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卓越的促销活动策划与管理

  • 课程类型:内训课
  • 培训天数:2天
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  • 授课老师:李健霖
  • 课程编号:NX32941
  • 费用预算:根据方案进行定制
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培训对象

促销策划人员、营销主管、营销总监等

课程简介

课程目标:

1、了解促销的概念、分类以及作用,掌握促销策划流程及执行要点,以店面有能力操作的形式,落实主动营销、触点管理、品类管理,营销代表(营业员)能够做到吸引人流、最大化客户在相关触点的体验与感知、提升客户的购买欲,促成客户的最终购买。

2、学会促销策划的关键原则,在客户感知方面形成统一的营销界面;

3、把握促销操作的策略与技巧,在管理方面形成标准化的运作模式,形成市场营销部门的强力抓手;抓住关键点,业绩就会大幅度提升。

课程特色:

1.注重店面现场促销的原点与解决之道;

2.定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关,达到“学以致用”,发挥最大实效性。

课程内容:

第一节促销的概念、内容及作用(0.5小时)

通过本节学习,学员理解促销概念、分类及作用,将能够从促销区域规划图来清晰了解促销的技巧,掌握最先进与因地制宜的促销工具。

1.1介绍、热身

1.2促销的概念及作用

1.2、促销的分类

1.3、促销策划的5W2H法则

第二节促销策划流程与组织执行要点(2小时)

通过本节学习,学员理解促销策划的流程与如何执行,将能够掌握促销策划的顺序掌握正确的促销决策模式及不同的促销方法。

2.1促销工作业务流程

2.1.1促销市场研究

2.1.2确定促销要素

2.1.3实施促销

2.1.4执行和评估促销结果

2.2实效促销方式及操作要点

2.2.1特价促销

2.2.2赠品促销

2.2.3联合促销

2.2.4抽奖促销

2.2.5活动促销

2.2.6路演促销

2.2.7现场演示

第三节洞察顾客的消费心理(2小时)

通过本节学习,学员理解促销成功的原点思想,将能够通过体验与产品对比呈现,掌握促销中感性营销产品讲解方法与客户心理分析。

3.1顾客购物动机与识别技巧

3.2常见顾客组合及需求把握

3.3顾客个性类型分析及接待技巧

3.4顾客购买的准备阶段心理特点

第四节店内店外促销方案与营销活动策划(2小时)

通过本节学习,学员理解根据对区域市场特征的分析和用户维度分析,掌握在应用客户心理和感性产品说服下,灵活运用促销,使之成功。

4.1微区域的服务营销特色与促销形式

4.2店内店外促销前期的STP

4.3店内店外促销活动策划

4.4店内店外联合促销策划

通过主动营销,实现人流转化为顾客流

通过触点管理,实现客流转化为业务流

通过品类管理,实现精准营销提升价值流

促销现场设计与管理

第五节店面品牌深化与周密策划的促销方案(1.5小时)

通过本节学习,学员理解制作店面陈列,促销方案的逻辑程序,将能够实际应用到实际促销过程中,掌握促销方案实施过程中如何去做实施调整。

5.1促销活动的目标选择体系

5.1客户化导向的品牌信息传递

5.2店面展陈活化的应用

5.4常用促销工具的认识与选择

5.5完整策划所包含的其它因素

第六节完美执行的促销管理工作(2.5小时)

通过本节学习,学员理解促销工作的团队合作重要性,将能够使促销团队更有效的分工合作,掌握团队工作的工作分析方法。

6.1明确促销活动的分工和责任人

6.2活动礼品或奖品的采购原则

6.3促销活动的全员培训和动员

6.4促销活动的现场控制与应急

6.5促销活动的考核与评估

第七节人员推广的感性促销技巧与客户感知提升(2小时)

通过本节学习,学员理解察言观色的重要性,将能够通过实例让学员感受现场成单是件很简单的事情,掌握最流行的促销说服技巧。

7.1快速打开顾客心扉的1-2-3法则

7.1客户接触点的价值感知提升

7.2理性说明的FABE利益陈述法

7.3诱发顾客体验的催眠式话术

7.4教人难以拒绝的成交提议

讲师介绍
李健霖

实战销售技巧与营销管理专家

PTT国际职业训练协会认证培训师

耶格系统销售成功八步企业传承者

大客户关系拓展与管理倡导者

深圳培训师联合会常务理事兼营销组组长

【导师背景概述】

李健霖老师拥有多年一线大客户销售实战经验,六年中高层销售管理经验,七年职业讲师经验。历任巴黎春天婚纱影楼总经理,美国耶格系统区域(直销业)总监、韩国现代音箱营销副总、聚成培训公司营销总监,深圳某营销培训机构董事长。

李健霖老师一直在英特莱德培训体系(耶格系统),从磁带、书籍、会议、实践里学习西方最好的销售方法。潜心研究销售成功八步:梦想、承诺、列名单、邀约、讲计划、跟进、对上咨询对下检查、复制的一套系统。可培训,又可做流程咨询,结合李老师的销售经验,已运用的炉火纯青,相对其它销售培训而言,这是一套最实战最系统的销售方法。

近年来,李健霖老师潜心研发大客户销售的组织层面关系建设、关键客户关系建设、普通关系客户建设。实操客户经理所具备的客户关系建设、项目合作、战略规划、交易管理、资源协调、客户沟通、竞争管理、危机管理八项关键能力,使之快速提升。通过理论的学习和经验的分享帮助大客户销售精英,提升客户线超强能力,形成成建制的大规模的战斗力。相关主管也可以通过系统流程,在宏观层面对客户群进行规划、审视、评估和管理,确保各项业务目标达成。

李健霖老师讲课始终强调“有道,有料,有趣,有效”的讲课原则。互动和头脑激荡,倾听与指导相结合,探索营销无尽的智慧,追求最佳的营销实施策略。

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