《奢侈品·论道》系列课程

销售经理

《奢侈品·论道》系列课程之一：奢侈品营销篇（一天）

一、奢侈品九大标签

1、标记品牌符号

2、迎合情感需求

3、倡导不同价值

4、历史渊源传承

5、悠久品牌故事

6、顶级品牌体验

7、独特文化内涵

8、品质强调品质

9、中西文化交融

二、奢侈品产业的推动器：营销

1、产品多元化管理

2、价格层级式管理

3、渠道控制化管理

4、促销特色化管理

三、奢侈品市场营销的“三位”

1、找位：奢侈品目标顾客选择

2、定位：奢侈品定位点的确定

3、到位：营销组合和资源整合

四、奢侈品营销的七项法则

1、法则一：分级

2、法则二：社区

3、法则三：分步

4、法则四：外包

5、法则五：优先

6、法则六：订制

7、法则七：改变

五、奢侈品营销技巧的天龙八部

1、重视公关，树立口碑

2、作秀营销，虚拟关系

3、顶级用户，宣传得当

4、价值定位，核心主张

5、顾客导向，促销技巧

6、超高服务，满足需求

7、追求创意，商业价值

8、传递理念，物极必反

六、奢侈品网络营销的六脉神剑

1、网络广告

2、论坛营销

3、交换链接

4、信息发布

5、病毒性传播

6、个性化营销

七、奢侈品品牌传播之道

1、奢侈品传播的媒介

2、奢侈品传播的策划

3、奢侈品传播的引子

4、奢侈品传播的形式

5、奢侈品传播的执行

案例：百达翡丽的营销传播

八、展望奢侈品市场营销的未来

1、再说新富人

2、大众化市场

3、新富人心声

《奢侈品·论道》系列课程之二：奢侈品销售篇（一天）

一、奢侈品释义

1、奢侈品概念

（1）奢侈品经济学概念

（2）奢侈品中国式理解

3、奢侈品的三个档次

（1）入门级奢侈品

（2）常用级奢侈品

（3）顶级奢侈品

分享：畅销书《格调》

分享：中产阶级的“新奢侈品”

二、奢侈品2.0世代

1、Luxury1.0：沉默奢侈品

2、Luxury1.5：传递和分享

3、Luxury2.0：完整理想生活

分享：世界顶级奢侈品的中文名称及起源

三、透视奢侈品消费者群体

1、谁是奢侈“阶层”的成员

2、奢侈品消费者的内在生活

3、消费者追求奢侈品的4个动机

讨论：消费者购买什么奢侈品？花费多少？为何购买？

四、中国的奢侈品消费特点

1、奢侈品代表了财富和社会地位

2、富有的消费者追求个性化服务

3、白领会花整月工资买一件商品

4、国内消费者年龄约在20到40岁

五、奢侈品销售服务“九赢真经”

1、不可以挑选顾客

4、不只说欢迎光临

3、正视顾客的眼睛

6、观察顾客的细节

2、提供最优质服务

5、奢侈元素要加入

7、要跨越年龄界限

8、营业员有亲和力

9、抓住顾客的心理

六、有效恭维的四三法则

1、恭维的三个层面

2、恭维的三种方式

3、恭维的三面镜子

4、恭维的三条戒律

七、聆听顾客的五招十法

1、五招

2、十法

八、一对一服务策略

1、一对一服务过程

2、一对一服务实现

3、提供个性化服务

案例：如何提供超值体验服务？

九、迅速获得顾客信任十大法则

1、如果能有熟人介绍最好

2、给顾客良好的外在印象

3、给顾客良好的内在印象

4、顾客至尊满足其优越感

5、认同顾客的某些价值观

6、自己的专业知识和能力

7、能够回答顾客所有疑问

8、自己保持快乐开朗信息

9、能够找到共同私人话题

10、切莫急于求成拉人下水

十、如何防止vip顾客叛离品牌？

1、一个沟通

2、二个一致

3、四个保证

案例：路易威登的销售案例分析

《奢侈品·论道》系列课程之三：奢侈品管理篇（一天）

一、奢侈品行业的特征

1、奢侈品行业到底有什么不同

2、在奢侈品行业中成功的关键

二、奢侈品业七大军规

1、创造力

2、排他性

3、打破常规

4、体现新生

5、记住你的根

6、了解你的DNA

7、品牌不只是LOGO

三、奢侈品牌的开发创建

1、什么是奢侈品牌

2、非奢侈品牌消费

3、品牌的消费功能

4、奢侈品牌的开发

四、奢侈品的产品规划

1、奢侈产品规划的内容

2、奢侈产品本身的特征

3、奢侈产品规划的过程

4、奢侈产品规划的案例

五、奢侈品的价格规划

1、奢侈品的价格构成

2、奢侈品的价格规划

3、奢侈品的价格调整

六、奢侈品的产品管理

1、品牌发展和品牌管理

2、品牌国际化和跨文化

3、发展高端产品与设计

七、奢侈品的终端管理

1、奢侈品终端活动组合

2、奢侈品顾客购买行为

3、奢侈品终端经营策略

案例：范思哲的中国策略

八、奢侈品管理的八面金刚

1、奢侈品市场环境

2、奢侈品分销渠道

3、奢侈品品牌核心

4、奢侈品品牌传播

5、奢侈品品牌体验

6、奢侈品顾客关系

7、奢侈品品牌文化

8、奢侈品产品创新

九、奢侈品的经营

1、奢侈品的经营理念

2、奢侈品的经营模型

3、奢侈品的经营流程

4、奢侈品的经营管理