采购成本控制及降价谈判技巧

采购人员/主管/经理、采购工程师。供应商质量管理(SQE)。质量工程师/经理、供货商辅导师、副总经理。

课程背景：

客户现今要求之不断改变，诸如产品品种变化大、批量小、交货期短、质量高、价钱平，以致利润空间有限。尤其对制造业来说，采购成本占生产总成本55%~85%之间，但对客户要求加价是不切实际及有风险会失去订单。所以若能降低采购成本，则产品利润能相对直接提升。

本课程将分两部份:首先讲师凭借着十多年中国采购经验，展示不同企业采购流程及系统管理经验，帮助企业制定及规范采购流程，并专注探讨采购供应链上包括询价/估价/比价/议价/定价/核价等各主要环节，并借鉴国内多间著名企业之采购模式进行分析。其后第二部份讲师会教授各种采购谈判过程必需之技巧，并依据上海米其林和供货商采购实例进行演练及讲师点评，务求令学员实实在在掌握并运用采购功能及技巧。

课程大纲：

前瞻

最新零成本采购理念

先进采购系统与模式—Sourcing/Buyer

某著名先进企业采购组织机构/采购组织职能与采购流程设计/

某著名企業采购组职责权限与业务流程實例分析

第一坛:采购供应链询价/估价/比价/议价/定价/核价工程

1.询价/比价/议价/作业流程内容

某公司询价/比价/议价/作定价/核价流程实例分析----讲师/学员现场诊断某公司

招标采购流程-----比价//核价

询价前准备十项细节要求

十一个项目/供应商通常依据哪些要素进行报价/

采购成本分析的方法及其要素-格式化成本分析／经验法

2.采购价格格式化分析/采購市场价格分析----两大类不同供应商报价分析

3.采购成本结构与采购成本分析---直接材料/直接人工/制造费用

１．采购成本分析三步骤和详细十九項措施

２．采购成本分解――全成本核算／变动成本核算法

运用价格工具来分析供应商的报价――某企业报价表成本价格分析--全成本核算法

比亚迪公司配套产品报价表成本价格分析/长虹供应商报价表成本价格分析--标准版

4.估价/比价---估价/比价七步驟

四种比价方法/四条比价原则/五款比价方式--------三星电子比价分析案例

5.定价

六种采购定价方法----科勒卫浴价格自行分析／历史价定价案例

6.核价

美的核价分析案例

某公司利用电脑控制单价

比价功能系统界面实例展示

第二坛:全面降低成本采购技术/策略

1.采购前降低成本--采购研发工程

(1)早期采购介入EPI.(EarlyPurchasingInvolvement)-----采购在新产品开发中的作用

1)EPI五大核心内容分析---

(2)设计过程对采购的影响-DesignProcess—QFD/DFM/ConcurrentEngineering/DFL

1)设计和采购并行工程—

供应商参与缩减研发阶段的原材料

零件标准化工作开展与采购--面向制造的设计（DEM）流程

2)面向物流供应的设计（Designforlogistics）设计方法（DFL）----早期供应商介入EPI流程实例分析启示－体现DFL

3)采购价值工程法（VA/VE）五阶段流程实例分析

2.降低成本采购价格管理工程

如何获得供货商”可能底价”管理十大经验

降低采购价格管制十一种工具/供货商提高价格二十一条原因

降低材料采购单价三途径：分析重要材料成本／降低材料采购单价十二方式／降低材料附加成本三方法

第三坛:供应商管理

1、供应商认证体系

1．1供应商来源开发/选择/评估/考核/辅导――采购第一流程

选择评估系统认证流程---公司学员公司现场诊断(学员/讲师点评)

