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销售总监、销售经理、大区经理、销售主管、市场总监、营销总监、营销主管、市场主管、市场部及客服部工作人员
课程目标：
帮助员工将销售工作转变为销售事业
利用平衡计分卡推动战略执行
利用攻守模型细分客户，设置KPI
使用过程性指标控制销售过程
衡量销售人员的能力，将绩效目标落实到每天的销售工作中
课程大纲：
传统的销售绩效管理
案例讨论：分配销售目标（学员将做为销售主管为其七名表现，级别，薪水各不相同的下属进行任务分配，帮助学员讨论和学习分配销售任务的方法和原则。）
销售绩效管理的意义：连接个人与公司的纽带
设置KPI的原则
绩效评估式计算KPI得分的方法
帮助员工进行职业生涯规划的步骤
决定销售人员薪酬的三个因素
如何使用绩效评估结果计算销售奖励
业绩改进计划
传统销售销售绩效管理的缺陷
平衡计分卡
案例：
领导者的时间分配。通过组织学员讨论如何分配销售管理中经常遇到的十七个事件，来说明主管应如何分配时间，以及对主管来讲最重的管理要素。
领导者如何分配时间
领导者的四个关键要素
平衡计分卡的概念
树立销售目标
案例讨论：
国美电器如何利用增长，赢利，资产效率等指标发展成为国内知名的电器连锁企业
如何设置平衡计分卡中的财务指标和客户指标
销售目标来自哪里？
经典营销理论与绩效目标
利润导向的经营模式与新的绩效目标
客户细分的方法
按照攻守模型细分绩效目标
控制销售过程
案例讨论：
通过分组讨论结帐的流程优化案例，学习如何通过优化和改进流程来提高销售质量，降低销售成本。
如何设置平衡计分卡中过程性指标
改进流程的意义
改进流程的步骤和方法，DMAIC
主要的销售模式下的销售流程
案例讨论：
讨论IBM的SSL管理系统，学习进行销售管理的方法和原理，总结出销售漏斗管理的精髓，并提供实用的销售管理表格。
发展销售能力
如何定义销售能力
能力测评
四种常见销售模式下的能力模型
能力的评估方法
能力评估结果用于销售销售绩效管理的方法
辅导型的执行者
角色扮演
三种执行模式
员工对待转变的心态变化
辅导的步骤
发现下属问题
提出改进期望
观察和记录员工行为
反馈和认可
付遥，实战派销售专家；
财智2003中国十大杰出管理培训师之一；
美国AchieveGlobal 培训机构认证讲师；
北京倍腾企业顾问公司资深顾问；
时代光华教育发展有限公司特聘高级培训师；
历任IBM销售专员、戴尔销售经理、培训经理。
