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组合式方案讲解法

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组合方案的讲解呈现技巧

由行业顾问与咨询顾问相互配合的方案讲解方式,通过大量的“证据”让客户方的董事长 (或大股东) 看到企业管理问题存在的原因,并产生企业经营的危机感,让他们认识到只有用友ERP才能帮着解决问题。

不能让总经理产生危机感,没有共鸣,感觉不上ERP也能过日子;

没有体现用友在客户所在行业的定向解决方案及案例;

客户总经理及各部门不理解ERP到底是什么东西,不够直观形象;

没有帮客户分析众多项目失败的原因;

与同行间没有差异性,客户感受不到用友的优势;

方案过程中缺少“证据”;

过程中体现出用友没这个单子日子不能过了。

单纯以PPT方式向客户阐述产品功能;

演示软件的功能节点或流程;

直述实施的过程及重要性;

对客户说用友是行业的老大,你选别人没理由

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