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打造狼性企业销售团队培训

  • 课程类型:企业内训课
  • 培训天数:2天
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    29142
  • 授课老师:程浩然
  • 课程编号:NX29142
  • 费用预算:根据方案进行定价
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培训对象

团队人员

课程简介

管理要以人为本,这是管理界所有人士的共识。然而,要真正做到这一点,对人的心理的深入研究是一个基本前提。可见,随着以人为本管理理念的深入,提高管理人员的心理学素养,激励员工的工作积极性,建设高效能的团队,从而从根本上增强组织的竞争力已是各类组织的当务之急。

【文化产业——课程安排】

第一部分:成为狼王——销售管理者自我修炼

一、销售团队管理者如何避免“总司令”亲自去炸“碉堡”

1、业而优则仕的优缺点 

2、销售经理的角色与职责 

3、建立“懒人”文化

4、从执行者到管理者—成为团队资源匹配与服务专家

案例:一个“救火”队长的一天

案例:哈佛案例探讨——关于角色定位

二、组建狼群——甄选与招聘

1、招募销售人员的主要途径 

2、销售人员甄选的程序与方法 

3、掌握面试技巧

4、如何规避招聘中的俄罗斯套娃现象---即所招聘的人员一代不如一代

案例:某外资企业招聘技术/案例:某民企招聘技术

案例:老师亲历某知名企业防止招聘中俄罗斯套娃现象经验分享

三、培养狼群——销售经理的辅导技巧实战演练

1、如何做21世纪合格的销售教练? 

2、角色演练发现销售过程中的盲点 

3、协同作业来观察销售行为 

4、一对一的辅导下属技巧 

5、不同沟通风格的销售员和客户的沟通技巧 

6、SPIN--创造客户价值的销售 技巧与辅导

7、销售团队中销售人员问题处理研讨与演练

故事:丰田是如何销售培 训使之成为顶级销售人员的?

案例:某企业如何打造金牌销售教练?

四、销售人员日常管理

1、销售会议管理 

2、销售人员管理表格 

3、应收账款回收管理 

4、销售人员飞单管理 

5、对上与对下 的沟通技巧

6、销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策

案例:小王应收账款之道/案例:棘轮效应及其对策举例/案例:国内某知名企业开会范例

案例:麦当劳的流程管理UP计划

分享:流程管理培训师一句话说清楚流程管理

流程管理七宗“最”:从失败中寻找经营秘诀,从检讨中探索成功之道。

第二部分:评价奖励狼群——用绩效考核指引你的团队方向

一、薪酬与考核—撬动销售业绩的有效杠杆——不同性质企业、不同发展阶层企业绩效评估难点及解决方 案呈现

1、让薪酬为销售人员加油 

2、如何确定薪酬 

3、打造企业与销售人员双赢的思路

4、企业发展的七个阶段 

5、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案 

6、哪种薪酬方式适合你 的团队

7、如何避免吃大锅饭 

8、如何避免两极分化

二、如何设计销售人员关键业绩考核指标

1、关键业绩指标有哪些

2、销售绩效考核之平衡计分卡运用及其设计

3、销售KPI指标设定

4、如何因企制宜因人设定考核指标 

5、如何对考核结果进行公布,来激励员工

三、企业不同发展阶段考核模式解析

1、初创期考核模式设计

2、成长期考核模式设计

3、成熟期考核模式设计

4、衰退期考核模式设计

四、不同行业绩效考核设计模型

1、服务类企业为代表的业绩考核指标设计

2、快消类企业为代表的业绩考核指标设计

3、工业类企业为代表的业绩考核指标设计

案例:服务类企业为代表的业绩考核指标设计模型

案例:快消类企业为代表的业绩考核指标设计模型

案例:工业类企业为代表的业绩考核指标设计模型

五、市场营销人员薪酬与考核

1、销售总监薪酬与考核 

2、销售经理薪酬与考核 

3、大区经理薪酬与考核

4、批发销售代表薪酬与考核

5、终端销售代表薪酬与考核 

6、销售内勤销售与考核

案例:某著名企业考核指标制定案例演示

案例:公司与员工考核博弈之道

六、薪酬与考核实施方略

1、如何对考核结果与下属进行沟通 

2、绩效沟通面谈要注意哪些问题 

3、销售人员绩效考核如何进行 实施

4、任何新的考核需要在局部试行方可全面推广

七、薪酬与考核方案评估

1、是否与公司整理战略匹配 

2、是否对员工有激励性 

3、是否达到了投资回报 

4、是否实现方案预定的目标

案例分析:某著名企业薪酬方案演示

分享:企业流程管理培训三步走!

案例:联想(中国)公司的流程管理培训案例

讨论:明天的道路——企业如何做好流程管理?

第三部分:激励狼群——将你的销售团队成员激励成超人

一、动机与激励的概念

1、马斯洛的需要层次理论

案例分析:作为销售人员需求的特点与激励方式

弗雷德理克.赫茨伯格的激励—保健理论

2、销售经理常见激励误区

案例:某经理对下属的表扬

二、激励的原则

1、销售经理(总监)激励下属一般原则

2、销售经理(总监)的激励菜单

a.信任与赞美 b.物资激励 c.情感激励 d.精神激励 e.榜样激励 f.授权激励

g.危机激励 e.高压式管理之流弊 g.建立销售企业文化

3、激励低收入员工六法 

4、奖励的几大误区

5、快乐销售,快乐工作,快乐成长

案例:优秀企业构筑激励体系的一些做法

案例:猎人是如何激励猎狗的?

案例:奖优罚劣,如何对下属进行正负激励

案例:如何让你的团队保持激情与活力——比尔.盖茨激励法

讨论:我们身边存在的激励问题、解决建议

分析:企业如何贯彻流程管理全过程?

分析:流程管理培训,我们做对过什么?

案例:海尔集团流程管理咨询方案案例研究

第四部分:锻造狼群执行力—100%完成销售任务

一、造成销售执行力不高的主要原因

1、公司的执行文化还没有完全形成 

2、管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进

3、制度出台时不够严谨,经常性的朝令夕改,让员工无所适从 

4、制度本身不合理 

5、缺乏科学的监督考核机制

二、如何提高执行力

1、要营造团队执行文化 

2、执行力速度,一个行动胜过一打计划 

3、关注细节,跟进、再跟进

4、执行的二十四字秘诀

三、猴子管理法: 打造销售无敌双赢执行力

案例:西点军校执行力

案例:某企业执行文化

流程管理培训的葵花宝典

流程管理:技能案例训练手册

中外电影名作的流程管理案例集

打造狼性企业销售团队培训总结

讲师介绍
程浩然

经济学硕士

实战派销售管理培训师;

国内优秀企业管理培训专家;

高效团队建设训练导师;

博锐管理在线专栏作者;

营销技能提升训练导师

营销管理全面诊断提升系统教练

名师中国等国内多家教育集团长期合作讲师

主持和参与省厅级课题多项

2010年被聘为中国市场营销专业课程标准开发中心(CMC)专家委员会研究员。

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