大客户销售技能提升

片区经理，销售主管/经理，销售总监

序言：销售人员的自我修炼

第一讲：大客户管理

1、什么是大客户管理？

2、80/20原则

3、大客户销售的方式与特点

4、寻找真正的利润源

第二讲：客户导向的销售

1、什么是客户导向的销售

2、客户导向销售方式与传统销售技巧的区别

3、客户社会类型测试与分析

4、不同社会类型的沟通方式

5、建立客户档案体系

第三讲：大客户的销售过程

1、大客户信息收集与分类

2、为大客户制订发展目标

3、建立大客户管理战略及计划

4、顾问式的销售行动

5、成效回顾

案例分析：如何攻下省政府的项目

第四讲：大客户营销流程

1、收集信息，客户评估

2、理清角色，建立关系

3、技术交流，影响标准

4、准备文件，参加投标

5、商务谈判，签订合同

6、合同收款，售后服务

第五讲：大客户的销售技巧

第一步：客户需求分析

1、作为营销人员你的“钱”在哪？

2、如何分析客户的需求？

3、通过内部管理情况的分析了解客户的决策层次

4、不同性质的客户各层次决策权限分析

第二步：客户访谈

1、客户信息收集的技巧7法；

2、约谈客户5招

3、客户拜访前的准备

4、如何有效的寒暄

5、因势利导，扩大客户需求

6、把握客户的思路

7、强调利益，克服缺点

案例分享：拜访市建委主任成功签约

第三步：把握潜规则

1、分析客户决策程序

2、了解相关产品的影响因素

3、决策人的性格分析

4、在潜规则游戏的成本控制

5、如何提高潜规则的效益

案例分享：如何避免赤裸裸的潜规则

第四步：我们如何让客户成交

1、正常成交4步法（方案、谈判、送礼、服务）

2、规避“四千三转”成交

3、如何通过客户的客户成交

4、如何通过相关产品促进客户成交

5、如何通过客户管理内部矛盾成交

6、如何通过竞争对手促进客户成交

甘建荣老师

　　美国新泽西州立大学EMBA，清华大学MBA客座教授，中山大学MBA客座教授，营销咨询“五步法”创始人，深圳营销学会秘书长，中国策划研究院研究员、《中国策划》杂志编辑。

　　曾任复星实业华南区总监（上市公司），上海张江高科华南区总监（上市公司），辽宁华翔集团副总（大庆油田下属企业）。

　　出道十五载，恰逢中国民族之盛世，弃官从商四五年；钟情中国古圣人智慧、迷恋现代科技，逐西出美利坚学习西方管理，不忘故土情，回国参与国内企业的战略扩张，随而协辽宁企业海内外建立数个战略高地。忧中西方思维断层、理念之落差、管理之诟病，著《易理与现代营销管理》、《道德经与企业管理》、《孙子兵法与产业突围》。纵观国内商业企业风生水起，可企业内部恶疾沉荷、机构臃肿、管理滞后，于是投身管理咨询，历时五载，斩获不少，操作了76个咨询项目。造就了“金意陶”、“可贝尔”等品牌。结合中西方管理理念、洞察企业经营思想，整合企业的不同资源，塑造企业经营与管理模型，打造企业各个管理子模块，提升企业整体竞争力和核心优势。

　　对营销的“计、谋、攻、形、势、虚、实”运用娴熟，拨云见日。 对人性心理、行为有深刻的研究，语言幽默而富有深意，授课条理分明、结构严谨，通过实时、实地、实际的获取案例，结合工作生活中的故事以及企业实际，引用大量案例，深入浅出，从而达到“实战、实用、实效”的结果。使学员在快乐学习中掌握深奥的营销学原理、技术、方法，并轻松学以致用。尤其与学员的互动式教学风格备受好评，满意度持续保持在90%以上。被称为是“能卖货”的培训课程、现代的孙子兵法。已有500余场几万人次课程经验，服务过世界500强的企业有23家，中国500强的企业有32家；为政府机关、军队、科研所进行过多次培训。理论功底厚加多年实战经验，形成以点带面、点面结合的授课风格。