商业地产高效招商技能与营运管理实战研讨会

各房地产企业总经理、副总经理、策划（推广）总监、招商总监、营运总监、招商经理、营运经理等中高层管理人员，有志于在商业地产新领域发展的人士及在商业地产企业中从事经营管理工作，渴望系统地更新管理理念、提高管理技能的管理人员

【主讲内容】

第一天内容:商业地产项目的高效招商技能（26日09：00-17：30）

【主讲内容】

第一天内容:商业地产项目的高效招商技能（26日09：00-17：30）

核心内容一：招商人员准备回答商户提出的60个问题

1、关于地理位置准备回答的问题

2、关于项目状况准备回答的问题

3、操作方式情况准备回答的问题

4、政策法规准备回答的问题

5、建材与设备准备回答的问题

核心内容二：招商策划步骤与方法

商业地产项目首先确定我们的零售商

我们的商业地产项目目标在哪里？

我们商业地产项目需要多少主力店？

商业地产项目怎么规划这些主力店的位置？

商业地产项目主力店的位置占据多少面积？

商业地产项目招商不是一个开业前就完结的工作，实际上商业地产的招商是一个无限循环的工作，开业前是大规模招商，开业后根据销售情况进行调整招商，这都需要信息系统的分析支持，更需要基于知识的辅助决策。

核心内容三：商业地产项目招商策划的含义

1、商业地产项目招商策划要有准确的目标定位

2、商业地产项目招商策划要有战略高度，纵观全局，立足长远

3、商业地产项目招商策划要知己知彼，把握优势

4、商业地产项目招商策划要突破成规，另辟蹊径

5、商业地产项目招商策划要把握时机，适度超前

核心内容四：招商策划的核心――招商计划

1、制定大型MALL招商计划

2、营销宣传计划

3、发展商做好细致的准备工作

4、招商宣传造势

商业房地产项目招商宣传的三个目标：

→吸引大商家目光→吸引品牌供应商进场→为开业作好宣传，引起消费者的关注

5、招商及谈判策略

招商要做好三项工作：

→建立大商家专题资料库→了解选址条件与偏好→了解大商家企业文化特点与经营特色

6、招商推广成功的关键

案例分析：目前开发商存在的问题的分析

→开发商未能较准确进行业态和功能定位

→业态规划后，市场定位不当

→缺乏设定重点招商目标及多次反复的沟通

→租金及其年递增率制定不合理。

→形成互补效应

→运用专业化

→竞争差异化

→强调品牌店

案例分析

如何做好招商计划案例

核心内容五：商业地产项目的招商与开业

1、占绝对性位置的主力店

→主力店具体的进度，他们的进度会影响整个开业计划。

→如果主力店不开业整个购物中心很难成功开业的。

2、筹备阶段的主力店

3、商户筛选

目前开发商业地产存在问题分析

案例分析学习

新加坡怡丰城

案例研究

石景山万达广场

产品与业态规划

第二天内容:商业地产项目的营运管理(27日09:-17:30)

核心内容一：商业地产如何实现高效招商

问题1、商业地产项目适合性定位的选择的重要性

问题2、商业地产项目适应性的建筑设计的重要性

问题3、商业地产项目合理的招商节奏把握的重要性

问题4、商业地产项目针对性的推广策略的重要性

问题5、商业地产项目专业及稳定的团队的重要性

问题6、商业地产项目布局不合理面临招商困局怎么办

问题7、商业地产项目商铺空置率走高怎么办

问题8、商业地产项目为什么高租金影响招商进度

问题9、商业地产项目如何破解困局须看开发实力

问题10、商业地产项目品牌要如何创新

案例学习

某商业地产招商管理规范（表格）

核心内容二：商业地产招商策划及招商计划实施

在开展商业地产项目实际招商工作之前，我们首先确定招商目标，然后确定商家档次、规模、具体租金条件。

1、商业地产项目招商原则

2、商业地产项目招商策划的核心―招商计划

3、商业地产项目招商费用使用策略

4、商业地产项目分块招商策略

5、商业地产项目招商队伍的建立与优化

6、商业地产项目招商宣传、造势

7、商业地产项目招商及谈判策略

8、商业地产项目招商推广：成功的关键

9、商业地产项目控制招商质量的作法

10、制订商业地产项目招商谈判策略

案例学习

分析学习某商场制定的政策（表格）

核心内容三：整体科学、调查分析

商业地产项目的重新调整与整改须有差异性；

商业地产项目的重新调整与整改定位的差异性影响建筑规模上的差异性；

商业地产项目的重新调整与整改定位要对时段划分方面的考虑；

商业地产项目的重新调整与整改定位要做好客源重叠分析和规划；

商业地产项目的重新调整与整改定位要使商品趋向全方位服务功能；

商业地产项目的重新调整与整改定位要形成互补功能；

商业地产项目的重新定位要结合个别形象，塑造购物中心的群体形象；

商业地产项目的重新调整与整改定位要注重提升平效；

商业地产项目的重新调整与整改如何把握全局与方向；

对于建筑规划结构有很大缺陷的商业项目，应该在哪些方面加大工作力度才能最大限度的弥补建筑缺陷？

案例学习

某商业项目的失败原因分析（图片）

核心内容四：定位、性能、完善、提升、管理

商业地产项目的重新定位原有设计外观非常好，但是内部设计在细节动线上；

商业地产项目的重新定位推广方式上要提升；

商业地产项目的重新定位就是立足于原来的基础上形成一个整个业态的组合和目标；

商业地产项目的重新定位就是要通过准确定位能改变项目的前途和命运；

商业地产项目的重新定位品牌商怎样看；

商业地产项目的重新定位前的宣传推广；

商业地产项目的重新定位改造装修形象。

案例学习

上海某商业项目重新调整定位成功的案例（图片）

核心内容五：现场运营、制度标准

内部管理模式的改善；

对招商渠道进行有效的管理；

选择优秀的供应商；

定期评价供应商，达到对供应商进行动态管理的目的；

加强服务管理；

搞好客户关系管理。

DVD、图片案例观摩学习

香港、台湾、澳门商业项目营运成功案例分析

刘老师，著名商业地产实战派专家，具有丰富的商业地产招商、开发经营实操经验，拥有在标杆商业地产企业高层工作经历。1992开始，进入零售终端行业，先后在正大集团、沃尔玛、特区免税商场、大连万达集团等国内知名的连锁零售企业任职，担任营运经理到副总经理、总经理等重要职务，十年多年来从事店务规划、招商规范、商业地产、市场策划、品牌策划等方面的管理工作，先后对不同行业的服务性质进行深度研究，成为全国一流的终端实战、服务营销方面的专家。