您好,欢迎访问广东培训网!
当前位置:首页 > 企业内训 > 市场营销 > 课程内容

大客户营销与关系管理

  • 课程类型:内训课
  • 培训天数:2天
  • 用手机看:
    手机扫码
  • 授课老师:王达峰
  • 课程编号:NX29516
  • 费用预算:根据方案进行定制
在线咨询
培训对象

营销管理

营销人员

课程简介

课程单元

单元一:

营销逻辑与营销力量之源?大客户营销人员的八员定位

?营销与营销管理的挑战

?服务促营销

?服务与营销协同与博弈

?营销价值体现

?推销——忽略需求

?销售——满足需求

?营销——制造需求

?从消费者心理学理解从4P-4C

?高效能营销人员职业特性

?顾问式营销思维转型

?关系型营销习惯培养

?营销人员心态调整——一念之转

单元二:

大客户营销特点分析?大客户营销与常规营销有哪些不同

?做好大客户营售的七个条件

?五种参与决策人的需要

?大客户采购决策链

?觉察问题阶段

?决定解决阶段

?制定标准阶段

?选择评价阶段

?实际购买阶段

?感受反馈阶段

单元三:

大客户营销策略?大客户营销策略解析

?1-目标界定

?2-信任构建与心理分析

?3-需求挖掘与产品推介

?4-疑义处理与促进成交

?5-售后服务

?购买动机及竞争优势的建立

?客户的购买动机和行为分析

?五种客户分类及关心的内容

?客户购买的信号

?竞争态势与我们的策略

?需求调查分析

?销售中确定客户需求的技巧

?成功的SPIN需求调查分析

?情境型问题如何更加有针对性

?产品价值与竞争优势分析

?“三句半”产品推介方式

?通俗化运用“讲故事法”

?如何做产品竞争优势分析

?疑义处理与促进成交

?如何发现购买讯号

?传统收尾技巧的利弊

?怎样打破最后的僵局

?客户异议处理

?客户常见的八种异议

?价格异议方面案例

案例深化解析:不知所措的曾经理

案例分析:挖-攻-防-守四大策略

?挖——信息收集与客户类型分析

?从生活习惯看客户类型

?从谈话趋势看客户性格

?攻——客户约谈与关系建立

?关系的背后是需求,需求的背后是信任

?公关的基本商务礼仪

?客户沟通的取信方式

?防——客户深耕与专档管理

?从爱好到辟好

?从没有满意到满意-忠诚度模型分析运用

?守——从商务关系到生活关系

单元四:

透析客户需求与大客户满意度?客户采购的四个要素(需求、价值、信赖和满意)

?个人需求决定机构需求

?客户组织结构分析

?核心竞争力及差异化分析

?创造性商品思考

?服务营销的基本理念

?满意服务的特性

?一般顾客服务VS优质顾客服务标准

案例深化解析:让枯燥的模式生活化,并应用于实践营销

——工具应用:服务差距模型

?案例分析:

?了解客户期望,给出已产生的客户服务差距的解决办法

?通过服务差距模型,梳理服务服务营销关键动作

——工具应用:S-C(服务-客户)偏重模型

?案例分析:

?了解不同客户心理特点,结合客户特征,基于S-C(服务-客户)偏重模型给出差异化服务设计方法,提升客户服务品质。

单元五:

大客户关系管理?新时代CRM与情感经济

?建设自己的大客户社区

?构造客户忠诚的函数

?口碑营销

?延伸市场的半径

讲师介绍
王达峰

王达峰 先生

——专注于中层管理能力发展 系统训练

——关注移动互联网时代下的管理变革与挑战

 《管理重启与突破》版权课程著作人

 《经理人》《哈佛商业评论》专题撰稿人

 华人讲师联盟 资深讲师

 中国电信学院 特约讲师

 中国企业联合会培训中心 特聘讲师

 清华大学职业经理人培训中心 特聘讲师

 西北大学、对外经济贸易大学EDP中心 特聘讲师

 曾任启动力传媒市场总监、山大传媒总经理

 培训足迹遍步全国,近三百个地市,针对通讯、互联网、房地产、鞋服、金融、民航、烟草、电力、快速消费品、机械制造等行业提供管理培训与咨询服务。

内训服务流程
内训服务流程
在线报名/咨询
联 系 人 :
联系方式:
公司名称:
咨询事项: