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家电建材家居经销商培训“六脉神剑”

     
  • 课程类型:内训课程
  • 培训天数:1天
  • 授课老师:盛斌子
  • 课程编号:NX74291
价格:根据方案制定或咨询客服
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课程介绍

课程背景

本课程专门针对传统建材家居行业经销商、经销商的操盘手、企业操盘手及企业营销人员,就如何有效的产品管理,如何制订区域市场经销商经营管理计划,如何针对市场推广,终端实战、市场分析与诊断、全网营销、区域市场的营销管理等提出了一系列的策略、方法、动作分解;尤其难能可贵的是,盛斌子老师还提供了大量的原创一手工具,这些工具实战、实在、实用;这些工具是盛斌子老师长期担任著名大企业高管(欧普渠道总监、荣事达家居厨电总裁、美的空调分公司总经理)的总结以及最新一手咨询案例的总结;


课程收益

Ø  如何进行产品管理,及其相关工具、案例分析.

Ø  移动互联时代,什么是爆款思维?产品生命周期的应对策略与管理是什么?

Ø  如何分析当地市场,抓住机会点,如何有效的分析与判断市场?

Ø  如何对代理商进行全通路分析与管理

Ø  终端店面“硬终端”与“软终端”的全方位管理,工具、案例与动作分解

Ø  移动互联时代,渠道碎片化、时间碎片化、信息碎片化的时代,如何进行全网营销与落地

Ø  团队管理如何进行有效的动作分解?什么是中国式团队管理与激励

Ø  代理商的日常管理是什么?如何对代理商朝行有效的激励与评估?

Ø  如何对经营策略进行动作分解?

Ø  如何设定保障系统(管理措施、预算、人员编制、组织架构、推进计划)


课程大纲

第一剑:产品破局篇

一、 产品组合策略

1、  产品组合金字塔模型

2、  产品生命周期管理工具

作业:请根据盛斌子老师提供的工具,设计产品生命周期的推广策略与经营策略

3、  产品的销售结构分析

4、  品类-产品矩阵与目标市场关系

5、  产品价格策略与套餐设计

6、  门店产品组合(销量/利润)策略

案例互动:一场促销如何进行有效的产品组合?


二、 产品卖点提炼

1、  产品卖点提炼六字决

2、  产品卖点提炼的三步聚模型


三、 产品推介

1、  什么产品的卖点?

2、  产品卖点与爆款思维

3、  产品卖点提炼的FABE法则

4、 作业练习:如何运用“FABE”法则提炼卖点


四、  产品策略之附着工具与练习:

l  工具1:产品生命周期与营销政策使用

l  工具2:产品生命周期广告方式

l  工具3:产品生命周期促销方式

l  工具4:新品上市阶段工作进度掌控表

l  工具5:新品推广卖点提炼法

l  工具6:泛家居(建材、家电、装饰品)新品推广标准流程

分组互动:利用上面的工具,随机选取1-2个工具进行练习,分组点评与PK


第二剑:终端破局篇

——“软硬兼施”——软终端与硬终端建设

一、   硬终端:终端销售工具系统(原创经典)

1.   客户服务短信系统

2.   360度终端靓化系统

3.   客户服务质量监督卡

4.   客户好评见证墙

5.   客户温馨提示卡

6.   客户需求匹配表

7.   门店业绩倍增之形象管理

8.   低成本终端拦截吸引顾客进店

9.   基于顾客行走动线的店内布局

10. 产品陈列要制造“不连续刺激”

11. 门店陈列点、线、面结合技巧

12.  体验营销时代的五种感官刺激


二、软终端:客户关系管理系统

(1)客户关系管理细则

(2)客户信息统计表

(3)客户维护管理表

(4)客户感恩回馈签收表

案例:一场促销如何布置门店终端,如何创意宣传物料?

案例:创意终端物料集锦


第三剑:推广破局

一、    多元渠道与终端引流

1、  会员模式

案例:某80后河南周口三线品牌一线江湖地位

2、  样板房模式

案例:四川自项汪总崛起之道,5年从0-700万的成长

3、  社区服务店

案例:南京江总的合伙人模式

4、  联盟爆破

5、  团购模式

6、  意见领袖模式

案例:马鞍山集资房团购策略

7、  合伙人模式

案例:水电光集成模式

8、  全员营销模式

案例:美的分广东省珠三角代理全员营销+三层分销试验

9、  事件营销模式

10、免费装修模式

11、精品店、体验馆,风情馆模式

12、平台引流

案例:中山民生银行之装修贷嫁接模式

13、解决方案模式

案例:深圳一品建材家设计师合伙制

14、网络推广模式

案例:苏州X建材经销商全网营销模式

15、服务营销模式


二、  工具篇

实战秘籍工具1:主题及节假日优惠技巧篇

实战秘籍工具2:促销口号创意广告语

实战秘籍工具3:促销政策设计-促销设计技巧最新盘点

实战秘籍工具4:家居建材家居常见促销礼品参考

实战秘籍工具5:营销策划案执行案模板

实战秘籍工具6:品牌联盟完全宝典

实战秘籍工具7:电话营销与楼盘推广

实战秘籍工具8:精准电话营销

实战秘籍工具9:小区逼单技术


第四剑:渠道破局篇

一、  市场分级与经销商管理

二、  如何进行区域市场诊断

三、   如何进行渠道蓝图设计

四、   如何确定四级管理模式?

1.  全面进入市场

2.  重点突围市场

3.  选择性进行市场

4.  尝试型进入市场

五、 渠道商公司化运营模块

1.   代理商经营诊断-宏观分析

l  营业收入

l  进货成本

l  固定成本

l  原创独家秘藏:

6个关键数字,悟透经营本质

什么是网络地图,网络地图可以做什么

2.   代理商经营诊断-微观分析

l  营业收入

l  进货成本

l  固定成本

l  变动成本

l  净收益

l  盈亏平衡

l  库存周转率

l  人均产出

……

3.  代理商的组织架构设计及工具

4.  代理商全通路建设与管理

1)  建材代理(经销商)全通路管理建立

n  独家观点:什么是建材行业“四专型经销商(代理商)”确立

案例分享:如何让客户认可你  

n  理想代理商模型——全通路型经销商

2)  全通路构成

l       直营店

l       同城分销:一县一点,一市场一点

l       工程分销商(大型工装公司、工程代理、特殊关系户)

l       家装公司

l       设计师

l       大客户(银行、医院、学校、保险、超市、工厂、电信、房产)

l       .。。。。。

3)  建材代理商全通路组织架构

案例一:北京某建材代理商的架构

架构二:三亚、重庆模式

案例三:从夫妻店到公司化运营-X省代理的破茧重生

4)  办事处(销售人员)与区域代理商的职能界定

案例:做经销商的操盘手--建材营销人的成长之路

5.  区域代理商的销售计划管理

n  自身诊断:  

n  自身目标设立与分解

n  目标的分解设立要具有较好的可控性

n  过程控制:对于过程控制主要从以下几个方面进行:

案例:某建材企业销售任务分配的说明

6.  渠道商如何对二级分销商进行深度协销。

7.  渠道商区域市场年会执行模块。

8.  原创经典:市场与渠道管理分析工具

l  工具1:销售预测与库存结构管理工具

l  工具2:企业经营管理检核工具

l  工具3:营销问题聚焦矩阵

l  工具4:营销问题点诊断工具

l  工具5:标杆营销诊断工具

l  工具6:系统营销诊断访谈问卷模板

l  工具7:竞争格局-市场潜力矩阵

l  工具8:营销诊断全面检核表

l  工具9:营销政策审查工具


第五剑:全网营销破局篇

一、 技术改变未来:这个时代到底发生了什么?

1.  案例:鱼是怎么死的?

