百发百中的“投名状”——大客户投标技巧

总经理、销售总监、采购总监、财务总监、项目经理、客户经理及相关项目投标业务人员

百发百中的“投名状”——大客户投标技巧

课程背景:

投标作为一种重要的销售手段，已经日渐频繁地进入到千万家企业的日常工作。随着国家招投标法规的完善和执法力度的加大，规范化的招投标运作是大势所趋,作为投标方，则应该考虑的是如何发挥主观能动性，跳出招标方的控制，合理地利用规则，发挥技巧，来提高投标的中标率。

课程收益：

1、通过大量的案例研讨学习，掌握规范的招投标流程及相关法律和贸易知识；

2、学会分析招标和投标双方的心理，提炼实战的投标策略与关系策略；

3、学会项目分析与阅读理解招标文件，制定正确的投标方案和报价策略；

4、学会制作出符合招标方要求，最佳响应评标规则的投标文件；

5、学会在澄清会上作精彩的演讲，在合同谈判中强势胜出，最终打败竞争对手。课程大纲:

第一部分、招投标背景知识及相关法律法规

投标的起源

招招投标的基本特征

招投标的分类

涉及招标的各类项目

政府采购的诸多规定

招投标法介绍

政府采购法介绍

七部委令的规定

其他相关法律法规

招投标电子化趋势

案例分析：央视的广告招标会

第二部分、项目投标的前期准备工作

招标信息的来源

与招标方的前期接触

项目小组成员的分工

项目策划与行动计划

量表测试：人际风格类型

案例分析：机电产品国际招标的案例

案例分析：某著名IT企业的项目投标流程

小组研讨：实战项目投标前期策略与行动计划

第三部分、怎样阅读和理解招标文件

招标公告与招标邀请函

资格审查文件

投标人须知的阅读理解

招标文件中商务部分的阅读重点

招标文件中技术规格部分的阅读重点

评标方法的阅读理解

招标文件中合同格式及主要条款的阅读理解

工程采购案例分析：某局办公信息系统的采购招标书实例分析

货物采购案例分析：海关X射线设备采购招标书实例分析

第四部分、怎样制定投标方案和制作投标文件

项目的可行性研究

投标决策

竞争策略

标前会议与答疑

投标文件的编制

投标演示PPT的设计制作

处理商务部分（重点讲报价技巧）

处理技术部分

其他相关文件

案例分析：鲁布革水电站实战投标分析

第五部分、开标、评标与中标

开标会议与唱标

评标方法的理解与利用

投标文件的澄清

定标与中标通知书的发出和生效

履约保证金问题

案例分析：没有“正宗”的专家评审

案例分析：评标方法的设计

案例分析：某地铁项目的评标办法实例

情景演练：最后的竞标机会——澄清会上的表现

案例分析：规范的招投标流程

案例分析：一组典型的招投标问题案例

第六部分、合同签署与履行

合同谈判的原则与技巧

合同签署与管理

合同索赔问题

案例分析：一家旅馆的迁移

案例分析：固定总价合同的优劣

情景演练：一场艰难的谈判

路长全

实战经验

曾任伊利集团营销副总、巨能实业集团副总裁、（意）赞邦集团中国区营销总监、远大集团营销策划副总，为数百家企业和机构进行营销咨询和管理服务，创造一系列经典的成功案例。成功运作过著名的跨国公司，凭借对国际经典管理理论的深刻理解和对中国市场、文化的透彻剖析与把握，通过理性但大胆的运作，帮助所服务的企业摆脱巨大困境，走向发展之路。

专业背景

20年致力于中国品牌营销理论体系的构建。提出了著名的“骆驼与兔子”管理学说，创建了“切割营销”和“品牌二极法则”等著名理论，指导众多企业走向成功，专著有《解决》、《软战争》等。

授课特点

运用鲜活的案例，大胆的运作，复杂中的突破，困境中的反弹，充满张力的剖析，用激情的语言，令读者感动、感悟和震撼。

主要课程

切割营销与品牌二极法则、品牌4S战略-打造优势品牌……

服务客户

伊利、宏达、可口可乐、中国移动……