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高绩效营销团队管理与修炼

  • 课程类型:企业内训课
  • 培训天数:1天
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    79891
  • 授课老师:盛斌子
  • 课程编号:NX79891
  • 费用预算:根据方案进行定价
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培训对象

企业管理人员、营销总监、销售经理、市场经理、大区经理

课程简介

第一部分:什么是卓越团队

一、 为何要打造团队?

1.团队的力量是无穷的

2.小成功靠个人,大成功靠团队

二、 为何要打造高绩效团队?

1.效率代表效益

2.没有绩效的团队是一盘散沙

三、什么是团队?

1.团队另解

2.没有完美的个人,只有完美的团队!

四、有效团队的六大特征

1.卓越领导

1)开启愿景:华为之任正非

2)率先垂范:曹操“割发代首”与柳传志罚站

3)大度包容:魏征之于唐太宗李世民

4)坚韧不拔:亮剑独立团之李云龙

5)激情阳光:牛根生:创业需要激情和野心

6)强悍有力:成吉思汗

7)善于激励:分层激励、物质和精神激励

8)敢于超越:超越过去,超越自己

2.共同目标

1)整体目标VS区域目标

2)销售目标VS营销目标

3)考核目标VS挑战目标

3.因人施用

1)慈不带兵,义不掌财

2)因人施用:弥勒佛与韦陀

3)用人所长,避其所短

4.训练提升

1)优秀的团队是训练出来的

2)训练——培训、练习

5.分层管理

1)组织授权

2)培养责任心

3)管理,切忌一竿子插到底

案例:蒋介石和毛泽东的团队管理对比

案例:诸葛亮之悲剧

6.尊重个体

1)鼓励不间断,潜力必自现

2)敢于任用比自己能力强的人

关注团队当中的“另类


第二部分:高绩效团队的打造与修炼

一、打造高昂士气——让团队更有威慑力

1、什么是士气?

观点:态度大于能力 士气优于实力

案例:项羽破釜沉舟之典故

案例:甲午战争为何失败?

2、士气激发路径图

利益、归属感、荣誉

3、提升士气三要点

1)公平、公正、公开的绩效奖惩

2)领导者的带领、带动

3)打造积极向上的团队文化

案例:某建材领导品牌是如何打造团队士气的?

二、强化内部沟通——让团队更有凝聚力

1、什么是沟通?

2、为何需要沟通?

1)现在是沟通时代,组织成长需要内外部沟通

2)通过沟通,互相学习,信息与经验共享

3)能够增进内部成员间的感情与交流

3、有效沟通的原则

1)正面:保证从我们口中发出的信息是正面的

2)积极:凡事皆往好处想

3)主动:老教授诊病

4)尊重:要想让对方怕你,最好的方式就是敬他!

案例:XX家居领导品牌的高效沟通机制

5)前瞻:想在对方之前

6)换位:换心、换位、换岗

7)双向:信息的传达与反馈

4、沟通的种类及释义

5、如何进行全方位沟通?

三、提升团队协作力——让团队更有战斗力

1、什么是协作?

2、为何需要协作?

1)组织目标的实现,需要良好合作和紧密配合

2)组织系统运行的需要

案例:某橱电家居品牌的内部市场化

3)专业化分工的需要

协作才有出路:某照明领导品牌的内部分工机制


第三部分:高绩效团队管理-从策略到动作

一、高绩效团队管理之目标管理

1.销售人员的任务指标设置

只考核销量就会导致业务赚钱公司破产;

指标过多和没有指标是一样的结果;

关键指标的鉴定和基数设置;

2.销售任务达成方案

销售管理人员对“执行、执行、再执行”和“分销、分销、再分销”的执迷;

没有详尽计划的执行,就是欺骗领导和公司;

每月一人一份“销售任务达成方案”,逐个逐条进行沟通,不合理的改完再沟通;

跟进、考核,只认方案不听原由;

3.促进任务达成的措施

产品结构,合理安排新品、主品、滞销品的结构调整;

提高终端拜访率,没有拜访就没有销量;

检查、暗访,只要了解真实情况,才能分析出真正的问题;

二、 高绩效团队管理之计划管理

1.销售分配5到原则

2.过程计划:产品、渠道开发、店面、开业爆破、市场推广、培训(文化建设)、其他

3.一张表、三件事,三合一升级

4.质询+PK会议

三、 高绩效团队管理之标准管理

1.误区-没有标准的下场

师傅带徒弟,好师傅不一定能带出好徒弟;

产品知识和销售技能的混淆,产品知识替代不了销售技巧;

天天强调好心态,没有好技术很难有好心态;

过渡追求成功学;

过渡强调实战,没有完整的理论框架很难提高;

2.红宝书是关键-标准化的业务操作手册

标准化业务操作手册是如何影响人员培养的?

