主要客户管理

零售業的趨勢

自創品牌逐年成長

促銷增加

大型購物中心持續增加

會員制的購物方式成為主流

專業商店受重視

購物與休閒生活相關結合

新科技的使用

無店舖販賣方式增加

未來特販市場之趨勢

低成本的強烈需求 -- high margin

電子化資訊管理的導入-- ECR、EDI、　　　　　

EOS、Logistics，Category Management

網路交易涉入

發展自有品牌:ARO 、特惠、CARREFOUR

發展策略聯盟: 全球化，大買家 + 大潤發

統倉的設立

為何要建立自有品牌

高利潤，提高毛利

區隔市場

取代第一品牌

掌握商品來源(不受控)

便於促銷

掌握末端售價

供應商為何要Key Account Manager

強化客戶合作關係

降低現有客戶流失

提高客戶佔有率

能提出成本效益的定價

提高獲利性

主要客戶的特性

１．成長快速

２．多以連鎖型態

３．企業形象鮮明統一

４．總部權限極大

５．對國際行銷資訊靈通

６．對市場衝擊極大

７．談判力量強

８．需求無止盡