区域经理工作务实谈

有志提高个人技能或企业管理人士

如何开疆辟土

——区域经理工作务实谈

课程说明

本课程以现实工作为背景，结合实战案例分享与角色扮演，了解区域营销工作的本质与问题核心，掌握并熟练运用开发新客户的策略性流程，并有效化解障碍，结合商业心理学、行为科学等相关系统理论，帮助学员发展专业、系统、前瞻、实效的区域市场开发及维护技巧，全面提升区域销售力，创造市场辉煌！

课程目的

1.明晰区域经理的自身认知与定位

2.从全新的角度解读区域市场营销手段

2.有效解码经销商的行为动机

3.有效进行区域市场开发管理并建立良好的合作关系

培训内容

一、如何有效提升区域销售力

→明事

→识人

→知方略

二、区域经理角色定位、潜质、技能

角色定位

需具备潜质

技能

三、顶尖区域经理（业务经理）十大成功心态和观点

?△我是狼

?△想到做到，心到，财富自然到

?△要做就做最好

?△偏执才会赢

?△细节决定成败

?△解决困难是一种快乐

?△随时随地创造关系

?△异中求同

?△没有失败，只有暂时的不成功

?△认真做好该做的事情

四、开发新客户，我们做对了吗？

经销商开发常见的三大误区

经销商全心投入的动力源是什么？

经销商开发（接触）策略性流程

?→深入“敌”后

?→锁定目标

?→重拳出击

?△经销商究竟在想什么？

?△经销商常见借口

?△经销商的真实想法

?沟通步骤

五、常见经销商类型剖析与有效驱动技巧

?单一型

?多元型

?投机型

?元老型

?居心不良型

六、与经销商日常沟通的小技巧

小技巧：

1、多认同，少争论

2、甜心萝卜&大棒

3、懂世故、通人性

4、礼轻情意重——妙用小礼品

七、如何对客户进行管理

情

利

法

八、区域市场制胜的四大原则

优化原则

集中原则

大客户原则

根据地原则

九、区域市场若干经典个案分享

Q&A（问题讨论与答疑）

课程时间：6－8课时（1天）

授课方式

理论宣讲、游戏启发、案例分析、小组讨论、角色演练……