等)的2000多人;

张先生的授课内容系统,逻辑性强,采用互动、参与式教学,如和风细雨,润物细无声,使学员在不知不觉中已掌握所学知识,大有收获。

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