如何有效开拓销售市场

有志提高个人技能或企业管理人士

课程背景

在国内，市场的开拓往往是困挠企业营销的最大难题。中国经济发展水平的不平衡、各地消费习惯与文化的不同、以及各产业渠道网络的特殊性都给中国市场营销增加了不确定性。一些国际企业的营销方法在国内市场也受到了挑战。市场竞争的激烈程度也越来越大。如何有效的开拓销售市场、建立市场的竞争优势几乎成了企业营销成败的关键。

“知其然，而不知其所以然”是当今国内企业营销诸多问题的症结所在。良好的服务力和营销竞争力，一定是在为顾客提供价值的链条畅通的前提下才可能建立起来，当我们的营销组织与流程从结构上就不能支持这一关键能力时，再多理念的输入与培训都难能显效。为此，我们通过多年的咨询经验的总结，提炼出本课程。本课程是建立在对家电、手机、汽车、小家电、酒业、IT等多个行业的营销咨询工作基础上的，它不是什么“宝典”，但它却是企业实践与咨询师智慧的结晶。我们感谢我们的客户，他们是：华帝、比亚迪、夏新、新天国际、联想、龙电电气、方正、格兰仕、朗能、TCL、海信、伊莱克斯等等。

培训对象

＊企业营销副总、市场总监、各区域营销经理、业务主管；

＊相关营销中基层管理人员以及各级销售代表、业务人员。

培训收益

1.从市场竞争环境和特点出发，提升市场营销能力；

2.通过讲师市场咨询服务切身的体会和经验，从实践角度来讲解销售市场竞争模式和开发策略；

3.学会销售市场开发与管理创新方法，成为有效的营销管理者；

4.培养和提升市场管理人才的综合水平，提升对市场竞争的认识高度。

课程大纲

第一节：市场环境调查与分析

1、市场外部环境调查与分析；

2、行业及竞争状况调查与分析；

3、市场消费者调查与分析；

4、企业在市场上的位置分析；

5、市场SWOT综合调查与分析。

第二节：市场竞争规划与定位

1、市场细分的标准与方法；

2、市场目标客户和目标市场的选择；

3、市场销售渠道模式的选择；

4、市场品牌推广模式的选择。

第三节：国内部分区域市场的特点

1、华南市场特点分析；

2、华东市场特点分析；

3、中原市场特点分析；

4、东北市场特点分析。

第四节：市场优势建立的四大要素

1、核心客户；

2、品牌传播；

3、终端网络；

4、客户顾问。

第五节：建立市场竞争优势的五大策略

1、目标集中与攻击薄弱环节原则；

2、组织稳健和政策连续性原则；

3、建立堡垒，强化品牌根据地原则；

4、掌握大客户原则；

5、未访问客户和用户为零的原则。

第六节：市场拓展的六大矛盾及解决方案

1、近期销售业绩与长期发展的矛盾；

2、销售渠道建设与多元化产品分销的矛盾；

3、市场销售成本与精耕细作的矛盾；

4、经销商的掌控风险与自建网络的矛盾；

5、促销高投放与目标市场战略的矛盾；

6、财务风险控制与扩大市场覆盖率的矛盾。

【案例赏析】

1、联想中小企业市场的细分与开拓；

2、恒基伟业“商务通”销售市场制胜策略；

3、华帝厨卫市场竞争战略的建立；

4、TCL王牌彩电中原市场攻略；

5、富安娜深圳市场启动策略；

6、深圳某房地产市场竞争规划；

7、长城葡萄酒广东市场渠道争夺战；

8、诺基亚的中国渠道管理策略；

9、比亚迪“福莱尔”汽车成都市场制胜策略。