综合采购系统建立及采购谈判技巧的实践

从事采购、物料/生产计划、质量部门经理/主管采购人员、质量工程师、供货商辅导师、副总经理.

时间地点:2007年7月7-8日深圳新大洲酒店

适合对象：从事采购、物料/生产计划、质量部门经理/主管采购人员、质量工程师、供货商辅导师、副总经理.

培训费用:2000元/人（包括资料费、午餐、证书费、以及上下午茶点等）

前瞻：

最新零成本采购理念

先进采购系统与模式—Sourcing/Buyer

某著名先进企业采购组织机构

中国某著名民营企业采购组职责权限与业务流程实例分析

课程风格:

“60/40”时间原则(讲师40%,学员60%)、小组讨论/发表、管理电影分享/研讨、案例分析、情景仿真、自带企业资料现场诊断和实作对策、游戏分享、学员与学员、讲师互动相辅而成、少讲理论多讲实践经验，要求学员课堂结合本公司实际情况量身订做提出问题（可在课堂打断讲师思路），不是纯粹填鸭灌输,也不是研究客观案例.而是让学员体验执行过程,关注现实事例.

课程收益：

1、透过价格分析,降低采购物料成本、提高公司市场竞争力

2、选择合理采购数量与适当采购时机,避免停工待料,缩短交货期,降低库存,减少资金积压

3、提升采购周转率及资金使用效率,规范采购流程

4、搜集市场情报,规范采购研发工程，提供新物料代替旧物料,以达致提高质量、降低成本

5、展开采购目标管理和绩效评估

课程大纲：

第一坛:采购询价/估价/比价/议价/定价工程--采购成本结构与采购成本分析询价/比价/议价/作业流程内容

某公司询价/比价/议价/作业流程实例分析----讲师/学员现场诊断某公司

询价前准备十项细节要求------成本分析由卖方提供议价有何不便?

