降低采购成本与供应商谈判技巧

采购经理/主管、供应链经理/主管、资深采购/供应链工程师等。

课程大纲/Outline

第一天：解码采购成本和降低成本的方法 —— 从 “被动花钱” 到 “主动省钱”

一、采购成本的构成与底层逻辑

加深对采购职能的认知，树立战略视角

成本之间的相互影响

直接成本与间接成本的识别与分类技巧

需求与成本的关系

二、降低采购成本的策略和落地方法

建立供应商整合与长期合作关系

技术标准化和模块化设计对成本的影响

替代材料和科技创新降低成本的途径

案例研讨：某企业优化采购成本结构的实践

三、采购成本控制与风险管理

成本控制的关键环节与监控指标

价格波动风险与应对策略

供应商违约风险与合同条款设计

案例分享：某企业采购成本控制的失败与成功经验

第二天：供应商谈判技巧与实战演练——从 “被动妥协” 到 “主动掌控”

一、谈判前的 “必胜准备”

AI模拟演练、资料筹备、人员组建

谈判三要素

供应商评估与选择标准

谈判目标与策略的拟定

谈判团队组建与角色分工

信息收集与市场调研方法

小组讨论：制定某次谈判的准备工作清单

二、谈判实战技巧与策略

开场策略与建立信任的方式——暖场

报价与还价技巧：锚定效应、折中策略、让步策略

沟通技巧：倾听、提问、反馈与说服

应对僵局与冲突的策略——提前预设

角色扮演：模拟供应商谈判场景

三、谈判后的闭环管理

谈判后的跟进与评估

合同签订与执行监控

谈判效果评估与反馈机制

供应商关系维护与持续改进

案例研讨：某企业供应商谈判的成功与失败案例分析

林老师

20 年+实战派采购 + 销售双视角导师

高级采购师、采购及供应链实务专家

操盘40+重大EPC工程采购，多行业经验覆盖

中国讲师网注册讲师官方认证讲师，2022、2023年度优秀讲师

履历优势——懂采购，更懂供应商心理

跨界履历：20 年深耕采购、销售、供应商管理三大领域。曾于上海凯泉泵集团及北京康益休闲设备公司(万达集团核心供货商)担任区域销售经理，于国内第一家水处理上市公司北京万邦达环保公司担任项目采购经理，还在泰戈特(北京)工程技术有限公司(美资)、浙江国城集团、北新建材集团等公司从事采购工作，深谙供需双方的博弈逻辑。

项目硬实力：操盘 40 + 重大 EPC 工程采购，覆盖环保、能源、制造、酒店等多行业，累计实现项目降本超亿元。

行业认证：高级采购师、中建政研专家委员会委员、中国讲师网 2022-2023 年度优秀讲师，兼具专业深度与授课资质。

创新实操：课程由理论联系实际，总结出一套涵盖销售业绩思维拓展、销售薪酬管理、供应商管理、采购实务、团队配合引导管理等方面的工作方法。

授课亮点

案例引入：以自身经历的实际案例为引导，促使学员进行自我分析与讨论。从报价拆解到谈判僵局，从成本失控到风险规避，学员能快速代入。

活学活用：不搞理论灌输，而是通过 “案例拆解 + 现场演练 + 工具输出” 的模式，让学员用自己的语言复盘认知，用实操演练巩固技巧 —— 学员评价
“听林老师的课，比跑 10 个项目学的还多”。

干货拉满：逻辑清晰，风趣幽默，既能让新手听懂入门，也能让资深采购获得新启发，课堂氛围轻松，干货满满。

专注领域

从采购者的视角审视销售行为，助力销售了解采购行为并分析其心理特征。

基于实操重新界定供货商管理的作用及实用技巧。

引导全员树立成本控制思维并应用成本控制方法。

结合自身实际案例剖析商务谈判过程中的心理行为博弈。

凭借自身实操经验协助您分析采购风险并规避风险。

主要成就 项目经验

中石油庆阳石化300万吨——水处理项目

万达集团 - 水文化项目

北京温都水城 —— 养生水疗

临汾地区第一家五星酒店 - 金都花园大酒店

陕西华彬煤业公司下沟(含二期)选煤厂(900万吨/年)

陕西华电榆横煤电公司小纪汗煤矿选煤厂(1000万吨/年)

中煤鄂尔多斯伊化矿业资源公司母杜柴登选煤矿煤厂(1000万吨/年)

山西怀仁峙峰山煤业公司选煤厂工程总承包(400万吨/年)

俄罗斯卡尔丹露天矿“动力”洗煤厂

俄罗斯巴矿选煤厂工程等四十多个项目

主讲课程

《知己知彼 —— 销售如何洞悉采购者心理和状态》

《供应商管理实务》

《采购管理实务》

《成本控制实务》

《采购商务谈判实务》

《创新产生价值 - 精益供应链创新与革命》

《项目经理 —— 采购管理实务》

《合同执行关键流程与风险管理实务》

《采购风险识别与管控》

《采购部风险识别与控制管理》

《“转变心态、思维重塑”市场营销赋能提升培训》

标杆客户见证

中国电子系统工程第四建设有限公司《采购实务谈判》

北京富邦智达自动化科技有限公司销售方面--知己知彼(以采购角度引导销售技巧及行为心理)培训

欧必翼科技集团---《销售、采购、礼仪》

北京北阀电站设备有限公司--《精准营销，成本控制》

上海牟迪风机公司--知己知彼(以采购角度引导销售技巧及行为心理)培训

中建政研集团--工程供应商管理重点流程、常见问题及应对技巧

工程采购中常见问题及应对技巧

工程采购成本分析及控制技巧

环球兴学科技成本控制实务

项目经理—采购管理实务

合同执行关键流程与风险管理实务

中建四局物流发展有限公司-“转变心态、思维重塑”市场营销赋能提升培训

攀枝花钢铁公司中层管理干部培训--供应链工作实操要点

同仁堂中层管理干部--供应链应用普及

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