营销人员对重要客户管理概念

我們都知道世界的事物不斷在改變，所以我們應該自我調適；但是真正的調適是「在不需要改變時，就開始轉變」。

就如生物遺傳上，每個生殖原母細胞進行減數分類時，都給精細胞與卵細胞轉變的條件，創造變異；這是環境還不需要改變前，先轉變一部份。沒有轉變的部分，用於吸收原有系統的價值；轉變的部分，則準備過渡到未來的世界。

競爭對手不擇手段（每個新辦廠均做虧損計劃、不能保證品質一致的假冒偽劣商品）搶奪市場

畜禽終端產品價格偏低，造成養殖者長期虧本（低質產品：中止蛋、無精蛋、死廢畜的加工產品，如：茶葉蛋、肉乾、肉鬆等充斥市場，導致畜產品價格與信用破產）

促銷＝短期降價＝短期降質量（不易察覺）＝欺騙（連續性養殖的）客戶群

無限度朝數量發展，而無提高質量的策略：除想擴大總利益外，還想惡意擠垮競爭者

資訊化（市場）管理

研發投資（每年投資純利潤的15%）

現金銷售（4G行銷模式）、直銷模式

銷售兼技術服務

機動化銷售部隊

畜產品回收（小龍經營法）

收縮業務人員的經營面積（每縣市一人）

近距離價格低於遠距離，擴張近距離市場佔有率

教育客戶全進全出，並且汰除同時養殖兩種以上動物的習慣（即所謂「立體養殖」）

銷售或使用恆興產品時間大於兩年者（專銷）

信用、資金管理經營規模屬於公司的A級客戶範圍

具有專業技術（現場養殖管理）

有發展條件與潛力（地理位置、學習能力、人際網路、政權後台）

具有市場經營超前意識

佔有總銷量80%範圍內的客戶（貢獻總利潤80%範圍內的客戶）

有足額不動產抵押擔保的大客戶，且有擔保品餘額可以繼續發揮者