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夺标—中国式关系销售实战策略

  • 课程类型:内训课
  • 培训天数:1天
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  • 授课老师:推荐
  • 课程编号:NX10959
  • 费用预算:根据方案进行定制
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培训对象

? 销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理

? 高级销售经理、资深销售人员、即将成为主管(或销售经理)的人员

课程简介

第一讲梳理客户组织

1、政府与大型国企客户项目采购的特点

2、客户组织分析的三个层次:外围影响层、采购小组、采购小组成员

3、如何分析客户的管理层级

4、客户组织中的五种人:死敌、反对者、中立者、支持者、教练

5、客户的四种性格:DISC性格模型

【练习】现场性格测试

6、客户组织的管理风格与文化

7、了解客户内部政治

【案例】搞砸的拜访

8、教练的作用

【案例】乾隆为什么不同意重修长城?

9、教练帮助我们的四大理由

10、利用并保护教练

【案例】西施与范蠡所犯下的错误

11、关注反常细节

【案例】调虎离山,智夺百万订单

第二讲找到关键决策人

1、清晰客户决策链

2、确定关键决策人的几个重要原则:职位、管理风格、性格、专长、利益平衡

3、领导和下属的几种微妙的关系

4、如何识别真授权和假授权

【案例】借刀杀人

5、如何识别利益平衡

6、防范骗吃骗喝的小人

【案例】面对这样的客户,我该继续投入吗?

7、防止被客户忽悠的四种方法

第三讲关键人关系的建立与保持

1、关系=信任+利益+情感

2、好感与信任的区别

【练习】你会信任我吗?

3、先做人再做生意

4、建立好感的九字诀:会说话,会做人,会办事

【讨论】成功销售人员像什么?

5、关系深入的技巧第一式:投其所好

【案例】赖昌星的人际关系兵法解析

6、关系深入的技巧第二式:储蓄人情

【案例】胡雪岩的发迹史

7、关系深入的技巧第三式:巧用关系路线图

8、建立信任的原则——组织信任与个人信任

9、客户利益分析——个人利益

10、客户利益分析——组织利益

11、如何发现客户的关键性需求

【案例】温州炒房团

12、吃喝不是情感——培养与客户的长期情感

13、关系保持的最高境界—从个人忠诚到组织忠诚

第四讲面向高层领导销售

1、高层领导的特点分析

公务繁忙、难以接近、关注全局、要求对话者地位对等

2、接近高层领导的三个方法

拦路喊冤、巧用中间人、制造机会

3、高层领导在想什么?

【故事】和珅受宠之谜

【案例】千万订单,绝地反击

4、与高层领导建立信任的秘诀

5、降低领导帮助你的难度:三个层次

第五讲投标前后的关系运筹

1、竞争态势分析

2、竞争三原则:打击反对者,拉拢中立者,巩固支持者

【故事】某铝厂项目销售案例

3、清晰“规则”和“潜规则”

3、六大经典竞争策略

4、利用好评标小组成员中的几种人

5、投标竞争中的“中庸之道”,谈“舍”与“得”

【案例】浙江环保局局长落马之谜

第九讲培养积极主动的服务意识

1、什么是服务意识?

2、服务水平的衡量指标,查查你现在的服务水平。

3、树立做服务就是做细节和做小事,就是做人际关系的理念。

4、学会用成本和利润的眼光看待客户服务。学习运用不同的服务措施实现不同的目的

第十讲客户服务人员的能力提升

1.服务代表的能力

A--AuthorityAction

E--Education

H--Humor

L--Listen

N--Needs

P--Passion

S--ServiceSmartSmile&Speech

2.客户服务代表的素质---3H1F

HeadHeartHandFoot

倾听时要避免的干扰

做一个主动的倾听者

4、推荐的技巧:在推荐产品或服务时,可以采用FTB法则进行

第十一讲、处理客户的不满意

认识和应对客户流失问题

1、衡量标准在客户手中

2、如何运用系统观察、积极聆听、反馈卡等方法,来检测客户满意、期望与需求

3、体会把客户从“冷漠区”引向“忠诚客户圈”价值;

4、完美的服务弥补;

5、尽最大努力让客户满意”是处理客户抱怨时的积极态度;

6、绘制自己企业的“投诉冰山图”,掌握有效授权一线同事处理投诉的原则;

7、欢迎投诉、方便投诉和奖励投诉是看待客户投诉的正确态度;

8、掌握有效抚慰情绪高度激动客户的方法;

9、总结与亲自演练处理客户抱怨的六步绝招;

10、角色扮演:演练接待投诉的CLEAR技巧,変抱怨客户为忠诚客户的拿手好戏

第十二讲服务品牌

1.优质的客户服务是最好的企业品牌

客户服务对于一个企业有什么意义?

只有出色的客户服务才会使你具有超强的竞争力

牢固树立服务品牌。

创造企业品牌

△服务品牌是防止客户流失的最佳屏障

△客户叛离是一种严重的传染病

△客户叛离的最佳疗法--“以客户为中心”

△老客户=更少的费用

△老客户=丰厚的利润

△行动计划

讲师介绍

张长江 David Zhang

管理学硕士,工业品实战营销专家,国内工业品营销理论创始人之一,工业品大客户与项目销售训练第一人,中国企业教育百强讲师,工业品营销研究院(中国)咨询事业部总监、高级合伙人,IPTS国际职业培训师协会高级培训师,品牌中国联盟特聘专家,《工业品营销》杂志执行主编,《销售与市场》杂志、中国营销传播网、博锐管理在线、客户服务评论、华夏营销网、制造管理在线、《机电商报》、《机电一体化》等10多家专业营销媒体专栏作者、特约撰稿人,多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问,具有丰富的实战经验和理论水平,对工业品实战营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解,擅长大客户销售策略、项目性销售策略和销售团队管理方面的培训和项目咨询。著有《工业品品牌战略》、 《项目性销售与标准化管理》、《在路上?抢单》等专著。

职业经历

1993-2000年,张长江先生在首钢集团国际贸易公司(首钢国际香港控股)任销售经理、市场发展部经理,先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作,成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。

2001-2005年,张长江先生就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化,担任中国区营销总监,亚太区营销副总裁,用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻,被总部授予“杰出海外市场经理”称号。

2006-2009年,张长江先生在工业品营销研究院担任咨询顾问、咨询事业部总监、运营副总裁、《工业品营销》杂志执行主编,4年间为上百家跨国500强企业或国内上市公司提供了工业品营销咨询与培训服务,被业界称为“中国工业品营销理论创始人”、“大客户与项目销售培训第一人”。

授课风格

张老师具有十三年工业品大额订单实战销售经验,数十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验,可谓身经百战,是真正的实战派讲师。他授课风格诙谐幽默,形象生动,互动性强。在讲授理论的同时结合十几年销售生涯中亲身经历的上百个实战案例,融汇进古今中外的历史典故,实践性强,通俗易懂,对销售人员和销售管理者都有很强的启发性、激励性和实用性!。

同时,多年咨询的背景使张老师能够把企业遇到的困惑和问题融合到培训课程中加以解决,大幅提升了培训对于企业和销售人员的价值。这是张老师不同于其他老师的最大特点。

张老师在工业品营销模式研究方面有深厚造诣,也是工业品营销创新的倡导者。在针对高级销售经理的培训内容上超越了传统的以销售员为主导的产品推销模式,而是强调建立在价值超越、资源整合、价值链整合、战略合作、整合营销、营销创新基础之上的最高层次的销售模式,令竞争对手望尘莫及,无法超越。

培训过的企业

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