营销区域主管综合业务能力提升训练

课程内容（16单元）：

案例背景：

王蜻蜓，是一个非营销专业毕业的大学生，1992年“下海”后曾在多家消费品公司工作，担任过业务代表、主管和区域销售经理。他虽不是营销科班出身，但对营销却有浓厚的兴趣。曾自学过MBA的一些课程，对国外营销管理的那一套十分欣赏。二十世纪的最后半个月，王蜻蜓到江西恩特保健食品公司出任大区经理。故事就这样开始了。

案例一：定位角色

王蜻蜓作为一个新上任的销售部大区经理，他到一个企业后首先要做的工作是什么？

理论：营销区域主管的角色定位

营销区域主管与销售区域主管的区别

营销区域主管的职责

案例二：切入恩特

2000年的营销决策会议，王蜻蜓接受了十分艰巨的任务。而他的经理在他对公司的状态还不清楚的情况下要求他立即下区域开展工作。王蜻蜓该如何决定？

理论：营销区域主管的管理工作要素

营销区域主管的经营品质及实现途径

营销区域主管如何进行结构认知

案例三：知之而自知

王蜻蜓依据主管的管理要素找到了自己工作的起点。但结构认知是一个非常庞大的系统，现实中的王蜻蜓是不可能按照书上的知识去操作的。他该怎么办？

理论：营销区域主管对中观环境的认知

案例四：人事互动

王蜻蜓没有听从李经理的命令——立即下区域。他决定先留在总部了解情况。但是，他该如何协调与李经理的关系，如何给总部的领导和同仁们留下良好的印象呢？

理论：人事互动的概念及其必要性

营销区域主管与人事互动

案例五：路漫漫兮

王蜻蜓到了风景如画的杭州，但等待王蜻蜓的并不是一个令人乐观的现状。

胸怀远大志向的王蜻蜓并不因此而被吓倒，他相信通过自己的努力是可以改变这一切的。但该怎样努力呢？

理论：当代营销区域主管的经营品质

实现营销区域主管经营品质的十大途径

案例六：波起计划

踌躇满志的王蜻蜓，希望一切从长计议，在浙江恩特推行营销管理，实现

自己的抱负。但现实中，营销的规则、个人的经验、领导的意志与恩特的实际情况却纠缠在一起，它们与王蜻蜓的理想首先在计划的问题上形成了冲突。王蜻蜓该怎么办？

理论：营销区域主管计划的特殊性

案例七：由表及里

从表面上看，蜻蜓面对的问题可多了。员工人心涣散、工资低下、不懂得

推销技巧等等。王蜻蜓该从何入手呢？

理论：区域年度营销策划书

区域销售计划书

案例八：千头万绪

计划的冲突虽然顺利地解决了，但王蜻蜓面对的浙江恩特是个积习多年的

烂摊子，问题多多，矛盾重重，可谓是千头万绪。蜻蜓在这些看似都十分重要的问题中，怎样分辨哪些是真正重要的，哪些是急要的呢？

理论：重要与急要问题的辨析方法

案例九：心中的太阳

面对低落的员工士气，蜻蜓决定首先从建立浙江恩特的职场精神入手。那么，职场精神是什么？它与企业文化的差异在哪里？王蜻蜓为什么要从这里入手实施对区域的改革？

理论：营销区域主管在企业文化认识上的误区

企业文化的内涵及区域亚文化

企业文化与职场精神、团队精神

案例十：打造恩特心

职场精神该如何建构？你想知道我们的主人公是怎样营造团队的职场精神的吗？

理论：营销区域主管建构积极职场精神的方法

案例十一：变革序曲

烂摊子的收拾不仅要提高士气，更要理顺内部的销售管理体系。但销售管理只有建立在正确的营销策略上才能有效发挥作用。那么，在整体营销策略调整之前，王蜻蜓首先该关注什么问题呢？

理论：销售代表的七大工作职责

销售代表推销新观念与新方法（双赢原则、PRAM法、顾客满意与顾客让渡价值）

案例十二：浪起调研

营销策略制订的前提是对市场的调研。王蜻蜓的要求五万元调研费的申请报告在恩特总部引起了巨大的反响。人们惊异这个举动，观念上的问题必然在行动上得到反映，区域调研理所当然地被拒绝。王蜻蜓应如何说服他的领导呢？

