企业管理人员、营销总监、销售经理、市场经理、大区经理
第一部分:什么是卓越团队
一、为何要打造团队?
1.团队的力量是无穷的
2.小成功靠个人,大成功靠团队
二、为何要打造高绩效团队?
1.效率代表效益
2.没有绩效的团队是一盘散沙
三、什么是团队?
1.团队另解
2.没有完美的个人,只有完美的团队!
四、有效团队的六大特征
1.卓越领导
1)开启愿景:华为之任正非
2)率先垂范:曹操“割发代首”与柳传志罚站
3)大度包容:魏征之于唐太宗李世民
4)坚韧不拔:亮剑独立团之李云龙
5)激情阳光:牛根生:创业需要激情和野心
6)强悍有力:成吉思汗
7)善于激励:分层激励、物质和精神激励
8)敢于超越:超越过去,超越自己
2.共同目标
1)整体目标VS区域目标
2)销售目标VS营销目标
3)考核目标VS挑战目标
3.因人施用
1)慈不带兵,义不掌财
2)因人施用:弥勒佛与韦陀
3)用人所长,避其所短
4.训练提升
1)优秀的团队是训练出来的
2)训练——培训、练习
5.分层管理
1)组织授权
2)培养责任心
3)管理,切忌一竿子插到底
案例:蒋介石和毛泽东的团队管理对比
案例:诸葛亮之悲剧
6.尊重个体
1)鼓励不间断,潜力必自现
2)敢于任用比自己能力强的人
关注团队当中的“另类
第二部分:高绩效团队的打造与修炼
一、打造高昂士气——让团队更有威慑力
1、什么是士气?
观点:态度大于能力士气优于实力
案例:项羽破釜沉舟之典故
案例:甲午战争为何失败?
2、士气激发路径图
利益、归属感、荣誉
3、提升士气三要点
1)公平、公正、公开的绩效奖惩
2)领导者的带领、带动
3)打造积极向上的团队文化
案例:某建材领导品牌是如何打造团队士气的?
二、强化内部沟通——让团队更有凝聚力
1、什么是沟通?
2、为何需要沟通?
1)现在是沟通时代,组织成长需要内外部沟通
2)通过沟通,互相学习,信息与经验共享
3)能够增进内部成员间的感情与交流
3、有效沟通的原则
1)正面:保证从我们口中发出的信息是正面的
2)积极:凡事皆往好处想
3)主动:老教授诊病
4)尊重:要想让对方怕你,最好的方式就是敬他!
案例:XX家居领导品牌的高效沟通机制
5)前瞻:想在对方之前
6)换位:换心、换位、换岗
7)双向:信息的传达与反馈
4、沟通的种类及释义
5、如何进行全方位沟通?
三、提升团队协作力——让团队更有战斗力
1、什么是协作?
2、为何需要协作?
1)组织目标的实现,需要良好合作和紧密配合
2)组织系统运行的需要
案例:某橱电家居品牌的内部市场化
3)专业化分工的需要
协作才有出路:某照明领导品牌的内部分工机制
第三部分:高绩效团队管理-从策略到动作
一、高绩效团队管理之目标管理
1.销售人员的任务指标设置
只考核销量就会导致业务赚钱公司破产;
指标过多和没有指标是一样的结果;
关键指标的鉴定和基数设置;
2.销售任务达成方案
销售管理人员对“执行、执行、再执行”和“分销、分销、再分销”的执迷;
没有详尽计划的执行,就是欺骗领导和公司;
每月一人一份“销售任务达成方案”,逐个逐条进行沟通,不合理的改完再沟通;
跟进、考核,只认方案不听原由;
3.促进任务达成的措施
产品结构,合理安排新品、主品、滞销品的结构调整;
提高终端拜访率,没有拜访就没有销量;
检查、暗访,只要了解真实情况,才能分析出真正的问题;
二、高绩效团队管理之计划管理
1.销售分配5到原则
2.过程计划:产品、渠道开发、店面、开业爆破、市场推广、培训(文化建设)、其他
3.一张表、三件事,三合一升级
4.质询+PK会议
三、高绩效团队管理之标准管理
1.误区-没有标准的下场
师傅带徒弟,好师傅不一定能带出好徒弟;
产品知识和销售技能的混淆,产品知识替代不了销售技巧;
天天强调好心态,没有好技术很难有好心态;
过渡追求成功学;
过渡强调实战,没有完整的理论框架很难提高;
2.红宝书是关键-标准化的业务操作手册
标准化业务操作手册是如何影响人员培养的?
