赢在过程

销售总经理、总监、经理

课程目标：

销售管理者经常犯的错误：

?不能明确自己的角色定位，越俎代庖；

?不能从具体业务和客户中抽身出来，往往陷入下级的工作当中去，动辄就是被下属拉去见客户，自己出马；

?头疼医头，脚疼医脚，总是东奔西走，处处“救火”；

?看到下属开发新客户缓慢，为了提升团队业绩，自己不去教，而是自己“挽起袖子”，充当了大部分指标的完成者；

?对销售达成不好预测，缺乏方法和工具；

?不懂如何评估和指导下属的销售过程；

?不知道如何辅导销售人员；

?缺乏系统的商机评估、员工辅导和教练工具；

一线销售队伍的行为过程管理为什么很混乱？

行为过程管理存在严重问题，两大通病：

1）销售行为的过程缺乏有效的管理；

很多区域经理、主管往往只看业绩，忽略了销售过程的把控和管理，不清楚销售人员整天泡在哪里？一天做了什么？打了多少电话？拜访了多少客户？每个客户的具体情况是什么样的？有多少是有意向的？需求是什么样的？这个单子进展到什么步骤？需要什么样的资源？下一步的具体方案、有多大的成交把握等等。而上述的每个环节大大地影响着销售结果的达成，每次与销售员工的面对面谈话也只是针对客户的情况做一个粗线条的了解，而员工实际上非常需要有针对性的指导意见，只好自己摸索着干，结果浪费了很多原本可以成交的机会。

关键词语：缺乏科学化、流程化、系统化的管理、辅导和工具

2）指导、教育、训练、督导严重匮乏

许多公司是采取洗人的阶段，从人才市场招聘来销售人员，做一些肤浅的、简单的产品的培训后，立即把他们发到市场上去做销售。最后的结果是，能够出单子的销售人员留下来；卖不掉的，被淘汰；如此又要重新到人才市场上去找另外一批销售人员。周而复始，反反复复，很难将销售人员沉淀下来。难怪很多人力资源经理都在感叹，我们找不到好的营销人员。

关键词语：人不是招来的，是通过有效的、科学的方式和系统训练出来的。

任何公司不可能一开始就齐刷刷的拥有一大批优秀的销售人才，关键在于是否有一套高度浓缩、行之有效的销售流程、管理体系的和有效的辅导、教练机制，将以前的成功经验转化成整个销售团队通用的流程和行动规范，最大限度地提升整个团队的销售执行力，并将成功的经验进行有效的复制。

从一开始就行程一个行之有效的、可以复制的流程，走向正确的方向，做出正确的决定，采取正确的方法，做出正确的事情。避免销售员工自己摸着石头过河，耗费大量的销售成本和浪费本可以避免的缔约机遇。

通过此课程，您将收获：

将绩效不佳者迅速转变为出人意料的高绩效员工；

通过发展内部指导计划，吸引并保留顶级销售人才；

指导你的员工通过辅导和教练机制实现自我完善和激励；

应对难缠的销售人员，并决定何时在没有损失的情况下让他们离开；

通过运用辅导体系，授权你的销售人员自主去解决自身的问题，负责自己

的成败，而非过于依赖于你；

课程时间：（2个白天+1个晚上）

人数限制：30-40人

培训形式：讲师讲述、案例分析、小组活动、分组讨论、个人作业、经验分享等

第一部分：角色认知

?销售管理人员的角色转变

?业务和员工管理的三要素

?如何成为有效的管理者

?从业务转向管理，从效率转向效果

?销售管理人员通常扮演的五种角色

?销售管理人员的主要任务

第二部分：工作目标及业绩标准的设定

?目标管理的概念

?目标管理的类型

?依据什么设定工作目标及业绩标准

?SMART原则

?目标管理的原则

?成功的管理模式

?最重要的关键管理指标

?介绍具体管理流程及应该考虑的问题

第三部分：绩效管理和考察

?介绍一种科学的管理业务和人员的模式

?中层管理者掌握的技巧

?掌握对现有人员、客户的具体业务开发、筛选、评估、监督管理的方法

?如何从数字和质量上实施及时评估和监控，检查影响业绩的各种因素，充分利用现有资源，建立员工管理、控制机制。

?

第四部分：影响绩效的因素

?如何将公司的目标、市场计划和销售业绩相结合，建立有机联动

?如何评估员工的业绩?

?分析能力、行为与业绩的有机联系

?建立对销售与经销人员的长处与不足的衡量标准

?掌握评估销售与经销人员的工具

?学习如何为取得已定计划做出预测，并为达成业绩目标而对销售与经销人员提供指导意见、制定培训和发展方案

第五部分：专业辅导技巧

?如何通过改变他人的行为，使业绩更加优异

?获得有价值的评估工具，以便清楚了解和组织他们辅导时所讨论的议题

?如何观察业务的细节

?怎样选择并集中考虑取得优异成绩的事宜

?

第六部分：激励

?为什么士气不高

?关于个人需要的分析

?关于动机的分析

?关于公平的分析

?关于个人期望的分析

?问卷测试：需要调查问卷

?为什么下属不买帐

?需求错位

?激励等于奖励

?激励方法的问题

?中层经理激励下属的特点

?案例分析

?激励的策略

?掌握激励弹性

?适时地满足下属的不同需求

?认可与称赞

?批评的艺术

?情境激励

?关于四种人格类型与四种激励方式的讨论