询价必要十一个项目------为何进行价格分析

比亚迪汽车公司配套产品报价表成本价格分析

某著名民营企业供应商物料报价审批表展示分析

招标底价的制定与合理标

某公司采购招标流程案例分析

某公司采购招标文件实录分析

采购相关财务成本分析---直接材料/直接人工/制造费用

采购价格六种分析――目标价／供应商定价／市场定价／价格自行分析／竞标价格／历史价

A．供应商通常依据哪些要素进行报价―――分析真正成本／技术含量．

B．供货成本较高的采购成本分析的方法及其要素-格式化成本分析／经验法某公司电箱材料材料成本分析表

C．运用价格工具来分析供应商的报价―――解决新物料／量小／定单不稳定报价--某公司原材料钢材价格分析表

采购成本结构与采购成本分析

1．采购成本分析三步骤和详细十九项措施

2．采购成本分解――全成本核算／变动成本核算法

中国移动配套产品报价表成本价格分析--全成本核算法

估价/比价七步骤――浙江某公司估价表格实例分析

四种比价方法/四条比价原则/五款比价方式

某公司收购原料比质比价台帐分析案例

某公司利用电脑控制单价/比价功能系统界面实例展示

某公司采购合同比价审批表展示分析

第二坛:全面降低成本采购技术/策略/

1、采购前降低成本---采购研发工程

1采购在新产品开发中的作用

Theroleofpurchasinginnewproductdevelopment

Earlypurchasingandsupplierinvolvement

Thedesignprocess

Howtoexpandpurchasingandsupplymanagement’srole

Buyerswhointerfacesuccessfullywithengineers

1.1早期采购介入EPI.(EarlyPurchasingInvolvement)采购工程定义

1.2EPI采购组织与采购流程设置

某著名公司EPI采购组织设计案例分享

1.3EPI五大核心内容分析---参与产品定义/市场分析/战略供应商/新技术跟踪/参与价值分析

某著名公司EPI采购流程案例讨论

2设计过程对采购的影响-DesignProcess—QFD/DFM/ConcurrentEngineering/DFL

2.1QFD是设计和采购有效的沟通平台--降低原材料采购成本

2.2设计和采购并行工程--供应商参与缩减研发阶段的原材料

2.3零件标准化工作开展与采购--面向制造的设计（DEM）流程

2.4面向物流供应的设计（Designforlogistics）设计方法（DFL）。

早期供应商介入EPI流程实例分析启示－体现DFL

2.5采购价值工程法（VA/VE）五阶段流程实例分析

2.6延迟/延时差异化设计（Designforpostponement/delayeddifferentiation）

2、降低成本采购价格管理工程

案例:采购成本模型建立

大型分队填穴竞赛---根据十九条影响采购价格因素

如何获得供货商”可能底价”管理十大经验

某公司／某公司供销公司价格管理案例分析

降低采购价格管制十一种工具

供货商提高价格二十一条原因

要求供应商降低价格三大必然理由

降低材料采购单价三途径：分析重要材料成本／降低材料采购单价十二方式／降低材料附加成本三方法

采购价格因应涨价/独家采购/紧急采购之道―――如何让供应商承担－原材料的涨价／独家供货涨价／定单不稳定／低于最小定单量涨价

期货对大宗原材料成本影响/避免风险技巧

广东长虹期货原材料/避免风险技巧实例分析

广州某科技有限公司采购价格下降分析图

获得供货商”价格底线”十五方式

3、透过采购策略降低成本

采购物料成本演算启示---影响采购成本九类主要因素

连手策略伙伴供货商降低成本五途径

采购策略------压榨策略/多角化策略/平衡策略

视九方面优势/劣势不同运用三大策略细则----买方占优势时，应采取何种采购策略/卖方占优势时，应采取何种采购策略

降低成本的九大采购策略／对策―――1联合采购策略／措施2统购策略／措施3优势采购／措施4价格分析采购策略／措施5双赢采购策略／措施

6采购货源策略／措施7采购成本控制策略／措施8互买优惠采购策略／措施9变动成本采购策略／措施

海尔联合采购策略/采购成本控制策略运用实例分析

中国某著名民营企业采购策略精美手册解读

跨部门降低采购成本十五种途径

第三坛:供应商管理

1、透过供应链管理―帮助供应商缩短交货期/质量控制/降低成本/解决技术

某公司与供应商一道改善和缩短交货期（LT）案例

供应商产品质量控制技术

用六西格马的方法来改进质量

质量成本的分析与管理

供应商原材料涨价/零件降价---实例分析

透过精益生产---与供应商共同合作，减少外循环库存成本的最佳六方法...

透过现场诊断学员公司库存现状运用六种存量管制模式设置恰当库存管理方法

寻找外源解决技术难题

供应商工程设计优化ＶＡ／ＶＥ

某著名企业精美供应链管理手册实例分析

2、供应商来源开发/选择/评估/考核/辅导――采购第一流程

选择评估系统及供货商考核流程---某公司学员现场诊断(学员/讲师点评)

深圳施乐公司供应商开发手册解读

采购物资分析／供应市场的分析／供应商的分析

华为公司供应商来源开发选择/评估/考核流程实例--采购认证过程

某公司采购供应部供应商管理流程诊断与分析

汤姆逊(东莞)电器有限公司---供应商开发进度表案例分析

供应商评核标准因素

某公司供应商评核因素总结分析

对供应商实施有效绩效日常管理三大措施

供应商管理的持续改进方法和步骤

东莞某公司供应商评核标准与报告

佛山某公司供应商档案系列实例ＶＳ青岛某公司供应商档案系列

供应商的表现测量方法与标准

供应商总体评分与选择

诺基亚公司衡量供应商表现及其改善系统实例分析

供应商持续开发与管理十四条措施：

理想的供货商关系策略

战略供应商关系策略----供应链关系管理与建立双赢合作七大策略:

1多个供货商/2单一供货商/3切合时宜(JIT)/4合资或合营策略/5垂直整合/6虚拟整合策略/7全面质量(作为一个部门参与与辅导)

