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终端爆破移动互联之全网推广整合促销

  • 课程类型:内训课
  • 培训天数:2天
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  • 授课老师:盛斌子
  • 课程编号:NX79937
  • 费用预算:根据方案进行定制
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培训对象

全体销售人员

课程简介

【培训对象】家电、家具、耐用消费品、家居建材店长、操盘手、品牌经理

【培训方式】讲授、参考工具、模板、案例分析、实战演练、互动点评、附赠《终端爆破》书、颁奖仪式、誓师大会、军令状


上篇:终端爆破心法篇

时间:1天

演绎方式:讲授、参考工具、模板、案例分析、实战演练、互动点评、输出结果

一、  移动互联时代的终端爆破

1.   渠道碎片化、时间碎片化、信息碎片化

2.   LBS、陀螺仪、二维码、音频视频识别、大数据、云计算、VR技术

3.   实体店的分化模式SOLOMOPO

4.   三类实体店

l A类O2O情景体验

l B类社区或家装店

l C类个人APP或者微商

二、  经销商做终端爆破的目的与意义

三、  移动互联时代终端爆破“6互动”

1. 新品与老品互动

2. 话题与事件互动

3. 线上与线下互动

4. 视频与游戏互动

5. 会员与粉丝互动

6. 前端与后台互动

案例一:一段视频,点击率7个亿的启示

案例二:苏州昆山某大家居联合体促销的启示

四、  经销商终端爆破的偏见

1. 做市场推广是厂家出钱,我干活

2. 终端爆破就等于打折和降价

3. 市场推广就是赔钱赚吆喝

4. 市场推广就是免费替厂家打工

5. 贴海报、发单页、请临促

6. 只要降价了,就一定有销量

五、  移动互联时代的主题策划

1. 能看懂但不能看“透”

2. 有噱头与众不同

3. 引起关注与联想

4. 易记易传播

5. 懂得包装

案例:

l 苏州李总的二维码引流

l 上海宝山区某经销商的会员制度

l 河南商丘87后新生代经销商二年细分市场不走寻常路

六、  促销主题及口号政策套设计技巧

互动练习:请点评如下促销主题

1. 产品折扣让利

2. 免费(实物、服务)

3. 订金增值

4. 买赠促销

5. 现金返还

6. 凭证优惠

7. 免费试用

8. 联合促销

9. 抽奖销售

10.参与有奖

11.公关赞助

12.捆绑销售

13.限量特供

14.服务举措

15.热点炒作

16.现场展示、游戏、竞技、问答

17.俱乐部

18.老顾客

19.明星、总裁签售

20.旅游、演唱会、热点事件、XX秀

l 参考工具


l 实战演练:

请根据盛老师的背景知识及参考工具,设计一份区域市场的所在店面的促销主题及政策套餐

l 盛斌子老师实战点评+互动点评


中篇:终端爆破动作篇

时间:1.5天

演绎方式:讲授、参考工具、模板、案例分析、实战演练、互动点评、输出结果、附赠《终端爆破》书

一、 市场细分:精准锁定目标客户+多元渠道引流

互动问答:如何精准锁定目标客户快速引流

1. 收买导购+微信群+卡拉OK

2. 安装工木工联谊会

3. 一款导购APP打天下

4. 红包+二维码

5. 360度传统物料二维码

6. 微信+房产+传播公司

7. 盯住对手400电话

8. 盯住对手网页,做一个相同的号码

9. 微信加粉机器

10.免费WIFI系统

11.银行大数据+装修贷

12.老用户线上线下一体化精准营销

13.房管局大数所+水电,煤气公司大数据+空调工程公司大数据

14.建材导购直销引流

15.经销商联合体+微信群+红包+水军引流

二、 差别化利益-洞悉家居客户的购买痛点、兴奋点

1. 痛点、兴奋点:

l 价格低(让渡价值)

l 性价比高

l 买的放心、用的省心

l 一站购齐,一站式设计

l 质量、工艺、细节

l 款式、设计、风格、审美

l 品牌溢价

l 附加价值

2. 表现形式:

l 团购

l 砍件

l 联盟

l 签售

l 精品馆、文化錧、风情錧

l 工厂直供

l 家装节/家居文化节

三、 接触点-360度接触点模型

(一) 移动互联时代的全网营销

1.   天网=大众电商+垂直电商+自建电商

1)   以淘宝系为主的大众电商

2)   互联网家装

3)   自建O2O平台

4)   社区微家装

5)   各类经销商整装联盟

6)   传统家装互联网化

7)   厂家、商家、智业、资本、互联网生态链

互动话题:我们如何构建自己的天网工程?

2.   地网:传统渠道分化组合+互联网化

1)   专业市场

2)   路边店

3)   建材超市

4)   连锁店

5)   家装公司

6)   铺贴工、安装工三层分销

7)   连锁平台

8)   社区店、房产公司

9)   经销商活动联盟

10) 设计师工作室

互动话题:我们如何构建自己的地网工程?请设计渠道蓝图?

3.   人网:每个人都是端口

1)   微商

2)   工长APP

3)   二维码

4)   圈子

互动话题:你看好哪种渠道?为什么?你觉得X品牌采取何种渠道模式?

