心动力_实战销售体验式训练

总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、培训专员

课程目标：

让你团队成为最会赚钱的团队；让你的销售员都修炼成销售顶尖高手。

课程收益：

1、通过最实战的体验式培训方法，让销售员能快速、熟练的用于实践；

2、正确认识销售本质，掌握寻求客户需求的方法，提升销售业绩和销售团队作战能力；

3、熟练掌握各种销售技能，为销售人员专业技能训练提供了一整套的解决方案；

4、提供大量的实战案例、技巧演练，启发销售员潜能，让技能变成财富。

课程背景：

为什么销售员一出去就得罪客户？为什么同样的销售人员业绩差别那么大？为什么销售人员总是被拒绝，拒绝后却不知怎么办？为什么付出了努力却产生不了业绩？为什么做了销售培训却没有效果？

以上情况在我们企业及销售员几乎天天发生，一个经过系统销售训练的销售员走上市场就成了企业最大的杀手，没有正确的、系统的销售方法去得罪客户，就成了企业最大的成本。本课程针对销售员存在的现状进行分析、调整、训练，通过体验式培训，加强实战性，能够在短时间提示销售人员的业绩，帮助企业形成一套良好的训练系统，为个人、企业创造最大化的价值。

讲授方式：

演讲+互动+案例+演练

课程大纲：

第一部分：如何让“心动”变成“行动”

一、激发你的心动力

1、有所企图心-----有野心才有奇迹；

2、感染客户的最大法宝-----热情；

3、积极心态能给你带来好运（卖鞋的故事）；

4、永不放弃是销售人员的本色（视频）；

二、销售从拒绝开始 

1、拒绝是机会，还是魔鬼；

2、认知客户拒绝的恐惧；

3、调整心态的四大法宝；

三、揭开销售神秘的面纱

1、实战销售的核心是什么？

2、销售的真谛是什么？

思考：一流的销售人员是怎么做的

现场案例演示

第二部分：如何让客户由“陌生”到“朋友”

一、拜访客户你准备了什么

1、首因效应：价值百万的第一印象；

2、微笑可以带来黄金；

3、相互吸引客户定律：你喜欢客户，客户也会喜欢你；

4、设计可行的拜访目的；

二、如何用一分钟时间让客户记住你

1、客户第一次见你是的心理变化；

2、如何设计吸引客户的开场白；

案例讨论：阿德森的精彩开场

3、理解“接近”的真正含义；

4、如何建立融洽的交谈环境；

现场演练：一分钟建立亲和感

现场设计：拜访目的的设计

第三部分：如何练就看穿客户的“火眼金睛”

一、洞察客户的心理活动

1、了解客户的大众心理什么？

2、如何利用客户的大众心理；

3、解读顶尖销售高手的三大绝招；

4、客户心中永恒不变的六大问句？

故事分享：小偷与警察

分析：“一本机械”的成功案例

二、学会几个常用销售攻心术

1、权威效应：客户往往喜欢跟着“行家”走；

2、稀缺效应：越是买不到的东西，客户越想买到它；

3、情感效应：客户重视附加在产品背后的情感价值；

4、“物质趋同性”和“精神求异性”，两种心理并存

案例分析：剑南红新的经营定位

第四部分：如何把客户沟通变成业绩发动机

一、沟通-----是销售的关键（视频分享）

1、沟通的重要性；

2、沟通的基本原理；

3、如何正确运用沟通的三要素；

4、沟通的五大技巧运用；

 讨论：几种经典的问话方式；

游戏体验与现场演练

二、分清客户性格类型，采用不同的应对沟通策略

案例：西游记团队的性格分析

性格测试：你是那一种性格

1、客户是什么样的性格；

力量型的客户的特点

活泼型的客户的特点

完美型的客户的特点

和平型的客户的特点

2、怎么样判断客户是哪一种性格类型；

3、不同性格类型的客户，该用什么沟通策略；

角色演练：针对性格选择不同的沟通方式

第五部分：如何让客户心“动”起来

一、了解客户的需求

1、为什么要了解客户需求

2、客户需求的本质是什么？

3、客户的购买流程；

4、如何寻找销售机会点；

5、创造客户需求三步走；

案例分析：猫吃辣椒

二、如何让客户产生购买欲望

1、“SBS理论”的使用方法；

2、应用实例打动人心的“演示技巧”；

3、产生购买欲望的步骤演示；

三、如何塑造让客户心动的产品价值

1、认知销售陈述；

2、表达技巧训练；

3、讲好价值的四步骤；

4、讲价值的六个方向；

视频：卖墓地的销售高手

现场演练：你产品价值的陈述

第六部分：成交------紧扣利益的纽扣

一、如何处理客户异议

1、异议的实质是什么？

2、认同客户的感受

3、处理异议的常用方法

4、解决异议四步曲——先处理心情，再处理事情

认同、赞美、转移、反问

案例分析

练习：如何应对“太贵了”、“没时间”……

讨论：当客户指责你时，你该如何处理？

二、如何达成销售协议

1、如何把握成交时机？

2、注意成交信号；

3、紧扣利益纽扣；

4、进行合理的交换；

5、成交是一种习惯；

故事分析：康奈尔大学实验

精彩十分：问题答疑