下级渠道及零售终端的开发与管理

培训对象:　有下级渠道的省级经销商、需要开发零售终端的经销商、大批发商高层管理人员

企业内训培训目标

如何与下级渠道进行管理谈判，进而占用其更大资源；如何让下级渠道相信你的市场计划，并坚定的跟随你；如何处理下级渠道的冲货与砸价，挽救市场于危局；怎样私下摸清区域市场，了解真实的零售商心理；如何与零售商沟通，用感动力引导进货力；怎样利用库存管理，帮零售商下定单

企业内训课程大纲

下级渠道及零售终端的开发与管理企业内训课程

理解下级渠道与上级经销商的关系

下级渠道是我们的销售部门

上级经销商是供货商

如何与下级渠道进行管理谈判

谈判前的准备

“天时”-带一份有吸引力的市场推广计划，老天让你发财，你做不做？

“地利”-选择主场作战或第三战场，掌握谈判的主动权

“人和”-摆明厂商对上级经销商的器重，说明消费者对产品的需求，与下级渠道商和气沟通

与下级渠道谈判的多种案例分析

嫌价格贵

嫌产品新

嫌广告支持不够

……

如何处理下级渠道的冲货与砸价

打击冲货义无返顾

打击冲货的基本技巧

冲货的辩证治理方式

案例分析

零售终端掌控

了解真实的零售商

谈判靠口才，更靠实力

掌握零售商心理，解决其短期利益

库存管理引导，帮零售商下定单

1.5倍安全库存管理法

帮零售商下定单的方法

走访终端市场，进行情况沟通

走访市场看什么？

回来如何与零售商沟通？

帮助零售商维护客户关系

正面“做秀”，用感动力引导进货力

案例分析