店铺终端导购技巧

有志提高个人技能或企业管理人士

适合行业

服饰、化妆品、鞋业、体育用品、家电、手机、饰品、高档日用品、零售业

课程对象

加盟商/加盟商、区域经理、督导、店长、导购员

培训方法说明

结合案例分析、模拟实验、小组讨论、练习等形式进行教学，注重实操性

课程大纲

1.认识你的顾客

·店铺销售的特点

·顾客性格的四种基本分类及对策

·各类顾客在购买商品时的风格

·顾客的购物心理、销售过程及促销员任务

2.迎接顾客

·创造吸引顾客的亮点

·接近时的礼仪规范

·观察可接近信号

·不同状态下接近顾客的开场

·接近顾客时的身体语言与空间感控制

·二度接近的商品接近法

3.了解需求

·通过顾客非语言信号探询需求

·探询顾客的需求的五大询问技巧

·如何倾听顾客询问或反馈

·一张一弛的再次需求探询技巧

4.推荐介绍

·推荐介绍的基本原则

·商品的FABE分析技巧

·商品的USP&UBV分析技巧

·分析表转换为推荐介绍话术演练

·构建图景的促进购买之介绍技巧

·商品演示技巧

§商品的基本演示技巧

§五官刺激的演示技巧

·利用商品试用试穿促进购买的技巧

§抓住最佳时机促进试用试穿

§优质的试用试穿服务

5.消除顾客顾虑

·常见购买顾虑及背后动机分析

·处理顾客异议的态度

·异议处理的步骤

·几种典型异议处理话术技巧

·十一种最实用的异议处理高招

6.销售完成

·判断常见顾客非语言成交信号

·促成交易的时机掌握

·常用成交促成技巧

·促成被拒后以退为进的再促成技巧

·交易完成后的附加销售技巧