理论：区域营销策略的必要性

案例十三：锁定目标

尽管王蜻蜓为说服总部接受调研煞费苦心，但各种方法试过了，总部还是没有改变决定。蜻蜓怎么办？

理论：区域营销调研的内容及特点

区域营销策略的内容体系

案例十四：环环入扣

王蜻蜓毕竟不是调研专家，他也不可能成为调研专家。但他又必须对整个调研质量负责。他，作为一个区域营销主管，该如何控制整个调研过程？

理论：市场调研的质量控制

案例十五：纸上谈兵

策划的专家们提供的一套策划方案与王蜻蜓预想的有较大的距离，并且，它几乎难以操作。碰头会上，王蜻蜓与专家们的意见发生了激烈的冲突，结果如何呢？

理论：知识产品的特点

不同类型知识产品的核心利益与基本形式

知识产品控制过程中的定性与定量

案例十六：鼹鼠钻洞

蜻蜓在与专家们的接触中受益非浅，但同时又感到总是被专家的认识所牵引。他希望自己有独到的判断眼光，能抓住问题的本质而不是被表面的现象所迷惑。一个哲学教授的思维方式对他大有启发。这是一种怎样的分析方法呢？

理论：划线剥笋分析法及其运用

案例十七：谋攻乎？谋御乎？

浙江恩特，营销策略上到底是以谋攻为主策还是谋御为主策，双方争执不下，各有道理。王蜻蜓的理由充足吗？而问题的难点似乎最后又落实到对经销商的业务政策上。怎么回事？

理论：区域市场不同阶段中间商业务政策的制定

案例十八：安营扎寨

根据新的营销策略，王蜻蜓对区域的销售队伍结构进行了重新的调整。他

该如何分配兵力呢？他到底该招多少兵？根据是什么？

理论：销售队伍规模设计

案例十九：“金金”计较

销售代表们工作效率低下，不懂得时间的分配，对顾客的访问随性而发，

无有章法，故常做无用之功。王蜻蜓该如何入手呢？

理论：区域销售业务管理体系

销售代表业务计划（区域销售业务计划的常见病、销售业务计划的主要内容）

销售日报表（销售日报表常见病、落实销售日报表的要求及其管理方法）

案例二十：乔妆“妇婴宝”

妇婴宝的铺货遇到了难题，进入渠道的成本很高，大大超过了原来的费用

预算。业务员、上级领导与经销商们一个鼻孔出气，都认为是广告缺乏的问题。大家都认为只有进行轰动效应的策划，才是启动市场的金钥匙。蜻蜓怎么办？

理论：轰动效应策划

轰动效应策划的表现手法

轰动效应的误区

案例二十一：台前幕后

王蜻蜓最终是说服了他的领导与部下。但是，他肩上的担子更重了。他必须把区域的促销搞好。他该从哪些方面入手搞好区域的公关促销工作呢？

理论：区域公关的特殊性

公关策划及计划书

区域专题公关活动的管理

案例二十二：称斤论两

新的考核条例实行了几个月了，一个业务员的辞职报告打破了日常的平静。蜻蜓突然发现，其实有许多的业务代表并不满意这个条例。这是为什么？

理论：业绩管理（目标结果业绩管理法及业绩行为管理）

业绩管理的基本程序

案例二十三：客情关系

业务代表们总是喜欢用送回扣、请客吃饭等私化的套路去搞客情关系。而且，往往也正是这些最会搞关系的业务代表最会“跳槽”。这些问题令王蜻蜓大伤脑筋，该如何认识与把握？

理论：客情关系的内在机理（客情关系的本质、起点、观念与解决方式）

如何把握客情关系私化的尺度

半年一度的江西恩特营销工作会议即将召开，王蜻蜓接到总部要他去开会的通知。这次会对王蜻蜓下半年的工作十分重要。因为，它意味着在下半年中他所能获得支持的力度。王蜻蜓明白，他必须使这次会议成为总部进一步了解他的机会，成为一次获得更多的舆论支持的机会。但回顾这半年以来的业绩，从结果上看并不那么令人乐观，一切尚处于过程之中。显然，提高业绩额是赢得总部支持的最好的方法。而且，这个问题对精通业务的王蜻蜓来说还是十分地简单。但这样做值得吗？做人的准则与现实中的需要又一次产生了冲突。王蜻蜓又限于激烈的思想斗争中-----。

课程时间(全部课程需八天。精彩课程节选有一天型与两天型)

两天课程：精选1-14、20、21回部分内容组成。

一天课程：精选1、2、4、5、7、9、12部分内容组成。

精选课程所解决的新观念与新知识为：

做生意不等于做市场

现实环境中区域经理的工作思路整理

结构认知对区域经理的重要性

如何客观全面地解析企业,明了自己的位置

如何把握宏观环境对区域营销的特殊性

人事互动的概念与操作方法

现实环境中营销计划种类的分辨

年度营销策略计划的要素

区域营销策略的调研路径

轰动效应策划的思维路径、表现手法及误区所在

如何使轰动效应转化为轰动效益

区域公关特殊性的把握

区域公关专题活动的策划