企业中高层,营销类人员
◆ 课程目标:
本课程以提升营销队伍的营销实战能力为核心,有机的融合了客户行为学、市场调研、量化管理等科学思想,全方位地探讨如何基于客户需求研究,准确地把握市场的脉络,做好我们的品类规划、品牌规划、产品规划,为科学地制定营销决策和导入实施营销量化管理奠定基础。本课程旨在达成以下六大目标:
1. 引导学员掌握客户需求挖掘的方法和技术;
2. 引导学员掌握品类规划,品牌测量、品牌塑造,产品规划的方法和技术;
3. 引导学员掌握营销量化管理的方法和技术;
4. 引导学员掌握渠道与终端管理的方向和方法,学会并运用终端量化管理的模型和工具;
5. 引导学员掌握如何以量化的方法和手段,利用市场研究的信息,制定营销策略,提升基于问题有策略,基于策略有行动的管理执行力;
6. 引导学员掌握年度经营计划的制定的流程,保障年度计划的有效实施,单个项目的管理工具及风险掌控。
课程大纲
第一部分:什么是量化管理—量化管理的核心思想及运用
1:量化管理的四层基本含义
2:企业经营系统的运作原理,营销量化的三大要素。
3:营销量化以后具体可以运用到的领域
4:量化管理起源与国际公司实践
:第二部分、你的客户究竟要什么——客户需求研究与营销量化决策
1. 取之不尽,用之不竭的宝藏:客户需求库建设
2. 找到真正有用的需求
3. 需求挖掘的技术:方法-目的链与行为事件探测
4. 需求量化排序
5. 重要未满足需求
6. 知彼先知己:行业特点与营销重点
7. 功能价值需求与精神价值需求
1) 产品价值与品牌价值
2) 品牌内涵与品牌的结构
8. 需求库与品牌塑造
第三部分、渠道与终端该如何管理——营销过程量化及应用
1. 客户行为量化方法:心理动力学与三元平衡模型
2. 营销管理三要素:
3. 营销公理与营销量化管理
4. 销售量化管理模型与实践
5. 科学确定销量目标
6. 终端卖相量化管理
7. 终端覆盖量化管理
8. 渠道监测与终端监测
第四部分、 从问题到策略,从策略到行动——年度经营计划与实施
1. 心在远方,脚在路上:量化管理让执行落地
2. 从信息到问题
3. 从问题到策略
4. 从策略到项目
5. 从项目到任务
6. 从任务到活动
7. 营销价值链
8. 项目和任务的管控工具