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商务谈判策略与管理实战班

发布价:¥3980
原 价:¥3980 课程编号:KC62194
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开课日期
培训天数
上课地区
状态
2015年11月14-15日
2天
北京市
立即报名

培训对象

企业副总经理、销售总监及中高层管理者;

课程简介

【课程导言】

本课程主在介绍谈判的原理与艺术。目的在培养同学分析谈判、规划谈判、从事谈判的视野与技巧。课程以西方谈判理论为骨架,以中国传统兵学为血肉,希望能让同学掌握完整的谈判概念。让同学在经过四整天的课程之后,可以用课堂上所学的分析架构,提炼过去自己谈判的经验,从中萃取出心得与其他同学一起分享。

【课程特色】

完整的体系架构;东方与西方结合

案例丰富,操作性强

老师授课方式独特,配合活泼的表达方式,使学员积极参与,收获更多

【课程收益】

学员将有更清楚的谈判思路,便于提炼过去的谈判经验

更准确地掌握谈判筹码

熟悉出牌的战术与战略

掌握让步的技巧与艺术

学习谈判的解题模型

经由不同案例分析掌握判的精髓

透过演练,练习所学的谈判技巧

【课程板块】

第一模块:谈判的准备—谈判的人与事

1、我们要谈什么?

a、谈判桌上的议题如何排序?

b、Must,want,give如何区分?

c、如果我要的,刚好也是他要的,怎么办?

2、谈判的局,包括桌上、桌下,一共有多少人?

a、如果有旁观者在看,他可能是什么样的角色?

b、我们要不要把第三者拉进来?

c、有第三这介入的时候,我们如何借力使力?

d、第三者又会怎么改变谈判桌上的议题?

第二模块:谈判的筹码

1、谈判桌上,人与事的改变都会牵连到筹码的改变。筹码该怎么找?

a、谈判桌上的筹码,哪些是力?哪些是理?哪些是利?

b、力、理、利里面,哪些是推力?那些是拉力?

c、「情」字虽然难走,但可不可以用来当作筹码?

2、拥有对方想要的东西

a、我们有哪些东西是人家要的?

b、如何让人家相信我们有这些东西?

c、如何让对方想要?

d、是先「拥有」再让他「想要」?还是先看他「想要」什么,再设法「拥有」?

第三模块:挂钩战术与谈判的细节安排

1、如何用挂钩战术增加我方筹码?

a、挂钩有正的挂,有反的挂,二者如何区分?

b、挂钩战术若要成功,必须相关条件配合。这些条件是什么?

2、如何选择谈判的地点与时间?

a、地点的选择有什么艺术?

b、早上谈、下午谈、晚上谈有差别吗?

c、星期几谈,会影响谈判结果吗?

3、哪些人上桌?如何安排座位?

a、谈判时我们这边哪些人上桌?

b、为什么要设观察者?

c、多渠道沟通的谈判,让谈判多管齐下,又有什么战术的玄机?

4、如何找寻足够证据,支撑我方立场?

a、谈判要「摆柱子」撑出自己的立场,也要「拆柱子」作为让步的理由。收放之间如何取舍?

b、哪些「柱子」须上桌前准备好,哪些可以在上桌后临场抓的

第四模块:谈判的开场战术

1、谈判的开场,如何决定开高?开低?还是开平?

a、如何决定这一回合该赢、该和、该破、还是该输?

b、开高战术的先破后立,有什么隐含的玄机?

c、采用开低战术时,如何才能让到点上,让对方受用?

2、开高、开低、开平,和战术如何搭配?

a、赢、和、输、破、拖的战略设计,如何配合高、低、平的出牌战术?

b、桌上好几个东西时,如何搭配出牌顺序?

第五模块:谈判的让步艺术

1、让步的幅度、次数、速度

a、如何透过让步,去告诉人家这是我的底线?

b、让步的幅度、次数、速度该怎么搭配?

c、如何决定要不要接受对方的条件?

2、让步过程的「止滑点」

a、让步过程中,如何找到支撑点作为「止滑点」?

b、整数和中数,如何构成谈判的焦点?

第六模块:谈判的收尾战术

1、锁住自己的战术

a、谈判时如何锁住自己?

b、抽象议题和具象议题,如何交错使用?

c、如何解套?又如何控制谈判的节奏?

2、谈判的收尾模型

a、谈判的六个基本解题模型

b、推动谈判与结束谈判的战术

c、谈判技巧总复习

讲师介绍

【讲师实力】

刘必荣 实战派谈判专家

现任台北谈判研究发展协会理事长、和风谈判学院主持人。台湾东吴大学政治系教授、淡江大学战略研究所博士班特聘教授、高雄中山大学、林口长庚大学EMBA特聘教授、台湾政治大学AMBA兼任教授。曾任:台湾中国时报总主笔台湾行政院顾问 公共电视台「七点看世界」评 论主播、公共电视台「全球现场」评论主播、年代带状节目「世界年代」评论主播、大爱电视台「寰宇新闻」制作与主持人。服务的企业有:中石油、中国移动、兴业银行、国际银行、国药控股、花旗银行、汇丰银行、IBM、太平洋百货等。

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