1．2供应商达能审核

供应商试产审核标准—试制认证/中试认证/批量认证

供应商现场产能审核三大方法/五大工具

供应商关键工序产能分析表审核/跟进

供应商生产周期测算方法分析

供应商产能分析表审核

供应商年度产能滚动分析表审核/跟进

供应商月/周度产能滚动负荷分析表跟进

1．3供应商开发认证体系手册建立/实践

上海通用汽車-供应商开发手册解读

康明斯EPI-供应商物流开发手册解读

采购物资分析／供应市场的分析／供应商的分析

华为-供应商来源开发选择/评估/考核认证流程实例--采购认证过程

供应商考核认证标准因素---

施耐德电气-供应商评核因素总結分析

2．供应商绩效考核体系----供应商的管理/考评

2．1供应商资格管理

供应商资格管理四大方面

蒂森克虏伯供应商资格管理流程诊断与分析

长虹电器-供应商资格评核标准与报告

2．2供应商绩效考核

供应商实施有效绩效日常管理三大措施

华为供应商绩效考核报告分析

2.3供应商分级分类管理

供应商分类管理五个不同原则

3．供应商定期量测体系/分析/跟进

3.1供应商量测体系/分析

供应商的表现测量方法与标准--采埃孚对供应商的要求指标分析

供应商总体评分与选择

广州本田供应商年度评估结果及其处理

北京ABB供应商表现及其改善系统实例分析

3.2供应商跟进措施

供应商奖惩措施三部曲

改善-供应商良好合作关系八大措施---供应商激励

淘汰／转换-供应商---供应商如何淘汰

淘汰/转换-供应商四条经验

降低-供应商数量主要三方法

长沙博世供应商奖惩措施实例分析

4．供应商沟通/辅导

4．1供应商沟通/关系策略

供应商维护和激励体系---供应商持续开发与管理十四条措施

想的供应商关系策略

供应商关系策略----供应链关系管理与建立双赢合作七大策略:

