切合实际的采购谈判

采购员、采购主管

课程目标

谈判总是包括共同利益，又包括各方利益的冲突在内，因此，是谈判双方消除分歧的决策过程。不用于体育竞赛和战争，只能一方赢，一方输。商业谈判是通过必要的妥协达到“双赢”的结果，尽管双方的利益实际上是不对等。如何使公司得到最大的利益，而又能使对方接受的条款，是采购面临的最大挑战。一个谈判过程包括理解谈判的定义和目的，何时进行谈判，有效谈判有哪些障碍，成功谈判者的特点，推动谈判的技巧，和谈判中的洞察力。谈判准备包括了解对方的意图，确立你和对手的地位，确定关键问题之所在，制定谈判战略和战术，以及合理地组织。

课程大纲

第一部分:采购谈判的综述

1.谈判和采购谈判定义

2.采购谈判的心理基础

3.采购谈判的个要素

4.采购谈判的一般流程

第二部分:谈判的准备

1.了解采购背景

2.分析销售方（方案、供应商组织、价格和成本、涉及的人员）

3.确定谈判目标（变量目标、谈判的范围）

4.计划你的战略和战术

5.选择谈判团队

6.定出谈判的议程

7.案例分析1

第三部分:谈判过程

1.谈判步骤

2.有计划让步和让步导则

3.提问和倾听

4.从要求到需求-回顾立场和利益

5.成功谈判的阻碍

6.案例分析2

第四部分:谈判技巧

1.谈判时机

2.管理信息的技巧

3.自我利益行为和伙伴关系行为

4.谈判策略

5.增强个人“形势”的手法

6.创造性

7.案例分析3

第五部分:采购谈判的“规则”

1.预测

2.学习

3.演练

第六部分:采购优劣势分析

1.如何掌握卖方真实的销售心理

2.如何利用买卖双方的优劣状态进行谈判

3.如何善用上级的权限进行议价

4.把握不准供应商的报价时应如何处理

5.案例分析4

第七部分:采购谈判中的心理活动

1.一流谈判者的十种性格特征

2.超越理性的谈判

3.建立关系

4.控制情绪

5.交流方式

6.案例分析5

Mr.Jack Luo

现任世界500强企业亚太区采购经理

机械工程学硕士、MBA、注册采购经理人（C.P.M）证书国家注册质量工程师、六西格玛（6-sigm）绿带、项目管理.现任某外资500强企业采购经理.

工作经历:

曾在多家知名的世界500强从事采购和供应链管理工作，担任过采购主管、中国区供应链经理、亚太区采购经理等职务。包括伊顿中国投资有限公司、3M中国投资有限公司、德尔福派克电气系统有限公司等。对大型跨国企业的采购管理、运作有非常深刻的理解，对诸如国际采购、采购本土化、采购部门建设有深刻的思考。

专长领域：

采购谈判技巧、项目管理在采购管理中的应用、阻止价位上涨和执行成本优化策略、供应商选择评估与管理