卓有成效的采购谈判

采购经理、采购主管、采购员、销售经理及销售人员、合同经理及合同管理人员，参与采购工作的各部门技术人员、辅助人员，以及希望提高和完善自己的谈判技巧，以便能在激烈的市场竞争中运用谈判技巧保护企业利益的相关人士。

【课程大纲】

1.谈判概述

•认识谈判的重要性以及如何利用谈判提高采购与供应效率；

•认识选择与供应商谈判的时机的重要性；

•描述谈判过程的主要阶段及其特征。

•实战练习

2.谈判准备——获取信息

•在准备谈判时应考虑以下因素:

•要满足的需求

•供应市场的环境

•采购战略及所期望的与供应商建立的关系

•进行价格/成本分析，建立成本模型作为谈判的基础；

•分析可能与供应商建立的关系类型；

•确定自己的谈判风格；

•制定针对对方谈判风格的战略；

•衡量双方组织和个人实力；

•对谈判的双方进行SWOT分析。

•实战练习

3.谈判准备——制定谈判目标与策略

•设定现实可行的谈判目标；

•确定谈判的不同变量或问题；

•分析不同变量的不同选择；

•设定每个变量的指标以及确定它们的优先次序；

•制定谈判策略；

•决定所采用的说服技巧和方法；

•组织和策划谈判。

•实战练习

4.谈判实施

•谈判的不同阶段；

•识别和使用不同形式的提问；

•认可谈判中积极倾听的重要性；

•确认并考虑对方的利益；

•识别非口头交流的肢体语言的特定形式；

•描述来自不同国家人的文化背景对谈判的重要影响；

•了解通过电话进行谈判时应考虑的一些特殊问题。

•案例分析及实战练习

5. 影响谈判的主要因素

•影响谈判力量的因素

•改变谈判力量的方法

•谈判员的谈判风格

6. 谈判实施后的工作

•协议形成及达成协议后的工作；

•评价谈判绩效。

案例分析及实战练习

案例分析及角色扮演

王老师（Peter）上海

王老师是高级工程师　MBA，供应链、采购、物流、运营管理等领域专业讲师和咨询顾问。

工作经历：1992年毕业于机械设计与制造工艺专业，近二十年的企业供应链管理经验，曾供职深圳华为公司、香港ASM自动化设备公司等企业，担任机械设计工程师、采购部经理、供应链总监等职务，具有比较丰富的实际工作经验和理论基础。

专业领域：中国物流工程学会供应链管理专业委员会理事，国内较早从事供应链管理与企业信息化工作的专业人员。对企业的组织运作、流程优化、供应链管理体系、企业ERP管理及信息化解决方案有深入的研究，并发表过专业文章。

王老师的特长：根据企业经营实际情况，结合市场环境和行业特点，深入剖析企业运营管理中的具体问题，从组织、计划、流程、绩效等多个侧面导入企业规范化管理系统，并以大量商业案例和企业管理发展实践为基础，进行针对性较强的课程培训，或者咨询方案，解决企业发展历程中的真实焦虑和困惑，提供最佳实践，为企业的基业长青保驾护航。

研究领域：企业组织运作、供应链管理、采购管理与成本控制、管理流程优化、企业信息化规划、企业ERP管理与实施、精益生产等。

◆ 王先生主讲课程包括：

 《战略供应链管理》（2天）

 《供应链管理与ERP》（2天）

 《精益生产之精益供应链管理》（2天）

 《高效物流管理》（2天）

 《仓储管理实务》（2天）

 《工厂库存管理实务》（2天）

 《实用采购技巧》（2天）

 《高级采购管理》（2天）

 《供应商质量管理（SQA）》（2天）

 《卓有成效的采购谈判》（2天）

 《非生产性采购管理》（2天）

 《企业ERP管理与信息化》（2天）

 《制造企业的供应链管理》（2天）

 《采购组织管理与成本控制》（2天）

 《供应商选择、评估与采购绩效管理》（2天）

 《降低库存、提高库存周转率之策略》（2天）

 《采购价格分析与成本控制》（2天）

 《MBO备品备件与行政采购》（1天）

 《需求预测与计划管理》（1天）

 《订单管理与工厂货期控制》（2天）

 《现场5S与目视化管理》（2天）

 《企业计划管理实务》（2天）

◆ 王先生服务过的部分客户：

 宇通客车

 正泰电器

 苏州科沃斯机器人

 罗莱家纺

 万华集团

 鲁花花生油

 双虎家私

 华泽纳米材料有限公司　……

 伊莱克斯　　　　　

 贝卡而特　　　　　

 米勒工程

 凯迈机械　　

 星宇车灯　　　　

 康明斯发电机技术　　

 麦格昆磁（天津）　　

 自贡鸿鹤化工　　　　　

 美的电器　　　　

 格兰仕电器　　

 浙江新和成　　　　　　

 阿尔斯通（天津）　

 北京奔驰　　　

 川恒化工　　　　　

 必维国际（宁波）　

 江苏道达重工

 上海仪表局

 江苏圣泰阀门

 郑州白鸽集团

 上海申龙客车公司

 成都双虎家私

 昆山富士康

 河北苹乐面粉机械集团

 山东辉腾机械

 长城4S店

 杭州中威电子等等