飞利浦供应商关系15条策略解读

青岛海尔精美供应链管理手册实例

4．2供应商辅导

供应商管理的持续改进方法和步骤

供应商的控制五大处理/辅导方法

2、供应商关系策略

控制供应商五大方法/降低供应商数量七大对策

西门子公司供应商关系15条策略解读

3、建立供应商(JIT)供应链模式

1)JIT采购供应链推行步骤

深圳某著名台资企业精益采购供货推行十二步骤计划表实例解析

某著名美资企业（雷卫旭辅导）ＪＩＴ推行九大步骤实例分析

通用公司ＪＩＴ供应商物流评审标准解析（SQE）

2)JIT采购供应链八种模式

ABB/AREVA现场供应商超市双箱看板请购图片实例分析

华强三洋供应商驻厂代表配送/退料/换料广告牌实物图片实例分析

日立电梯供应商（物料看板）集货配送（Milk-Run）管理方法

供应商管理库存（VMI）----鼓点式交货方式实施七对策

中国长城计算机(深圳)远程控制（VMI）实物图片实例分析/

某美资公司销售预测计划和VMI物料需求计划(EDI)实录分析

三菱电机（日资）公司电子商务供应链物流系统流程图分析

某著名企业ERP-ORACLE系统SCP协同平台主界面实例分析

第四坛:采购质量管理

1.供应商产品质量控制技术---某公司与供应商一道改善产品质量案例

供应商质量成本的分析与管理

2.改善供货商质量十大手段---

3.供货商物料质量管理十二实施手法-

某公司供货商来料不良管制和解决8D法实录

4.采购质量控制应检查项目

5.采购物料验证方法协议注意七事项

6.质量合同违约处理

第五坛:降低成本采购谈判过程及技巧----案例演示及其效能分析

1.采购人员冲突处理三大技巧

2.十一种采购人员人际关系技巧/内部沟通协调技巧

3.采购谈判三种优劣势过程分析

4.买方市场下/卖方市场下议价技巧

5.采取降价谈判之三大时机(共十五种情景)-

6.谈判技巧------谈判前三项准备/谈判四阶段

三项准备---风险分析/环境分析/行为预测/

垄断供应商谈判四阶段控制八要点分析

7.设计有效的谈判方案西门子谈判流程：

1)制定谈判战略

2)定义谈判角色

3)确认谈判目标

4)设计供应商回应表

5)制定谈判的时间计划

6)设计供应商报告

7)实施谈判

8)垄断供应商谈判后的跟踪与反馈

西门子采购谈判策略手册解读

8.谈判九大谋略----掌握销售心理/利用双方的优劣谈判

上海米其林08年价格谈判分类策略

9.谈判僵持操纵技巧十六招------谈判操纵常用五种艺术语言---互动示范演练

10.应对八种强势供应商技巧-------信息操纵/时间操纵/情绪操纵

11.学员分组模拟/实战议价演练比赛-------现场同步录像并回放----讲师实时点评

11.1依据上海米其林和其垄断供应方双方背景及采购心理展开实战---真刀真枪

11.2制订谈判流程和采购成本差异分析-----学员分组模拟报价/议价演练

尾声:当头棒喝—捅破窗纸

1学习/兴奋两天,回到公司后结合公司实际情况

2通过学员成果发表--体会分享/经验回顾/讲师点评

3实践/活用所学五步骤

Stephen Lei:

雷卫旭,香港理工大学MBA，香港生产力促进局特约讲师、美国管理学会(AMA)授权专业培训师、清华大学/北京大学/上海交大/中山大学EMBA班特邀实战型讲师。2004/2005/2006/2007/2008年被培训论坛推誉为“十大实战派培训师”、专业课程讲授专家、资深顾问。曾任某大型日港合资企业副总经理,拥有二十年的物料采购管理经验.讲授经验非常丰富，讲授/辅导过5020家中外企业(至2008底)、融集欧美。中、港、台多家企业经验之精华。并由北京大学出版《如何做好生产物料采购控制》系列丛书和时代光华出版光碟，特别是2004/2005/2006年间辅导顺德美的集团/富士康供应链管理项目，讲解深入浅出或浅入深出，不仅案例丰富,且提供多种实用的解决问题之工具及技巧。至今有六万七仟以上人次接受专业课程训练，务实作风深受厂家好评如潮。

曾经讲授及辅导过的企业有：青岛海尔,中国移动、中石油/中海油/中石化、中国北京联通、深圳华为、美的空调.联想、南方电网、深圳核电站、长江三峡电站、大唐电信、白沙集团、粤电集团、海南航空、中国电子科技集团（军工）、上海日立/日立电梯.可口可乐.施耐德电气.阿海法开关、上海松下半导体、西安杨森制药、石家庄制药、苏州/上海西门子、伟創力/ 捷普科技.庞巴迪机车、圣戈班、蒙牛、河南思念食品、龙大食品集团、南京巴斯夫、拜尔、杭州/长沙博世。香港長實集團、东莞伟易达集团、加拿大北电.泰科電子/卡西欧电子、康明斯、长春富奥-江森、广州辉门汽车配件、四维尔汽车配件/北京江森汽车配件/弗吉亚汽车配件，上海米其林/固特异.雅居乐房地产.美赞臣、青岛啤酒、英博啤酒、雪花啤酒、步步高电子、大金空调、格力空调、上海通用汽車/通用五菱、成都丰田、华晨宝马/金杯、广州本田、海南马自达.比亚迪汽車、长安汽車、郑州日产、中兴汽車、北京ABB等多家知名企业。

曾驻厂辅导东莞诺基亚、北京索爱、方正科技、惠州TCL、创维电视、南京/成都爱立信、华强三洋、三星电子、LG、三菱电机，三菱机械、大连日立机械、蒂森机械、OTIS、浙江西子重工机械有限公司 、海天机械（宁波）、力劲机械、东芝电机、大连日立电机、Lexmark、柯尼卡美能、长虹电器、开利/大金/申菱/志高中央空调、长沙关西涂料、华润集团、建滔化工、夏新电子、厦华集團、惠州德赛、飞利浦、中兴通讯、UT斯达康、武汉烽火科技.中国长城计算机(深圳)、东莞汤姆逊(电器)、美的日用集团.苏泊尔、泰豪科技、欧普照明、雷士照明、东菱集团、TOTO、顺德乐华陶瓷(arrow)、得而达水龙头（Delta）、科勒卫浴、拉法基水泥、高露洁牙膏、立白、迈瑞生物医疗、东莞伟易达、李锦记、美泰玩具、恒安纸业（心相印）、Adidas、迪卡侬、森马、真维斯（旭日集团）香港启桓贸易行、溢达纺织、晶苑制衣集团、东莞台達電子、富士康集团、康佳集团等。