公开课
公开课
内训课
培训师
资料下载
有志提高个人技能或企业管理人士
课程目标；
1、掌握商务谈判的基本流程及操作思路
2、学会制定谈判计划和工作链
3、掌握各自议价的技巧与方法
4、掌握僵持、让步与签约的要领
5、明确重构策略的操作手法
6、学会运用相机合同及认知对比原理
7、提升商务谈判与沟通能力
8、打造高水准、职业化的商务谈判师
授课对象：
各类企业中高层管理者，包括：总经理、副总经理、总经理助理、营销总监、投融资财务总监、招投标人员、采购经理、销售经理，以及所有对商务谈判感兴趣的有识之士。
课程内容：
开篇故事：画家与三个不同的买家
第一讲：什么是谈判
一、利益分歧导致谈判
二、商务谈判的五大特征
三、商务谈判的六个阶段
1、准备阶段
2、求同阶段
3、报价阶段
4、僵持阶段
5、让步阶段
6、签约阶段
第二讲：各自议价的技巧与方法
一、各自议价模型
二、开价的五大技巧
1、技巧一：敢于设定高目标
案例：开价太低使博安公司进退两难
案例：用提价打消对方降价企图
2、技巧二：设定一个价格幅度
3、技巧三：推迟报价
4、技巧四：创造“消费者剩余价值”
5、技巧五：市场承受力决定价格
三、了解并改变对方底价
1、打探和测算对方底价
案例：确定最合适的谈判价格区间
2、影响对方底价的三大因素
3、改变对方底价的策略
案例：CD盘采购谈判
案例：机车零部件采购谈判
四、如何在僵持中保持强势
1、隐藏你的弱点
2、找到对方不足并打击之
3、强化我方立场和要求
4、使出杀手锏
5、决不轻言让步
五、巧妙使用BATNA
案例：中国工程公司的BATNA
六、让步的九大技巧与策略
1、明确你的目标和主旨
2、拉开报价与底价的距离
3、将期望目标坚持到最后
4、让步幅度要科学
5、让步前预测对方反应
6、让步=交换+补偿
7、引入“谈判议题整合法”
8、掩饰让步真实动机
9、区分单次交易与长期合作
案例：不当让步的结果
案例：柴油机发电机组谈判策略
案例：巧妙的进退策略
七、用决策树确定最优竞价
1、什么是决策树
2、确定最优竞价的三大步骤
案例：新兴电力公司竞标打捞权
案例：竞标大战的高昂代价
案例：中海油竞购优尼科石油公司
八、各自议价的原则
九、签约的五大要诀
1、达成共识立刻签约
2、谨防合同中的陷阱
3、别让误解和歧义不加质疑地过去
4、不可得意忘形透露底牌
5、让对方保持尊严
案例：合同中的误解会回过头来纠缠你
案例：交期约定太宽泛的结果
案例：严谨的合同确保自身利益
第三讲：选择合适的谈判时机与对象
一、未完成销售工作，勿进入销售谈判
1、买方的价值平衡模型
2、销售谈判前的八个步骤
3、案例：决策标准是赢得客户的关键
4、案例：未解除客户担忧，价格让步不管用
二、确定供应商符合你的要求，再进入采购谈判
1、采购商与供应商的决策标准
2、甄选供应商的流程及方法
3、案例：采购经理会选择哪个供应商
4、案例：评估供应商的绩效水平
三、先考察项目和合作对象，再进入项目谈判
1、项目谈判前的价值评估
2、案例：未对交易对象严格考证的代价
3、案例：引进技术与设备项目谈判
第四讲：如何优先掌控谈判节奏
一、什么情况不适合谈判
二、掌控谈判节奏的三要务
三、谈判前的准备工作
1、了解和分析谈判对手
案例：GR公司供应链系统交易谈判
2、评估我方谈判实力
案例：高估自我的代价
3、设计谈判目标和方向
案例：300万美元VS250美元
4、制定谈判计划和工作链
确定谈判议程和议题
明确与议题相关的问题
确定议题优先级
确定我方最高目标和底价
准备BATNA
组建谈判梯队
制定谈判策略
四、用提问赢得主动权
1、谈判中提问的四个目的
2、提问的技巧与方法
3、提问与应对模拟表
案例：表述过多遭遇的尴尬
四、增加你的谈判实力
五、用“认知对比法”降低对方戒备
小实验：与交易对象洽谈收益分配
六、用“沉锚理论”缩小谈判范围
案例：薪资谈判
七、清除影响谈判的六大路障
1、忽视对方面临的问题
2、只关注价格
3、过分强调立场观点
4、过分追求共同点
5、混淆单次交易与长期关系
6、忽视BATNA
八、谈判实战中的九大漏洞
九、用“相机合同”解决争端
1、相机合同的特点
2、相机合同的适用范围
3、运用相机合同的三大注意事项
案例：技术转让费分歧之争
案例：合资公司股权分配之争
案例：农机产品创新销售策略
十、用“后备协议”防范风险
案例：伟恩的保全策略
十一、商务谈判的八字真言
情景演练一：MPEG-4压缩卡采购谈判
情景演练二：建高新技术开发中心项目谈判
授课时间及形式：
一天
上午：理论知识+案例分析
下午：情景演练——实战谈判+学员分享+讲师点评
