销售个人绩效管理

资深销售及销售管理者，特别是B to B商业模式的销售人员

引子

销售管理者，经常看到销售人员很忙，忙着打电话，忙着见客户，忙着写计划书。但是，我们怎么知道他忙的是有计划、有秩序的呢，是在恰当的时间，做恰当的事情吗？

销售人员，新的市场要开发，要抢；老的客户要避免流失，要维护；而手头的客户，又需要跟紧。而偏偏销售人员的时间和精力又是有限的，那么他该如何有条不紊的进行呢。

事实上，能够真正让经理们放心的不一定那些销售技巧的高手，而是那些能够成熟的管理自己的销售活动，从容的达成销售绩效的销售人员。本课程，主要为这个目标而展开的。

一、培训收益

通过练习使用简便、有效的分析和计划工具，提升销售人员完成指标的能力，将销售目标转化为具体的销售行动计划，从而确保销售指标的达成。

二．学员收益：

最佳的利用公司资源，包括时间、精力等，达成销售目标。

使销售人员的努力和业绩之间建立有效的联系。

洞察绩效的各种成因，正确衡量绩效。

准确的做销售预测，及时调整销售行动。

更好地平衡长短期绩效。

制定科学可行的销售计划。

三．培训形式：

培训方式：讲解、小组讨论、案例分析、头脑风暴等全程互动。

四．客户的话：

与以前参加过的培训不同，这个课程并没有限制在讨论洽谈技巧。更多的是启发大家树立销售的全局观，更明智的完成业绩。

——某公司销售经理

以前只看重拿单的技巧，现在看来，的确还不够。还需要在行动的管理方面下功夫。时间和精力都有限，得巧干！

——某公司销售代表

五．课程内容

第一章影响销售业绩的因素

案例分析：他们的业绩因何不同

对各种影响因素的分析

如何面对这些影响

第二章RAC模型

RAC模型

对绩效、活动和能力的分析

案例分析：谁更容易完成销售指标

第三章销售的平台

绩效和活动的关系

您有多少工作时间

做猎人还是做农夫

正确的销售活动曲线

平台思想和平台的层面

第四章发掘“明天的客户”

您的市场和产品策略

潜在客户的来源

如何衡量潜力客户的价值

您的优先考虑

第五章准客户的跟踪

您的销售流程中的重要环节

您需要哪个部门的什么支持

衡量成交的概率

案例分析：他能完成任务吗

第六章维护和发展现有客户

案例分析：客户为什么不再购买

客户继续购买的原因

你如何掌握与现有客户关系的好坏

建立您的围墙准则

第七章制定销售计划

小组作业：制定销售计划

第八章个人行动计划

林海

　　　　 主修机械工程（本科）和工商管理（硕士）

10多年的销售及销售管理实战经验

历任某香港上市公司销售代表、销售经理、大区销售总监

曾任欧洲最大培训公司CEGOS—CEGOS（中国）的业务主管

曾担任全球最大销售咨询公司——麦古利国际（上海）的商业顾问

内训天数200天左右

培训风格：内容丰富/结构清晰/互动及实战

十年中，林先生曾供职于多家外资企业。以其出色的销售业绩，从销售代表，迅速升为销售部经理、华东区销售总监。

林先生曾在多家国际知名顾问公司如Mercuri International,CEGOS China等，担任业务顾问和培训师，他在探索企业的需求方面，有着很强的分析能力，在Mercuri International期间，接受了系统的专业销售顾问的训练，对全面的发展销售能力和销售领导能力的方法，了如指掌。结合为数家公司服务的案例，使销售咨询和培训的知识、技能和经验都得到了系统的完善。

作为以各种销售能力提升为导向的专业培训讲师及顾问，林先生非常注重销售方法在实战中的应用效果，并积极开发出一些工具来支持培训后的参加人员行为变化，形成了比较务实的销售能力提升办法。

林先生曾服务过的企业有：

东方航空公司、腾发工程、丰汇医疗、中外运、特恩弛、锦湖轮胎、中国邮政、百联集团、双登集团、新世界百货、施华洛世奇、南京医药股份、广州天河城、万顺昌、大众联合发展、豪雅光学等。