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销售人员技能提升训练
课程介绍
一、课程简介：
企业的优秀的销售人员是企业的无形资产，是企业业绩和利润的创造者，因此对销售人员的技能提升是企业提升业绩的首要问题。
本课程是专为从事销售工作和进行基层销售管理的人员而设计，通过销售行为模型，旨在通过此培训帮助他们树立专业销售人员的形象，初步掌握专业的销售技巧，从而为他们以后的销售工作提供一个规范化、系统化、专业化的销售思路和步骤。
本课程有如下特点：
系统总结面对面销售工作的特色；
建立销售人员专业形象、具备基本商务礼仪；
明晰销售人员面临的重点、难点问题；
对销售流程作出科学总结并划分出不同阶段的不同环节；
针对不同销售环节进行方法指导；
结合实际情景案例启发学员，使之有所领悟；
激发销售人员的积极心态、学会自我调整；
引导、改善销售人员的工作方法，提升效益。
二、培训收益：
树立专业的销售人员形象，获得客户的好感
运用培训中的技巧和客户保持良好的沟通关系
掌握规范的销售流程，有步骤的开展销售工作
运用科学方法解决销售过程中的问题，提高客户的信心
通过自我训练灵活地运用销售技巧提高销售业绩
将销售技巧运用于工作和生活，提高个人的影响力
二、培训对象：所有销售人员；
四、培训时间：3天；
五、培训方法与特色：
讲授法、针对性练习、实际案例演练相结合；
讲师引导、学员参与、课堂气氛活跃、轻松学习；
实战性强，以实战演练让学员体验真实情景，克服陌拜恐惧心态；
指导性强，以多年来总结的销售工具提升销售人员工作效率。
六、课程理论：销售行为模型（略）
七、课程大纲：
一、目标与介绍
课程介绍
暖场及团队组建
二、认识销售
讨论：销售人员一直的困惑
销售问题分析
销售代表的能力分析
三、有效销售拜访过程
认识销售拜访过程
拜访过程步骤、意义和重要性
活动：导出专业销售拜访流程图
四、客户开发及资料收集
客户定位方法
客户开发的渠道
客户资料搜集的方法
客户管理工具
五、销售行为模型
访前：
心理准备
客户心理分析
工具、资料准备
访中：
销售行为（一）客户约见
电话约见技巧
销售行为（二）完美开场
如何制造良好的销售会谈的气氛
商务礼仪：如何留下良好第一印象
有效开场白技巧和方法
练习：开场白技巧
销售行为（三）探询需求
探询的方法
探询的技巧
练习：探询客户的需求
销售行为（四）推荐产品
专业的产品分析方法
推荐产品的方法
练习：产品分析/产品推荐
销售行为（五）异议处理
异议产生的根源
处理异议的方法
练习：异议处理
销售行为（六）目的缔结
缔结的方法
缔结技巧
销售行为（七）销售总结
专业销售之访后总结
访后：
客户维护的方法与技巧
六、销售人员的自我管理：
销售人员的工作目标设定
时间管理技巧
心态调整的方法
培训总结
孙春岭
中国培训界论坛 名誉顾问
北京土木建筑学会理事
一、职业背景：
孙先生，管理学硕士，高级人力资源师。拥有十年的集团培训与管理经验，历任清华同方、智联招聘等知名企业高级培训管理职位，多家企业咨询顾问。他的思想透彻、精准，对企业的发展和提升具有极强的指导意义。
孙先生曾直接参与和协助众多国内外知名企业在人力资源管理方面咨询项目，为提升员工技能和企业绩效作出了非常大的贡献。同时，孙先生讲授的管理技能类、销售类、客户服务类、人力资源类等课程，在培训行业中也享有很高的声誉。
孙先生在企业培训体系建设、培训管理上有相当丰富的管理实战经验。使课程既有以一定理念和知识框架为背景的丰富内容，又有众多切合实际、能使课程气氛活跃的操作演练。曾经主持的课程为所在公司的近千人在提高知识和技巧方面作出了贡献。
目前，孙先生作为专业的培训顾问，将一如既往的致力于更多的专业化的课程研发与讲授。
二、培训风格：
孙先生培训的二大特点：
一、实用性强，以大量实用技巧和情境案例开展教学研讨，能够帮助学员在训后快速地改善工作效能；他的课程被学员亲切称为“立竿见影课程”。
二、互动性强，孙先生授课风格生动、语言幽默，在培训过程中精心设计师生互动环节，使学员全身心、全方位地参与到培训中,不仅学有所得，更是寓教于乐，每次的培训满意度更是达到98％以上。
三、服务客户：
清华同方、智联招聘、美国惠而浦公司、北京新奥集团（新奥博为）、北京在线车盟、中国土木建筑协会、3＋国际广告公司、宏山集团、东兰控股……
