营销管理体系建设与管控

营销总经理、营销总监、营销经理、营销主管等营销团队管理者

课程背景：

竞争焦点转变为管理的竞争，营销管理核心是体系建设与管控，目的是高效的执行与团队作战。销售管理由于特殊性，难度相对比较大。课程重点是通过对企业销售管理现状分析并从管理体系上来系统解决销售管理的问题。

课程思路：

提出问题——分析问题——解决问题

管理的基本4职能：计划，组织，领导，控制

课程特色：

运用大量的实践互动深化课程，更有效地帮助体验课程核心要义;

大量的实践案例分析及小组研讨，更直观地帮助领会课程思想;

结合个人6年一线销售，6年销售管理团队实践，融入成功与失败案例分享，真实展示

咨询和顾问企业的实例，结合了大量的企业深度案例来阐述;

培训时长：本课程为二天版，一天版需要精讲部分内容

授课形式：导师讲授、启发式互动教学、案例分析、小组讨论等复合方式

课程收益：通过训练，给出一套系统性、针对性解决销售管理问题的思路，方向，流程，结构，方法及工具。

结合企业设计销售流程，管理制度

掌握4种过程管理方法

设计下属训练方案

提升销售团队的执行力

管理素养与领导力

课程导入

为什么要做销售管控?

销售管控的目的是什么?

销售管控主要是管控什么?

在管理中的难点是什么?

有没有简单可操作的流程与方法?

如何来设计销售管理体系?

第一讲 变革年代下的营销，我们的挑战

一，传统营销理念变革的迫切性

1，4P营销

2，4C营销

3，4R营销

二，不确定因素增加

1,十年来的市场环境——雾里看花

2，客户多样性变化

3，客户忠诚度成为挑战

三，竞争的演变

1，竞争将长期存在

2，同行业的无序竞争格局

3，竞争的焦点

第二讲 销售管理的问题与分析

一，销售管理中的主要问题

1，队伍六大常见问题

2，考核的问题

3，业务流程问题

二，问题原因分析

1，销售员的过程管理失控

2，销售本身系统训练的缺乏

3，没有随环境变化而改变的管理体系

4，销售管理者的管理能力

三，系统解决销售管控问题的思路

1，一个核心理念——狼性营销文化

2，三大方法

3，解决方案互相的关系与框架

后四讲就是解决方案

第三讲 销售管理体系建设

一，销售工作的四类工作目标

1，财务类指标的确定

2，客户增长指标

3，客户满意指标

4，管理动作指标

练习：某运营公司基层客户经理的工作目标体系，请分类

二，关键业务流程的梳理与制度建设

案例：某销售经理指导新的销售员

1，八大关键业务流程

2，流程的呈现形式

3，制度建设

三，市场划分

1，按照区域划分

2，按照产品划分

3，按照客户群划分

4，矩阵式划分：客户群+产品方式

四，销售组织与岗位职能

1，因地制宜的销售组织结构

2，形成岗位说明书

3，象棋结构市场布局

五，销售薪酬与绩效设计

研讨：你认为什么样的考核机制，第一有利于公司业绩，第二有利于大家销售的积极性和收入呢?

1，设计薪酬要考虑的因素

2，业绩考核指标与实施方法

研讨《如何针对现状进行考核制度的改革》

第四讲 营销管控的核心——过程管控

一，轻松做好过程管理的4把钢钩

案例：管理有张有驰，始有可成

1，销售队伍日常管控方向和要点

2，四把钢构，完美管控

3，四把钢构组合运用

二，销售费用管控

1，销售全额考核制

2，费用公司报销

3，对业务回扣和佣金的管控

4，定期不定期的财务审计

三，因人而异的管理风格

1，四种下属类型

2，管理风格

3，管理风格运用的四大保障

四，客户服务与管理

1，客户管理能解决什么问题

2，客户管理的四种有效方法

第五讲 营销团队训练与辅导

一，我们是谁

1，销售主管的角色是什么

2，销售员的角色是什么

二，训练与辅导

1，系统培训的四个阶段

2，几种有效的营销团队培养方法

第六讲 打造狼性营销文化

一，销售致胜之本——狼性文化

1，销售的挑战呼唤狼性文化

2，狼性精神与信念

《亮剑》视频

3，案例

华为狼性文化

二，狼性文化内部营造

1，销售团队办公室――看板文化

2，人性化的关怀

3，激励文化

课程总结——营销管控

一，结构化总结课程——运用世界咖啡和开放空间技术

1，内容：考核，计划，过程，辅导，客户管理，制度建设

2，措施，方法，流程，工具，方向，思路

二，互动交流，分享

三，课程作业布置