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营销人员对重要客户管理概念

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上传时间:2013-03-01
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我們都知道世界的事物不斷在改變,所以我們應該自我調適;但是真正的調適是「在不需要改變時,就開始轉變」。

就如生物遺傳上,每個生殖原母細胞進行減數分類時,都給精細胞與卵細胞轉變的條件,創造變異;這是環境還不需要改變前,先轉變一部份。沒有轉變的部分,用於吸收原有系統的價值;轉變的部分,則準備過渡到未來的世界。

競爭對手不擇手段(每個新辦廠均做虧損計劃、不能保證品質一致的假冒偽劣商品)搶奪市場

畜禽終端產品價格偏低,造成養殖者長期虧本(低質產品:中止蛋、無精蛋、死廢畜的加工產品,如:茶葉蛋、肉乾、肉鬆等充斥市場,導致畜產品價格與信用破產)

促銷=短期降價=短期降質量(不易察覺)=欺騙(連續性養殖的)客戶群

無限度朝數量發展,而無提高質量的策略:除想擴大總利益外,還想惡意擠垮競爭者

資訊化(市場)管理

研發投資(每年投資純利潤的15%)

現金銷售(4G行銷模式)、直銷模式

銷售兼技術服務

機動化銷售部隊

畜產品回收(小龍經營法)

收縮業務人員的經營面積(每縣市一人)

近距離價格低於遠距離,擴張近距離市場佔有率

教育客戶全進全出,並且汰除同時養殖兩種以上動物的習慣(即所謂「立體養殖」)

銷售或使用恆興產品時間大於兩年者(專銷)

信用、資金管理經營規模屬於公司的A級客戶範圍

具有專業技術(現場養殖管理)

有發展條件與潛力(地理位置、學習能力、人際網路、政權後台)

具有市場經營超前意識

佔有總銷量80%範圍內的客戶(貢獻總利潤80%範圍內的客戶)

有足額不動產抵押擔保的大客戶,且有擔保品餘額可以繼續發揮者

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