双赢商务谈判

门店经理、店长、人力资源、公关人员、储备干部、采购、营销、销售、市场相关人员等

?国内首次公开流程化谈判工具,将谈判策略镶嵌在客户购买行为里;

?本课程案例是现阶段一线销售谈判行为案例,活学活用;

?客户见证提高销售额和销售利润立竿见影。

?沟通和谈判结合起来,推磨搓和有效解决客户的异议和问题;

?立足于双赢,有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系。

?运用销售谈判技术控制整个谈判的过程；

?学会在谈判中找准双方的需求和利益所在；

?学会分析谈判者的风格、特点、个性和特质；

?熟练地运用谈判技巧与策略，有效利用谈判过程中的压力与陷阱；

?清晰理解成功谈判的三大决定性因素；

?全面掌握达成交易所需的策略和技巧；

?有效提高您的销售风险控制能力

?“创造顶尖业绩的营销管理”课程，是基于实际的中国市场营销案例研究,由课程讲师在企业担任营销总监和咨询顾问的实际操作,经过系统分析得出的结论;

?“创造顶尖业绩的营销管理”课程，是针对成功营销案例的比较分析,同时针对中、小规模企业与大规模企业之间的差异,有效地结合了企业竞争特性和资源特性；

?“创造顶尖业绩的营销管理”课程，是根据超过12年时间对37个区域市场研究而编写的。

?“创造顶尖业绩的营销管理”课程，此外，近八年来先后给予数千家企业实践，这些机构遍及各行各业，全都验证这个课程的实效。有数万名企业营销经理人曾经参与学习与导入企业实践，以保证这个课程的相关性和效用。

?掌握专业的营销系统分析思维和决策能力

?掌握营销全景规划和策划模型，清晰业绩增长地图

?掌握客户分析方法和工具，有效地设计客户开发方案

?掌握竞争分析模型，设计竞争关键要素评分模型

?掌握制定年度营销目标的策略和执行要诀

?掌握如何通过目标和市场策略设计营销组织架构

第一单元：商务沟通与商务谈判（0.5H）

?专业商务沟通与谈判技巧概述

?什么是商务技巧?

?什么是谈判技巧?

?商务谈判的定义

?商务和谈判的区别是什么?

第二单元：商务谈判前的有效准备（1H）

?如何分析自身条件

?确定谈判前应收集的信息

?收集商务谈判信息

?整理收集的商务谈判信息

?分析商务谈判对象

?分析谈判对手的目标

?商务谈判的SWOT分析工具

?分析对方的谈判人员

?制定商务谈判策略

?制定商务谈判计划

?ONE-TO-ONE的谈判计划

?谈判队伍的组建

?如何制定备用方案

?如何评估谈判风险

第三单元：有效确定谈判的时机(1H)

?谈判时机的分析

?谈判的四个时机

?从商务到谈判的转变过程

?发掘您的优势

?谈判主动权设计

?如何设计时机和路径图

?谈判的三大图表

第四单元：如何确定谈判的可行方案(0.5H)

?谈判的方案选择

?如何制定商务谈判方案

?谈判方案的运用

?形势分析

?发现可行方案

?修正和完善你的最终方案

第五单元：商务谈判的开场阶段策略(1H)

?进行商务谈判的开场

?创造商务谈判气氛

?确定商务谈判议程

?如何正确报价

?大胆开价

?报价后应对客户的IGNORE技巧

?绝不接受第一次报价

?大吃一惊

?给对方设计情绪线路

?让对方引入您的问题线路

?记住:聚焦在目标而不是问题上

第六单元:商务谈判的中期阶段策略(1H)

?重新评估对方的意图

?分析解决对方问题的方案

?在商务谈判中策略性让步

?在商务谈判中避免折中

?折中困境

?战胜强硬对手

?给对手一个“”模糊的上级”

?避免对抗性谈判

?不断亮出“樱桃树”

?给猴子旁边放个“桃子”

?乘胜追击

?如何应对“”烫手山芋”

?一定要索取回报

?如何打破僵局

?什么是僵局

?面对僵局的处理方法

第七单元:商务谈判的后期阶段策略(1H)

?对方在后期的谈判策略

?常见的策略分析

?对方如果是多人您如何应对

?如何判断对方的黑白脸策略

?“在手心”写上您的谈判目标

?识破对方的诡计

?设计让步模式

?“敲边鼓”探询

?如何在合作性条款上争取利益

?适当时有效的“反悔”

?“无奈”接受也是一种技巧

?衡量您的目标

第七单元:把谈判成果变为现实利益(0.5)

?草拟协议

?草拟商务合同

?做好合同的审核

?巧妙地准备一个签字仪式

?为合同履行建立备忘录

?如何为您下一次谈判设计“埋伏”

?把“信用和信任”当成谈判资产

任朝彦老师：

主要背景资历：万国(美国独资）纸业营销团队专业能力年度顾问（工业品企业）；树人实业企业战略管理顾问，营销团队顾问（工业品企业）；蒙牛营销团队专业能力发展顾问（消费品企业）；五菱营销团队训练顾问（工业品企业）；

著名企业管理与营销管理专家，德鲁克管理思想中国企业经营实践研究学者,

菲利普-科特勒营销思想研究与企业实践研究，清华大学总裁班、北大总裁班

特聘专家教授。中国本土化消费者（客户）行为和消费（客户）心理研究专

家、在工业品营销和消费品营销领域研究和专业辅导,资历；12年一线经验曾

先后历任销售经理、大客户首席谈判教练,市场研究中心总监、事业部总经

理,MTP、TTT等管理技能提升项目主讲和考核督导教练、企业人才梯队构建专家。

曾服务过企业：美国P＆G、上海通用、宝马（中国）、可口可乐、日本东芝、贝尔阿尔卡特、艾默生、LG、德力西电器、三星, 中国邮政、华润、深圳比亚迪、中国移动,福建邮政,中国石化,福州电力,福州移动,中国移动,中国联通,华润集团,湖南电信,深圳电信,中国银行,中国建设银行,蒙牛、安踏、九牧王、红牛、七牌等企业。

授课风格：注重实际操作、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且有效的方法与经验。

讲师寄语学员的十二年专业营销总结语录：

? 营销是一种创造客户并使之满意和忠诚，以取得利润的艺术；

? 把握了客户心理和行为就把握了营销的主动权；

? 市场营销就是在买方市场的前提下营造属于自己的卖方市场；

? 客户并没有买我们的产品，而是买了我们的销售方式；

? 重要的不是您卖什么，而是客户买什么；