控制供应商五大方法/降低供应商数量七大对策

西门子公司供应商关系15条策略解读

改善供应商良好合作关系八大措施--供应商激励

3、建立精益生产(JIT)供应链模式

1.精益采购（JIT采购）---ＪＩＴ三Ａ政策六措施

深圳某著名台资企业精益采购供货推行十二步骤计划表实例解析

中国某著名民营企业ＪＩＴ供货流程图/退货流程图解析

中国某著名民营企业（StephenLei辅导）ＪＩＴ推行九大步骤实例分析—

上海某公司（小型）供应商配送系统物料广告牌实物图片实例分析

2.精益采购（JIT采购）-即时化采购流程的设计/特征/优势/方式

一汽马自达公司精益生产拉动式配送物料实例分析

中国某著名企业供应商驻厂代表配送/退料/换料广告牌实物图片实例分析

供应商JIT直送工位管理方法

集货配送（Milk-Run）管理方法

3.供应商管理库存（VMI）----鼓点式交货方式实施七对策

某著名家电民营企业VMI收费实施表

某美资公司销售预测计划和VMI物料需求计划实录分析

4.基于互联网的电子化采购--与供应商信息共享/实时视频采购

华为电子化交易案例

某美资公司电子商务供应链物流系统流程图分析

中国某著名民营企业ERP-ORACLE系统SCP协同平台主界实例面分析

第四坛:供货商交货期管理

1、供货商交期管制十大之道

深圳某民营公司透过ERP-用友系统缩短采购物料周期机制实例分析

2、ERP采购订单交货期跟进流程

苏州西门子均衡采购计划控制流程系统分析---精益采购

北京某通讯电子有限公司(欧洲全资)ERP—SAP/R3系统采购订单管理流程主界面实例分析—

3、采购物料进度跟催监控六步

东莞某外资公司订货型(OEM)按订单编号GG4K028A1跟进采购物料计划跟踪过程实录

伟创力（美资）在采购物料欠料分析表实例分析

某世界五百强企业（美资）采购物料跟踪表案例研讨――――捷普电子

中国某著名家电民营企业ERP-ORACLE系统采购物料查询/跟进主界面实例分析

采购物料跟单员督促物料到位进度三种方法----备料到位率/目标法/预警法

佛山某有限公司采购物料预警法跟进过程控制流程案例分析

4、采购进度落后采取应急四措施

第五坛:采购质量管理

1、改善供货商质量十大手段

东莞某电器公司常用供货商来料表现评定

2、供货商物料质量管理十二实施手法

某公司供货商来料不良管制和解决8D法实录

某公司食品安全科供应商纠正预防跟进案例分析

3、采购质量控制应检查项目)

4、采购物料验证方法协议注意七事项

第六坛:降低成本采购谈判过程及技巧

1、采购人员冲突处理三大技巧

2、十一种采购人员人际关系技巧/内部沟通协调技巧

3、采购谈判三种过程分析

4、设计有效的谈判方案---案例演示及其效能分析

5、采购谈判定义需求与技巧

6、采取降价谈判之三大时机(共十五种情景)-

7、谈判技巧------谈判三项准备/四过程

8、谈判技巧---谈判前三项范例套路/九大谋略

掌握卖方真实的销售心理/利用买卖双方的优劣状态进行谈判

9、谈判操纵技巧十六招--------信息操纵/时间操纵/情绪操纵

10、应对八种供应商技巧-----发出最后通牒/采用红白脸策略时/态度坚决时/让步时/面临指责和抱怨/保持沉默/吹毛求疵/拖延时间--

11、学员分组模拟/实战议价演练比赛-------运用两天课程内容-现场同步录像并回放讲师实时点评

11.1依据上海某法国公司和其供应方双方背景及采购心理展开实战---真刀真枪

11.2学员分组模拟议价演练

第七坛:合同风险控制/绩效评估/目标管理

1、透过三个层次来管制采购腐败

透过公司和个人廉洁合约---某公司廉洁合约实例讲师点评

2、采购绩效执行六部份

制订切实有效采购管理目标---(案例;采购人员绩效评估指标)

