营销突破与管理创新

销售经理

培训大纲：

第一部分：业绩突破篇

课程前言：《孙子兵法》云：“道为术之灵，术为道之体；以道统术，以术得道。”古往今来，欲成事者，不外乎将术、道、势三者相统一结合，而三者结合所产生的威力足以震动寰宇。穷人做事、富人做势——英国战略理论家利德尔.哈特曾这样表述过：战略真正的目的与其说是寻求战斗，还不如说是寻求一种有力的态势。可以说，战略在很大程度上就是围绕“势”作文章。谋局必谋势：顺势胜、以势赢！造势不如顺势！

课程引入：营销人如何“以道御术”？

第一个环节，悟道。

第二个环节，御术。

第三个环节，创新。

案例：单纯技术创新毁了苹果，何时迷途知返？

一、术

1、博弈术

2、突围术

3、平衡术

二、道

1、战略管理

2、蓝海市场

3、企业文化

三、势

1、审时度势

2、炒作造势

3、势在人为

第二部分：营销理念篇

一、创新营销理念

1、概念营销理念

2、目标营销理念

3、知识营销理念

4、新闻营销理念

5、杂交营销理念

6、招商营销理念

7、资源营销理念

8、定位营销理念

9、水平营销理念

10、社会营销理念

11、破坏性营销理念

12、以顾客为先营销理念

案例：Linux——再选一个操作系统

二、营销方式创新

1、合作营销

2、品牌营销

3、直复营销

4、体验营销

5、定制营销

6、网络营销

案例：3M公司的团队创新激励

三、营销要素创新

1、产品创新

2、价格创新

3、渠道创新

4、促销创新

案例：华彩3G创新业务成就华为霸主地位

四、创新营销实践

1、营销战略创新

2、营销制度创新

3、营销文化创新

4、营销团队创新

案例：Google的口碑战略——让诱惑自发传递！

第三部分：营销模式篇

一、营销模式的九个构造块

1、CS客户细分

2、VP价值主张

3、CH渠道通路

4、CR客户关系

5、RS收入来源

6、KR核心资源

7、KA关键业务

8、KP重要合作

9、CS成本结构

案例：全新营销模式，打造隐形冠军！

二、营销模式创新八步走

1、打破市场常规

2、进行创新思维

3、整合创新资源

4、把握经济规律

5、掌握创新本质

6、选择创新路径

7、形成营销模式

8、形成核心优势

第四部分：销售渠道篇

一、渠道客户购买模式

1、找出顾客购买价值观

2、不同类型的客户购买模式

二、渠道销售的八大步骤

1、了解顾客的购买信号

2、渠道销售的八大步骤

三、渠道销售成交技巧

1、渠道销售人员的销售成交的技巧

2、客户反对意见、投诉异议的处理技巧

四、提升渠道销售业绩

1、挖掘产品的销售潜力

2、挖掘渠道的销售潜力

3、价格策略提升销售业绩

4、促销手段提升销售业绩

5、人员管理提升销售业绩

第五部分：创新营销篇

一、营销创新思维

1、产品创新思维

2、培训创新思维

3、促销创新思维

4、渠道创新思维

5、价格创新思维

6、策划创新思维

案例：如何在家电价格战中盈利？

案例：家电新品推广为什么总是失败？

二、创新思维与市场战略

1、销售，卖得好更要卖得巧

2、IT设计，面子工程很重要

3、家电品牌，名气大底气才足

4、商业模式，承载创新的梦想

三、七大步骤完善创新营销体系

第一步：规划创新战略

第二步：建设运营系统

第三步：制定组织结构

第四步：配备人力资源

第五步：完善技能培养

第六步：塑造创新型领导风格

第七步：建立价值观与营销共识

第六部分：管理创新篇

一、创新管理之源泉：创新思维

1、创新思维的兴起

2、创新的五大定律

（1）改变属性的组合

（2）专注于新的思维组合

（3）动态截取事物发展的不同阶段

（4）改变原有思考的广度、幅度和深度

（5）在心理环境中营造出正面、积极的情绪

3、创意的源头和原则

（1）把握创意的三种源头

（2）认识自己的心智特征

（3）创新营销遵循的原则

（4）是什么推动不断创新？

分享：营销团队如何不断创新？

4、破除各种思维定势

（1）破除从众定势

（2）破除权威定势

（3）破除经验定势

（4）破除书本定势

5、破除偏见思维

6、破除边界思维

7、破除路径依赖

案例：为达顶峰，思科拓展新的业务领域

二、管理创新实践

1、战略管理创新

2、制度管理创新

3、文化管理创新

4、营销管理创新