企业应收帐款管理与销售风险控制

培训对象:　各级经理、销售经理，渠道经理、经销商经理、产品经理和分销经理　

　 培训方

企业内训培训目标

销售风险控制关键环节及整体解决方案；了解客户底细，预防商业欺诈；如何收集和管理客户信用信息；科学定量评价客户的信用水平；制定有效的信用销售政策；企业应收帐款的监控与有效回收；追帐技巧与债务管理；培训导师讲授与学员训练相配合；案例教学、分组讨论、互动游戏、情景练习等相结合。能提供相应课程的内训和咨询服务，欢迎企业度身定做。该课程组团参加,效果更佳.

企业内训课程大纲

企业应收帐款管理与销售风险控制企业内训课程

第一讲销售风险控制关键环节及整体解决方案

1．逾期应收帐款和呆坏帐是企业持续发展的腐蚀剂；

2．企业面临的各种经营风险透视；

3．企业在信用销售风险管理方面普遍存在的误区；

4．企业信用销售风险控制关键环节分析；

5．伟嘉集团的风险控制职能分析；（高速成长公司面临的挑战）

6．企业信用销售风险管理整体解决方案。

第二讲了解客户底细，预防商业欺诈

1.常见商业欺诈方式和陷阱；

2.商业欺诈和陷阱的一般手法；

3.商业欺诈和陷阱的预防方法；

4.如何通过查看营业执照，识别“真假”客户。

第三讲如何收集和管理客户信用信息

1.企业应当关注哪些客户信息；

2.怎样对客户信息进行分类管理；

3.伟嘉集团的客户群特点及信用状况判断要点；

4.获取客户信息的渠道和方法；

5.生意往来信用调查的时机选择；

6.国内信用调查行业现状及调查公司的选择；

7.如何解读资信调查报告；

8.几种典型的客户资信报告的制作与使用注意事项；

9.客户发生经营危机的异常征兆；

10.如何选择信息收集渠道；

11.客户信息的识别与更新；

12.如何初步筛选客户----标明警戒线法；

13.客户的分类管理方法。

第二部分签约风险控制

第四讲科学定量评价客户的信用水平

1.利用特征分析模型评定客户的信用等级；

2.信用等级结论的分析与使用；

3.利用营运资产分析模型测算客户的信用限额；

4.如何确定客户的信用期限；

5.授信程序及相关文件范本；

6.信用额度和信用期限定期审核、调整及撤消方法。

第五讲制定有效的信用销售政策

1.信用销售目标与信用销售计划的制定；

2.如何确定企业的信用标准；

3.不同类型客户信用额度管理政策；

4.对信用期限做出合理规定；

5.现金折扣的使用方法；

6.结算回扣的使用条件；

7.发货的控制方法；

8.不同风险级别客户的管理对策；

9.大客户管理对策；

10.伟嘉集团代理商额度管理方法研讨；

11.信用政策的基本类型；

12.信用政策的选择与实施；

13.如何编制和不断修正企业的标准合同；

14.合同评审；

15.履约风险的前移方法；（案例分析）

16.国内结算的票据风险防范；

17.公章、合同专用章的使用与管理。

第三部分履约风险控制

第六讲企业应收帐款的监控与有效回收

1.企业应收帐款总量控制法的应用；

2.应收帐款帐龄管理法；

3.DSO监控法；

4.RPM监控法；

5.检查和寄送清单、发票的注意事项；

6.客户申请延期付款决策树法；

7.应收帐款监控指标体系；

8.AR会议的作用；

9.销售分类帐的标准格式和六大功能；

10.应收帐款管理信息系统；

11.应收帐款信息管理系统与财务信息系统及其他信息系统的集成。

第七讲追帐技巧与债务管理

1.延期支付货款的理由和信号；

2.向客户收帐的准备及心理；

3.如何选择高质量的案件进行重点追讨——债务分析技术；

4.几种典型的追帐策略与讨债技巧（成功追帐案例）；

5.写收帐信技巧；

6.电话收帐技巧；

7.追帐程序设计；

8.如何制定企业自己的收帐政策；

9.委托专业追帐机构讨债；

10.追债人员应具备的知识及自我素养。