(二) 360度全渠道营销与推广

1、户外展示、推介

2、微博、微信、微电影、二维码

3、隐性渠道(设计师、家装、工装、水电工、铺贴工、安装工)

4、终端创意布置

5、工程、分销

6、电话精准营销

7、O2O在线商城

8、网络推广:论坛、社区、贴吧、QQ群、QQ空间、社交媒

9、老顾客

10、户外广告:车体、墙体、灯箱、高炮、花车、举牌

11、专业市场广告

12、广播、电视、杂志

13、物料:购房合同、期刊、创意礼品

14、事件、话题、公关、新闻

15、样板间、样板房、社区店

16、会员、意见领袖、合伙人

17、其他:临促\全员营销


四、 

引爆点

1、基本服务:

l 售卡

l 宝典

l 秒杀

l 抽奖

l 免费

l 餐饮、娱乐、小礼品

l 接送

2、增值服务:

l 特价

l 服务

l 一站式

l 附加价值:生理\安全\社交\自我实现(明星、总裁、旅游、电影、演唱会、热点事件、XX秀)

3、硬性洗脑

l 场地

l 灯光

l 音乐

l 味道

l 美食

l 布置

l 礼物

4、软性洗脑

l 团队演练

l 演员

l 演戏

l 主持人(砍价师)

l 参考工具

l 实战演练:

请根据盛老师的背景知识及参考工具,设计一份区域市场的所在店面全渠道推广及宣传方案

l 盛斌子老师实战点评+互动点评


下篇:终端爆破管理执行篇

时间:0.5天

演绎方式:讲授、参考工具、模板、案例分析、实战演练、互动点评、输出结果

一、产品/价格/方案

1、明确主推产品

2、利润测算

3、时间进度\分工表

案例分享:店长必知的七个经营管理数据

二、分解任务\激励方案

1、任务分解(保底、冲刺、挑战)

l 目标如何设置?

l 指标过多和没有指标是一样的结果;

l 关键指标的鉴定和基数设置;

l 没有详尽计划的执行,就是欺骗领导和公司;

l 每月一人一份“促销任务达成方案”,逐个逐条进行沟通,不合理的改完再沟通;

l 跟进、考核,只认方案不听原由;

l 提高促销现场拜访率,没有拜访就没有销量;

l 检查、暗访,只要了解真实情况,才能分析出真正的问题;

2、PK奖励设置

3、管理形式:会议、微信、短信案例分析

4、促销激励体系设计:

l 五星激励的定义与价值

l 薪酬体系及激励系统与体系设计

l PK体系的设计

l 行动承诺卡的实施

l 情绪激励实施

l 抽奖激励实施

l 其他激励实施

5、促销激励精髓

1) 精神激励:中国式管理的6个标准

l 一个梦想

l 仪式化管理

l 多层次激励

l 样板人物

l 自我突围

l 阴阳互补

底薪、考核工资、提、奖励、分红、股权激励

6、节假日冲量如何激励

l 薪酬

l 会议

l 福利

l 竞赛

l 信息

l 活动

案例分享:

1、某陶瓷经销商的任务分解及激励模式

2、激励万能公式

3、从目标到计划的“四轮驱动系统”

三、人员培训管理

1、红宝书是关键-标准化的业务操作手册

l 标准化业务操作手册是如何影响人员培养的?

l 为什么没有标准化业务操作手册

l 标准化业务操作手册的标准确认

2、实战培训\演练

3、管理制度\奖罚

案例分享:某地板经销商的早课晚课及培训制度

四、动员+演练

1、动员大会

2、实战演练案例分享:

某直销公司的团队演练大会关键动作分解

五、现场执行与跟进

1、活动流程

2、现场模块管理

3、应急预案

l 参考工具

l 实战演练:

请根据盛老师的背景知识及参考工具,设计一份区域市场的促销管理计划包括:

——目标责任及任务分配计划书

——时间推进表

——现场管理表

——团队激励政策

——爆破日当天的关键流程

l 盛斌子老师实战点评+互动点评


附篇:品牌联盟篇

1. 联盟活动定义

2. 行业概况及联盟成立

3. 品牌联盟的活动内容

4. 品牌联盟的活动执行

5. 联盟原则及规章制度


l 大结局(总决赛)

l 参考工具

l 实战演练:

请根据盛老师的背景知识及参考工具,将上述完整的促销方案修改完毕,包括促销主题、政策设计、引流渠道、推广及宣传渠道、管理激励制度完美呈现,分组PK。

l 盛斌子老师实战点评+互动点评

l 颁奖仪式

l 誓师大会

l 军令状

讲师介绍
盛斌子

盛斌子老师-家居建材经销商管理:

家居建材营销策划专家,曾任著名家电海信科龙分公司总经理,美的集团分公司总经理,欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁,美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理,具有十五年销售与市场职业经理人生涯。

中国百位品牌策划代表人物

广东省2013年十大优秀经理人

——咨询案例:

欧普照明:连续3年渠道策略、700家核心客户管理、4000家终端管理标准、2006-2009营销政策制定;

美的空调分公司:广东区域1个分公司股份化管理提升

西顿电器(照明):营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定

金牌亚洲陶瓷:营销战略、营销管理顾问,2个样板市场打造、3次样板市场促销;

联邦家私集团:营销策划+1次全国联动促销;

华艺集团OKES品牌样板市场打造、营销管理体系梳理、核心客户培训、终端爆破

荣事达家电、家居核心客户培养、样板市场1个,三位一体招商4次,开业策划1次,样板市场一个。

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