经销商管理

受训对象： 企业销售部门管理人员

目标：了解企业分销渠道的有关概念，学会如何管理经销商并与经销商共同发展。

课程内容：

第一天

介绍讲师和学员自我介绍

决定分销策略的关键因素

不同的分销策略

销售系统的演变

经销商的角色任务

了解他们的业务及各种状态

准备审核工作

进行面试角色演练

发展及管理经销商的规则

经销商的看法及供应商的局限

第二天

讨论：管理经销商所面对的难题

经销商眼中的好供应商

管理信息

准备以下的辩论题目

贸易条件的种类及目的

合约

信贷便利

折扣及它的效果

最低的定货量

经销商的利润

双方人员所应具备的技巧

增值活动

改进与经销商的关系

事例研究

讨论：如何建立伙伴关系？