​顾问式销售训练营

销售总监、区域经理、销售经理、销售精英、销售培训专员等

顾问式销售训练营—陈楠老师

课程背景：

销售人员面对的挑战：

62％的销售人员无法获得客户承诺！

82％的销售人员不能实现差异化！

86％的销售人员提问不当！

95%的销售人员讲述过多，聆听过少！

99％的销售人员在面谈前没有设定正确的目标！

——以上来自科特勒咨询公司数据

在复杂多变的市场竞争当中，面对高端客户，销售人员应该如何快速获得客户信任？客户沟通的平均周期有多久？一次成功的销售不仅仅是产品的销售，更是成功的个人销售，我们是否成功的将自己销售出去？如何保护自己的价格空间？如何使客户成为终身客户、忠诚客户？琳琳种种的问题每时每刻的困惑着销售人员。

《顾问式销售训练营》课程结合雷克汉姆顾问式销售精髓，积累多年顾问式销售实战经验，为您解答顾问式销售的秘诀，开启顾问式销售之门！

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：销售总监、区域经理、销售经理、销售精英、销售培训专员等

授课方式：案例分析+分组研讨+互动分享+练习测试+视频分享+角色扮演

课程收益：

1、认知顾问式销售与其他销售模式的区别；

2、掌握顾问式销售五步法；

3、掌握高端客户需求分析开拓技巧；

4、掌握SPIN销售提问技巧；

5、学会FABE产品展示与顾问式销售的结合应用技巧；

6、能够有效归类客户的三大核心异议并掌握有效的异议处理流程。

课程纲要：

导论：一单的故事

雷克汉姆认为：销售是通过一定时间的接触，销售人员通过与客户的沟通，建立信任并且以聊天的形式配合肢体动作，以及两人之间的互动行为促使客户进行购买决定，并帮助其完成购买的行为。

第一讲：顾问式销售导论

一、销售市场的阶段演化

1、交易型销售

2、顾问型销售

3、公司型销售

二、销售三个阶段的正确理念

1、三类销售形式的目标对比

2、三类销售形式的销售结构对比

3、三类销售形势的组织关联对比

小组研讨：顾问式销售与推销的区别

三、客户为什么会购买我们的产品？

案例分析：吃鱼之前的十分钟，客户在干什么？

5、顾问式销售的基本要素

1、需求点

2、利益点

3、问题点

4、关键点

5、机会点

情景分析：根据不同情景，分析客户的五个不同要点是什么

第二讲：与客户保持有效链接

一、信任是成交的最重要的保证

1、客户购买的是什么：信任、安心、价值

2、获得客户信任的四个步骤

3、赢得客户信赖

案例：从银行客户经理到家庭理财顾问

4、高端客户心理分析

二、接触前的准备

1、销售计划的制订

2、收集客户信息

3、个人准备

三、如何快速准确判断客户的心理状态

1、四种典型人际风格介绍

2、四种典型人际风格解析

3、四种典型人际风格沟通秘术

测试：四种典型的人际风格，你是哪一种

与不同风格人的沟通注意事项以及产品策略

第三讲：挖掘客户需求的方法

反思：过去销售失败的主要原因？

一、客户的购买动机

二、如何有效的倾听

1、聆听的五个层次

2、聆听的关键因素

现场测试：你会倾听吗？

视频分析：聆听的最高层次？

小组练习：情绪化表达与聆听

三、如何有效的发问

思考：在与客户的沟通中你最常用的5个问题？

1、最有效的提问

案例：把烟灰缸卖给主持人

2、提问成功应用的模式：SPIN模式

状况型问题提问（结合产品）/难点型问题挖掘/暗示型问题成功的四个注意点/需求确认型问题的技巧

案例分析：询问技巧分析

模拟高端客户面谈，按照SPIN模型与客户展开对话

四、客户需求探测的框架

1、客户需求探测目的

2、客户需求探测的方法

3、客户需求探测的注意事项

个人测评工具：客户需求探寻测评表

第四讲：产品方案呈现

一、FABE法则

1、FABE法则介绍

2、FABE法则实例分析

小组研讨：根据FABE法则写出本公司产品的卖点

模压训练：根据FABE法则写出产品的20字、50字、100字销售话术

二、F、1、2、E对成单的影响

1、F、1、2、E在销售过程中的运用

2、情景化沟通强化利益

3、FABE在客户心理曲线中的应用

小组演练：利用情景化模式表述一个愉快的假期

三、价值强化

1、客户价值的产生

2、客户价值的转化

案例解析：海沃氏案例剖析

分组练习及点评：客户价值产生和转化的要点

第五讲：成交的核心与原理

一、侦测成交信号

1、如何发现购买讯号

2、成功与失败的信号

二、重述客户价值

1、结合客户提问重塑价值（如果…因而…能得到公式）

2、综合先论重塑价值（此…确实能够解决…进而能够得到公式）

三、建议行动（试探成交）

1、假定成交法

2、危机促成法

案例解析与研讨

第六讲：如何处理异议

一、客户异议的来源

1、正确认知客户异议

2、客户三大核心异议

二、辨别真假异议

案例分析：需要我们老板做决策/公司今年预算里没有这项支出/我最近很忙，还没来得及考虑

三、客户异议的处理流程

感谢/澄清/同理/探寻/假设性解决

小组演练：结合异议处理流程，进行三大异议的处理解决

四、价格异议的处理策略

价格异议处理模型解读

现场演练与点评：根据不同客户异议进行现场处理

第七讲：售后服务

一、卖产品就是卖人品

1、兑现你的服务承诺

2、与客户保持良好关系的频率

3、与客户保持良好关系的方法

二、老客户重复购买

1、新老客户开发成本对比

2、如何让老客户重复购买

3、建立老客户忠诚的有效途径

案例：写给老客户的一封信

三、老客户转介绍

1、转介绍的力量

2、转介绍的来源

3、如何让老客户主动为你转介绍

案例：某保险公司推行“客户跟进5步法”的效果

工具：客户服务卡

课程总结及课后作业

课后作业：

1、为五位客户进行顾问式销售服务，分别评估个人聆听、提问和情景化预演的能力。

2、给老客户写一封信，邀请转介绍