采购目标管理项目(案例---供货商准时交货率分析)

某集团公司采购绩效2006年3月报告事例分享

采购精益要求转化量化的指针→管理项目→对应具体日常制度/流程

3、某公司“采购经营管理目标月报会”会议纪要分析

尾声：当头棒喝—

1.学习/兴奋两天,回到公司后……结合公司实际情况-

2.通过学员成果发表--体会分享/经验回顾/讲师点评

3.实践/活用所学五步骤

讲师介绍

　　Stephen Lei雷 卫 旭

　　香港理工大学MBA,香港生产力促进局特约讲师、美国管理学会(AMA)授权专业培训师、清华大学研究院/北京大学/中山大学EMBA班特邀实战型讲师..广州市财鑫企业管理顾问有限公司签约誁师．2004/2005年被培训论坛推誉为“十大实战派培训师”、专业课程讲授专家、资深顾问.曽任某大型日港合资企业副总经理,拥有十几年的生产/物料采购管理经验. 企业高层管理及课程讲授经验非常丰富，讲授/辅导过3927家中外企业(至2005底)、融集中、港、台多家企业经验之精华.并由北京大学出版《如何做生产/物料计划控制》系列丛书和北京时代光华出版管理光盘，特别是2004/2005/2006年间定期辅导顺德美的日用集团/富士康集团供应链管理项目(精益/JIT-生产/物料计划/采购）.“寓观念于谈笑间,蕴哲理于诙谐中”,风格生动、幽默,讲解深入浅出或浅入深出,不仅案例丰富,且提供多种实用的解决问题之工具及技巧.至今有四万九仟以上人次接受专业课程训练，其务实的作风深受厂家好评如潮.

　　曾经讲授及辅导过的企业有：青岛海尔,中国移动。中国北京联通。深圳华为。顺德/武汉美的空调.联想、南方电网。白沙集团。粤电集团、海南航空、上海日立.可口可乐.施耐德电气.上海松下半导体.西安杨森制药、苏州/上海西门子.伟创力(MULTEK)/ 捷普科技（Jabil）. 光明纸业．香港长实集团.东莞伟易达集团、泰科电子/卡西欧电子、上海米其林/固特异.雅居乐房地产.美赞臣(MeadJohnson)、珠江啤酒、步步高电子、格力空调.上海通用汽车.海南马自达.比亚迪汽车.长安汽车.郑州日产.ABB等多家知名企业，曾驻厂辅导 东莞诺基亚、惠州TCL、南京爱立信、华强三洋、夏新电子.厦华集团.惠州德赛、飞利浦照明电子（上海）、中兴通讯。武汉烽火科技.中国长城计算机(深圳).东莞汤姆逊(电器). 顺德美的日用集团.顺德乐华陶瓷(arrow).美泰玩具.香港启桓贸易行 时代纺织.晶苑制衣集团.东莞台达电子. 富士康集团.康佳集团等。

　　从众多的老师里面选择雷老师来我公司内训,主要是雷老师物料控制和生产计划实践丰富,授课时能令到学员全程投入,十分难得.

　　　　　　　　　　　　　　　　 ------中国长城计算机深圳股份有限公司副总经理 王华波

　　雷老师透过课堂现场诊断武汉美的生产／物料流程.指出我们多年弊端和具体改善措施，是我所听过课程中务实风格/丰富实践经验最好老师

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 ----武汉美的空调总经理 刘亮　

　　雷老师透过现场互动把海南马自达四十多位干部学习态度和投入情绪调动起来,并结合本公司实际情况量身订做,研讨出符合公司生产／物料流程.

　　　　　　　　　　　　　　 ----一汽海马汽车有限公司人力资源部部长　李欣娅

　　雷老师课程简明务实、创新、文如其人.浅入深出或深入浅出,体会到他的独特管理感觉和造诣.不愧为顶级培训大师。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　-----惠州TCL照明人力资源经理 罗春彦