为什么没有标准化业务操作手册

标准化业务操作手册的标准确认

标准化业务操作手册的编制流程

标准化业务操作手册的案例展示

标准化业务操作手册的应用

四、 高绩效团队管理之激励管理

(一) 团队激励

1. 微电影:南极大冒险,狼图腾

互动讨论:什么是团队?如何带好团队做好激励?

结论(原创):执行力的四个标准

文化面

制度面

行为面

心态面

2. 团队激励体系设计:

五星激励的定义与价值

薪酬体系及激励系统与体系设计

PK体系的设计

行动承诺卡的实施

情绪激励实施

抽奖激励实施

其他激励实施

3. 团队管理与激励精髓(原创独家观点)

1)精神激励:中国式管理的6个标准

一个梦想

仪式化管理

多层次激励

样板人物

自我突围

阴阳互补

2)物质激励万能式:底薪+考核工资+提成+PK奖励+分红+股权激励

案例:

河北赵总水电光集成模式的启示与操作

苏州李姐的生日PATY模式

福州马可波罗张姐的员工福利机制

上海某国际品牌卫浴段总的分红模式

济南温州老板的年终奖及双份工资模式

广东顺德林生的对赌机制

……

3)案例互动:节假日销或年终冲刺,如何激励团队?

薪酬

会议

福利

竞赛

信息

活动


第四部分:管理者的自我管理与修炼

一、自律

1、上梁不正下梁歪;

2、越自由就越危险,敢于要让下属监控自己;

3、管理人员最大的能力就是自律;

4、挑战人性弱点--贪婪、好权

二、管理者的三重修炼

1、行政型管理

案例:白衣袖士王伦的覆灭

案例:某家居品牌大区总监是如何干掉的?

2、教练型管理

案例:托塔天王晁盖与刘翔的教练

案例:某定制家具品牌分公司老总的成长之旅

3、宗教型管理

案例:唐僧是怎样练成的?

案例:美的何享健的无为而治?

三、核心能力的提升

1、目标管理

2、组织能力

3、下属培育能力

4、人格魅力

5、自我革新

6、方案撰写

7、内部高管参加的汇报演讲

四、从“管理”走向“领导”

1、领导力的五项基本原则

2、与下属互动的模式演练

附件:营销团队管理之点穴工具

1、工具一:高绩效团队自测表

2、工具二:营销人员5力模式

3、工具三:《每日工作报表》、《周月工作计划》及重点工作甘特图

4、工具四:目标设定与任务分配模型

5、工具5:客户拜访登记卡

6、工具6:客户日常拜访细则

7、工具7:客户拜访信息汇总

8、工具8:拜访终端主导行为9条‘触手可及’细则

9、工具9:家居建材行业营销经理营销计划参考模板

10、原创工具10:关键数据分析原创工具

11、原创工具11:重点工作分析模板

12、原创工具12:营销6S分析模板

13、原创工具13:问题聚焦模型

14、原创工具14:关键KPI量化分析

15、原创工具15:关键营销数据设计表

16、原创工具16:关键营销数据分解表

17、工具17:营销策略模型

18、原创工具18:产品-渠道-市场-管理四维策划图

19、原创工具19:组织架构设计图

20、原创工具20:关键流程设计图

21、原创工具21:产品利润分析图

22、原创工具22:资金计划表

23、原创工具23:薪酬绩效设计

讲师介绍
盛斌子

盛斌子老师-家居建材经销商管理:

家居建材营销策划专家,曾任著名家电海信科龙分公司总经理,美的集团分公司总经理,欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁,美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理,具有十五年销售与市场职业经理人生涯。

中国百位品牌策划代表人物

广东省2013年十大优秀经理人

——咨询案例:

欧普照明:连续3年渠道策略、700家核心客户管理、4000家终端管理标准、2006-2009营销政策制定;

美的空调分公司:广东区域1个分公司股份化管理提升

西顿电器(照明):营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定

金牌亚洲陶瓷:营销战略、营销管理顾问,2个样板市场打造、3次样板市场促销;

联邦家私集团:营销策划+1次全国联动促销;

华艺集团OKES品牌样板市场打造、营销管理体系梳理、核心客户培训、终端爆破

荣事达家电、家居核心客户培养、样板市场1个,三位一体招商4次,开业策划1次,样板市场一个。

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