销售信用管理

有志提高个人技能或企业管理人士

课程对象本课程是为企业的信用和销售管理人员而设计，特别适合首席财务官、财务经理、营销总监、销售经理、信控经理、信用经理、信用分析人员、AR会计人员、法律或清欠人员、销售人员等提高信控和收款能力，互动式的教学和翔实的案例分析必让你有不错的收获。

课程描述本课程集中讨论和解决企业面临的销售和回款的两难问题，并通过培训解决令企业头痛的许多焦点问题：

1.目前有些企业的赊销为何会失败？

2.销售部门是否要对应收帐款负责？负责什么？

3.缺乏信用风险控制对销售质量和现金流的影响是什么？

4.如何设计和优化销售信用业务流程？

5.为什么对客户要实行信用额度和信用期限控制？

6.如何调整针对客户的信用政策？

7.如何应对客户拖延付款的借口和理由？

8.怎样对应收帐款进行跟踪监控？

9.如何制定催帐策略？

10.货款拖欠早期的常规催帐技巧有哪些？

11.如何催讨难讨之债？

12.催帐人员如何运用各种技巧让呆帐起死回生？

课程收益1.了解基于销售信用流程的整体信用管理解决方案；

2.熟悉销售信用和合同的规范化操作流程；

3.掌握各种实用的销售信用风险防范措施和实战技能；

4.通过案例教学，借鉴成功企业的信用管理经验和实用的管理表格及文件；

5.通过分行业小组研讨，突出解决典型行业的特殊问题；

6.互动式的学习使学员迅速掌握各种预防呆帐和催帐实战技能。

课程大纲一、建立基于销售信用业务的信用管理体系

1.企业面临的销售信用风险

2.客户通常会把什么风险转嫁给企业

3.客户的延迟付款对企业销售造成的影响

4.以新的视角去看待销售信用风险

5.基于销售信用流程的双链条全过程控制方案

案例分析：某企业搭建信用管理体系的基本思路分析

二、如何设立信用管理部门和整合各部门职能

1.信用管理的地位和作用

2.如何正确设置信用管理职能和规范信用管理流程

3.职能设置

4.人员配备

5.不同部门的考核指标设计

案例分析：联想、戴尔、IBM在构建信贷部门上的差异和原因分析

三、征信调查与客户信用管理

1.如何确定客户的合法身份

2.大客户风险识别要点

3.分销商风险识别要点

4.客户发生经营危机的异常征兆

5.对客户实施征信调查的时机

6.对客户进行信用调查的技巧

7.获取客户信用资料的三种途径：直接法、公共渠道法和专业机构法

8.国际国内信用调查行业现状及调查公司的选择

9.如何解读调查调查报告

10.客户初选法

11.客户数量的合理控制

12.如何对客户进行分级管理

13.对客户进行信用评估的方法：5C分析法、特征分析法、风险因素法

案例分析：联想的客户分类

四、信用额度控制和信用政策

1.确定信用额度的四种常用方法：营运资产法、销售量法、回款额法、心理速算法

2.如何确定信用期限

3.信用额度和信用期限的使用

4.典型授信流程设计

5.内部额度控制方法及授信流程

6.定单处理系统与发货控制流程

7.信用额度和信用期限定期审核、调整及撤销方法

8.授信管理流程的相关文件范本：额度申请表、额度确认函、拒绝函、额度调查表等

9.信用政策的制定及范本

案例分析：伊莱克斯电器面临的授信问题

五、赊销期内的信用管理

1.严格赊销文件和合同管理，建立证据链

2.A/R的总量控制法：使企业的应收帐款处于合理水平

3.A/R帐龄管理法：制作帐龄记录表、帐龄结构分析、帐龄二维象限图法、帐龄分级管理

4.DSO法：影响DSO的因素、计算DSO的三种方法、如何改善你的DSO

5.RPM过程监控法

6.对帐制度

7.A/R会议法：如何实施内部应收帐款提醒

8.A/R监控报告：应收帐款跟踪报告、帐龄报告、DSO报告

9.应收帐款管理信息系统

课堂练习：信控人员和销售人员的考核指标设计

六、常规催帐技巧

1.客户拖欠借口和理由有哪些，如何应对

2.客户的付款习惯和心理

3.如何防止客户的延迟付款

4.电话催帐技巧

5.写催帐信的技巧

6.如何面访

7.收帐礼仪

8.收帐心理

9.增加收帐效果的方法

10.销售人员应掌握的基本收帐技巧

11.收帐信样本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律师函等

七、不良帐款的特殊催收技巧

1.要善于找到债务人的“弱点”进攻

2.“威慑”并不是去“违法追帐”

3.胜诉并不意味追回欠款

4.“等待”不会收回欠款

5.“妥协和果断”是避免损失扩大的必要策略

6.组合追帐策略

7.针对不同类型企业的追帐技巧

8.不同追帐阶段技巧

9.不同追帐方式的注意事项

10.怎样利用第三方代理追帐

11.对付呆帐的十种催收技巧

案例分析：各种实战讨债案例分析

八、信用销售和收帐必须掌握的法律、法规常识

1.票据法和票据风险防范技巧

2.合同法和合同签订注意事项

3.谁签字的合同有效？——合同的无效和可撤消

4.主张违约金还是实际损失赔偿，这是一个问题——违约责任

5.公司法和公司设立——畸形公司种种

6.民刑并举的追帐方式、追帐中常用的几条罪名——刑法

7.证据就是一切——民事程序法

8.支付令和诉前保全——民事程序法

9.如何在客户破产时获得优先清偿？——担保法

10.个人财产担保的方法在选择分销商时的应用

11.常见担保形式的使用注意事项，包括：定金、保证、抵押、质押和留置等。

九、现场提问与答疑