为什么没有标准化业务操作手册
标准化业务操作手册的标准确认
标准化业务操作手册的编制流程
标准化业务操作手册的案例展示
标准化业务操作手册的应用
四、高绩效团队管理之激励管理
(一)团队激励
1.微电影:南极大冒险,狼图腾
互动讨论:什么是团队?如何带好团队做好激励?
结论(原创):执行力的四个标准
文化面
制度面
行为面
心态面
2.团队激励体系设计:
五星激励的定义与价值
薪酬体系及激励系统与体系设计
PK体系的设计
行动承诺卡的实施
情绪激励实施
抽奖激励实施
其他激励实施
3.团队管理与激励精髓(原创独家观点)
1)精神激励:中国式管理的6个标准
一个梦想
仪式化管理
多层次激励
样板人物
自我突围
阴阳互补
2)物质激励万能式:底薪+考核工资+提成+PK奖励+分红+股权激励
案例:
河北赵总水电光集成模式的启示与操作
苏州李姐的生日PATY模式
福州马可波罗张姐的员工福利机制
上海某国际品牌卫浴段总的分红模式
济南温州老板的年终奖及双份工资模式
广东顺德林生的对赌机制
……
3)案例互动:节假日销或年终冲刺,如何激励团队?
薪酬
会议
福利
竞赛
信息
活动
第四部分:管理者的自我管理与修炼
一、自律
1、上梁不正下梁歪;
2、越自由就越危险,敢于要让下属监控自己;
3、管理人员最大的能力就是自律;
4、挑战人性弱点--贪婪、好权
二、管理者的三重修炼
1、行政型管理
案例:白衣袖士王伦的覆灭
案例:某家居品牌大区总监是如何干掉的?
2、教练型管理
案例:托塔天王晁盖与刘翔的教练
案例:某定制家具品牌分公司老总的成长之旅
3、宗教型管理
案例:唐僧是怎样练成的?
案例:美的何享健的无为而治?
三、核心能力的提升
1、目标管理
2、组织能力
3、下属培育能力
4、人格魅力
5、自我革新
6、方案撰写
7、内部高管参加的汇报演讲
四、从“管理”走向“领导”
1、领导力的五项基本原则
2、与下属互动的模式演练
附件:营销团队管理之点穴工具
1、工具一:高绩效团队自测表
2、工具二:营销人员5力模式
3、工具三:《每日工作报表》、《周月工作计划》及重点工作甘特图
4、工具四:目标设定与任务分配模型
5、工具5:客户拜访登记卡
6、工具6:客户日常拜访细则
7、工具7:客户拜访信息汇总
8、工具8:拜访终端主导行为9条‘触手可及’细则
9、工具9:家居建材行业营销经理营销计划参考模板
10、原创工具10:关键数据分析原创工具
11、原创工具11:重点工作分析模板
12、原创工具12:营销6S分析模板
13、原创工具13:问题聚焦模型
14、原创工具14:关键KPI量化分析
15、原创工具15:关键营销数据设计表
16、原创工具16:关键营销数据分解表
17、工具17:营销策略模型
18、原创工具18:产品-渠道-市场-管理四维策划图
19、原创工具19:组织架构设计图
20、原创工具20:关键流程设计图
21、原创工具21:产品利润分析图
22、原创工具22:资金计划表
23、原创工具23:薪酬绩效设计
盛斌子老师-家居建材经销商管理:
家居建材营销策划专家,曾任著名家电海信科龙分公司总经理,美的集团分公司总经理,欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁,美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理,具有十五年销售与市场职业经理人生涯。
中国百位品牌策划代表人物
广东省2013年十大优秀经理人
——咨询案例:
欧普照明:连续3年渠道策略、700家核心客户管理、4000家终端管理标准、2006-2009营销政策制定;
美的空调分公司:广东区域1个分公司股份化管理提升
西顿电器(照明):营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定
金牌亚洲陶瓷:营销战略、营销管理顾问,2个样板市场打造、3次样板市场促销;
联邦家私集团:营销策划+1次全国联动促销;
华艺集团OKES品牌样板市场打造、营销管理体系梳理、核心客户培训、终端爆破
荣事达家电、家居核心客户培养、样板市场1个,三位一体招商4次,开业策划1次,样板市场一个。