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工业品大客户销售策略与客户关系管理

发布价:¥2451
原 价:¥2580 课程编号:KC11950
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开课日期
培训天数
上课地区
状态
2010年09月28-29日
2天
上海市
立即报名

培训对象

营销总监、大区销售总监、行业销售总监、区域销售经理、高级销售经理

课程简介

课程模块设置

模块一:大客户的基本概念模块二:大客户开发:夺单五式(1)

1、大客户的定义

2、判别大客户和潜在大客户的通用标准

3、大客户发展的五个阶段

4、从潜在客户到战略客户

1、夺单第一式:寻找销售线索

阶段任务:通过各种途径获得销售线索

获得销售线索的技巧

【实战案例】销售员老陈的故事

2、夺单第二式:遴选潜在客户

阶段任务:

判断客户是否符合潜在客户标准

潜在客户遴选的MAN原则

客户信用评估

【实战案例】这样的客户我们做吗?

模块三:大客户开发:夺单五式(2)模块四:大客户开发:夺单五式(3)

3、夺单第三式:制定销售策略

阶段任务:深入与客户进行接触,了解更为详细的客户信息并依据信息制定销售策略

客户采购组织分析

(1)组织构架分析

(2)采购小组成员立场分析

(3)采购小组成员性格分析(DISC分析)

(4)采购小组成员角色分析

客户采购流程分析

客户采购规则分析

确定采购关键决策人

客户采购机会分析

客户现状与需求分析

(1)什么是需求?

(2)了解客户需求的技巧:提问与倾听

(3)隐含需求和显性需求

(4)发现不满的焦点

(5)同理心

寻找内部教练

(1)内部教练的特征

(2)教练能为我们做什么?

(3)保护教练

制定销售策略

(1)客户进攻的三种典型战术

(2)正面进攻

(3)侧翼进攻

(4)持久战

【实战案例】

(1)某电炉设备企业的闪电战术

(2)内蒙电力局正面进攻案例4、夺单第四式:客户关系建立

阶段任务:在教练的指引下与客户决策小组内部的关键成员建立关系和信任,在客户组织中扩大支持面,最终获得销售机会

客户关系发展模型

建立客户对产品与品牌的认知

(1)FABE产品介绍技巧

(2)需求引导与SPIN技巧

(3)客户异议处理

【实战案例】把冰卖给爱斯基摩人

(4)参观考察与产品测试

建立客户对销售人员个人的认知

(1)人际关系发展的模型

(2)建立好感与信任的技巧

建立与客户之间的利益链接

(1)组织需求与个人需求

(2)马斯洛需求理论

(3)为客户提供价值

扩大支持面

(1)客户身边的八个圈子

(2)了解客户内部政治

(3)使用关系路线图

高层销售

(1)高层决策者的特点

(2)接近高层决策者的方法

(3)向高层决策者销售

【实战案例】武钢销售案例分析

【实战案例】华北石化项目销售案例分析

模块五:大客户开发:夺单五式(4)模块六:大客户维护:维护三部曲

5、夺单第五式:谈判与签约

阶段目标:在谈判中获得最有利的合作条件,并最终与客户签订合同

谈判的力量

【实战案例】什么是双赢谈判?

谈判的准备

谈判的开局策略、中期策略、后期策略

价格谈判

【实战演练】谈判游戏

客户关系发展第一步:客户分析

客户需求现状与需求发展趋势分析

客户满意度分析

客户钱包份额分析

订单结构分析

确定客户关系发展阶段

客户关系发展第二步:制定策略

客户关系维护的目标和原则

客户忠诚度与客户转换成本

客户关系维护的三种经典战术

(1)纵深防御

(2)堡垒防御

(3)服务壁垒

服务的战略价值与战术价值

客户满意度的概念

客户服务质量的度量

【实战案例】特变电工与华鹏变压器的服务策略

客户关系发展第三步:策略执行

内部组织变革——虚拟化组织

客情关系维护四法

如何回避价格战

从产品价值到战略伙伴

讲师介绍

赢道核心讲师、实战派销售培训与工业品营销咨询专家张长江先生( David Zhang),管理学硕士,现任联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部项目总监,首席工业品营销顾问,国内工业品营销理论创始人之一,工业品大客户与项目销售训练第一人,中国企业教育百强讲师,原工业品营销研究院(中国)咨询事业部总监、高级合伙人,IPTS国际职业培训师协会高级培训师,品牌中国联盟特聘专家,《工业品营销》杂志执行主编,《销售与市场》杂志、中国营销传播网、博锐管理在线、客户服务评论、华夏营销网、制造管理在线、《机电商报》、《机电一体化》等10多家专业营销媒体专栏作者、特约撰稿人,多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问,具有丰富的实战经验和理论水平,对工业品实战营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解,擅长大客户销售策略、项目性销售策略和销售团队管理方面的培训和项目咨询。著有《工业品品牌战略》、 《项目性销售与标准化管理》、《在路上?抢单》等专著。

职业经历

1993-2000年,张长江先生在首钢集团国际贸易公司(首钢国际香港控股)任销售经理、市场发展部经理,先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作,成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。

2001-2005年,张长江先生就职于跨国企业埃克森自动化,担任中国区营销总监,亚太区营销副总裁,用4年时间使埃克森在中国市场上的业绩连续翻七翻,被总部授予“杰出海外市场经理”称号。

2006-2009年,张长江先生先后担任上海联纵智达营销咨询集团项目总监、工业品营销研究院项目总监、咨询事业部总监、运营副总裁、《工业品营销》杂志执行主编,4年间为上百家跨国500强企业或国内上市公司提供了工业品营销咨询与培训服务,被业界称为“中国工业品营销理论创始人”、“大客户与项目销售培训第一人”。

接受过本课程培训的客户

泰豪科技、特变电工、信义玻璃、江南快速电梯、陕西重汽、盛大网络、美国Armstrong、杭州锅炉、国电南瑞继保、国家电网电力科学研究院、圣戈班、SHRIEVE化工、三江瓦利特、松井化学、创导空调、万洲电气、海德馨汽车、中国电信、中化国际、苏尔寿、中冶国际、西门子、ABB、美的中央空调、浙大中控、上海烟草、深圳万讯、易居中国、华意压缩、南玻集团、开利空调、追日电气、沈阳昊诚、LG产电、德国瑞茨水泵、施耐德、P+F、大全电气、天山化工、丹佛斯、恒通客车、三一重工、易车网、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团、中粮包装、远东控股集团、上上电缆、研祥工控、贺利氏、江苏双良、浙江万马集团 、厦门科华股份、艾默生电气、山河智能、沈阳鼓风机厂、宁波欣达集团、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团、IBM、EPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子、中粮包装、西瑞继保、普斯迈斯特泵车、张江留学创业园、江阴天马、陕西重汽、黄山工业泵、东莞汇美、上海金发、安居科技、创杰电器、江阴市天马电源、上海琪普电子。。。

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