销售团队绩效管理

销售人员、售前技术人员等

主讲老师：付遥

开课期数开课时间星期课程费用开课地点

第一期4月9-10日星期六、日3000元广州

第二期5月14-15日星期六、日3000元广州

【培训费用】￥3000元/人（含税、培训费、教材费、点心），中餐费自理，差旅费自理,报名表备索；

【培训对象】销售人员、售前技术人员等。

课程背景：

传统的销售绩效管理是衡量员工表现并将公司目标与个人目标连接的工具，也发展成为推进战略执行的工具。在课程中，您将完整地学习到将销售绩效管理运用到实际销售工作中并落实到每天销售工作中的辅导技巧。

课程目标：

1、帮助员工将销售工作转变为销售事业。

2、为什么采用平衡计分卡？

3、如何利用平衡计分卡推动战略执行？

4、利用攻守模型细分客户，设置KPI。

5、使用过程性指标控制销售过程。

6、销售人员需要什么能力，怎样衡量能力？

7、怎样将绩效目标落实到每天的销售工作中？

8、下属不能达成业绩时，主管应该怎样辅导员工。

课程收获：

1、您将得到销售管理实战案例分析

2、培养和招聘人员专业流程和方法

3、销售团队目标和激励机制的建立

4、管理销售机会和销售活动的方法和工具

5、执行销售计划和策略的原则

6、销售团体辅导体系的建立和流程

7、销售能力培养体系的建立

课程大纲：

?传统的绩效管理

绩效管理的意义：连接个人与公司的纽带

设置KPI的原则

绩效评估式计算KPI得分的方法

帮助员工进行职业生涯规划的步骤

决定销售人员薪酬的三个因素

如何使用绩效评估结果计算销售奖励

业绩改进计划

传统绩效管理的缺陷

?平衡计分卡

领导者如何分配时间

领导者的四个关键要素

平衡计分卡的概念

?树立销售目标

如何设置平衡计分卡中的财务指标和客户指标

销售目标来自哪里？

经典营销理论与绩效目标

利润导向的经营模式与新的绩效目标

客户细分的方法

按照攻守模型细分绩效目标

?控制销售过程

如何设置平衡计分卡中过程性指标

改进流程的意义

改进流程的步骤和方法，DMAIC

主要的销售模式下的销售流程（零售、代理分销、直接销售、专卖）

?发展销售能力

如何定义销售能力

能力测评

四种常见销售模式下的能力模型

能力的评估方法

能力评估结果用于绩效管理的方法

?辅导型的执行者

三种执行模式

员工对待转变的心态变化

辅导的步骤

发现下属问题

提出改进期望

观察和记录员工行为

反馈和认可

付遥 ，财智2003中国十大杰出管理培训师之一，美国AchieveGlobal 培训机构认证讲师。付老师作为资深主管，此前就任戴尔计算机中国公司资深培训主管，负责戴尔计算机公司中国及香港地区近二千名员工的学习和发展。并著有《八种武器——销售案例、核心能力》、《八种武器－大客户销售策略》、《业绩腾飞——销售团队绩效管理全攻略》和小说《输赢》、《输赢之摧龙六式》，均获得广泛流传和认可付老师拥有八年以上在IBM和戴尔等公司的销售和管理和六年的培训和咨询经验。致力于帮助销售团队改进销售方法，提高销售技能并激励销售心态，帮助客户提升团队销售业绩。