客户需求发掘和成交技巧

销售经理、区域经理、销售人员、客户专员、销售类职业经理人

作为销售模式演化的集大成者，顾问式销售中的“客户需求发掘及成交技巧”已成为在当今竞争和变化的市场环境中成功销售的新标准。迄今为止，多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一模式，在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。其核心在于以客户购买心理和决策过程为中心，通过有效发掘、引导买方需求使销售迈向成交。本课程旨在帮助销售发掘客户需求，在跟进过程中达成成交！

课程特色：

采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程；

专有培训视听辅助教材，生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展；

定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”。

参训收益:

随客户购买心理和行为变化而调整销售策略；

把产品利益和解决方案与客户需求联系起来；

理解不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求；

懂得如何向高层决策者销售，提升效率与客户忠诚度；

把握销售访谈的操作步骤–访谈开场，问题调查，显示能力，取得承诺；

解析专业顾问的沟通技法–背景问题，难点问题，暗示问题，价值问题。

课程大纲:

一、顾问销售定位

1、如何发掘客户问题和需求

2、如何与客户建立商业伙伴关系

二、对客户的深度访谈策略

1、建立信任并关注客户现状、问题与期望

2、方案呈现并实现销售项目交易

三、SPIN模型解析

1、分析客户现状，为客户诊断问题

2、揭示问题的不利影响、展现解决后的价值

四、客户需求分析

1、分析客户在市场、竞争、运营方面的需求

五、需求发展路径与销售成功的关系

六、解决方案呈现

1、致力于客户企业与个人利益最大化

七、客户承诺获取

1、总结产品利益，实施有效跟进

2、四种访谈结果–成交、进展、拖延、失败

销售工具箱：销售进展策划与行动方案

八、销售成交模式比对

1、解决问题型–致力于客户经营成功

2、关系导向型–只做关系，不问需求

3、强力推销型–一厢情愿的产品推销

4、事不关己型–要买就买，不买拉到

九、销售访谈规划

1、设定目标–获得进展而不是拖延

2、实现目标

王 鉴　

原美国辉瑞公司事业部中国区市场经理

资深销售培训专家、实战导师

国际职业训练协会认证培训师

中国管理培训年会组织“年度十大培训讲师”

中国《培训》杂志核心推荐讲师

　 王老师精于顾问式销售、大客户管理等领域的培训与咨询。多年来，一直致力于以人为本的销售理念，研究和整合极具实战意义的销售模式，完善多种专业工具和方法，帮助企业实施行之有效的销售策略、流程和团队管理，最终实现学员个人能力的发展及企业销售业绩的提升。