2.  渠道碎片化、时间碎片化、信息碎片化

3.  LBS、陀螺仪、二维码、音频视频识别、大数据、云计算、VR技术

4.  实体店的分化模式SOLOMOPO

5.  三类实体店

l  A类O2O情景体验

l  B类社区或家装店

l  C类个人APP或者微商


二、  移动互联时代碎片化?——渠道接触点细分

1.  天网=大众电商+垂直电商+自建电商

1)  以淘宝系为主的大众电商

2)  互联网家装

3)  自建O2O平台

4)  社区微家装

5)  各类经销商整装联盟

6)  企业大家居概念

7)  传统家装互联网化

8)  厂家、商家、智业、资本、互联网生态链

互动话题:我们如何构建自己的天网工程?


2.  地网:传统渠道分化组合+互联网化

1)  专业市场

2)  五金店

3)  建材超市

4)  家装公司

5)  水电工、安装工、铺贴工

欧派案例

6)  连锁平台

7)  社区店、房产公司

8)  厂家联盟

9)  经销商活动联盟

10) 设计师工作室

互动话题:我们如何构建自己的地网工程?请设计渠道蓝图?

3.  人网:每个人都是端口

1)  微商

2)  个人APP

3)  二维码

4)  圈子

互动话题:你看好哪种渠道?为什么?你觉得鸿雁电器采取何种渠道模式?

请填写如下表格


三、  全网营销商业模式创新

1. 众筹

2. 联盟

3. 事业部

4.  股份公司

5.  四专代理

6.  合伙人制度

7.  工贸公司制度

8.  连锁加盟模式


第六剑:管理破局篇

一、 区域代理商的销售计划管理

1.  自身诊断:

2.  自身目标设立与分解

3.  过程控制:对于过程控制主要从以下几个方面进行:


案例:某建材企业销售任务分配的说明

二、  区域代理商的团队管理——如何打造团队执行力?

(一)微电影:南极大冒险,狼图腾

互动讨论:什么是团队?如何带好团队做好激励?

结论(原创):执行力的四个标准

1.  文化面

2.  制度面

3.  行为面

4.  心态面

(二)团队激励体系设计:

1)    五星激励的定义与价值

2)    薪酬体系及激励系统与体系设计

3)    PK体系的设计

4)    行动承诺卡的实施

5)    情绪激励实施

6)    抽奖激励实施

7)    其他激励实施


(三)团队管理与激励精髓(原创独家观点)

1、 精神激励:中国式管理的6个标准

l  一个梦想

l  仪式化管理

l  多层次激励

l  样板人物

l  自我突围

l  阴阳互补

2、 物质激励万能式:底薪+考核工资+提成+PK奖励+分红+股权激励

案例:

河北赵总水电光集成模式的启示与操作

苏州李姐的生日PATY模式

福州马可波罗张姐的员工福利机制

九江段总的分红模式

济南温州老板的年终奖及双份工资模式

广东顺德林生的对赌机制

……

3、案例互动:节假日销或年终冲刺,如何激励团队?

l  薪酬

l  会议

l  福利

l  竞赛

l  信息

l  活动


三、  库存管理

案例分享:如何帮经销商做库存管理(

1.   库存管理的意义:

2.   库存管理方法:

案例分享2:尖叫的库存管理工具  


四、  经销商的激励与动态评估

1.   定量分析

2.   定性分析

案例分享:如何让一个不主推的客户主推

3.   经销商考评

u  评估的指标

u  评估的流程

u  实战工具:月度考核体系

u  实战工具表22:经销商月度考核体系表

u  实战工具:终端标准化运营考核表

4. 渠道激励的22种模式

案例1:某上市公司如何构建水电工的合伙人机制

案例2:某上市公司水电光集成的O2O模式

案例3:广东某代理商内部合伙人机制

案例4:某企业厂商一体化案例

销售型激励:

l   台阶返利

l   限期发货奖励

l   销售竞赛

l   福利促销

l   实物返利

l   模糊返利

l   滞货配额

l    新货配额

l   阶段奖励

市场型激励的手段与方法:

l   针对消费者促销(企业的渠道费用用在消费者身上)

l   市场支持奖励金

l   终端建设及后期维护投入

l   培训支持

l   市场推广活动支持

讲师介绍
盛斌子

盛斌子老师-家居建材经销商管理:

家居建材营销策划专家,曾任著名家电海信科龙分公司总经理,美的集团分公司总经理,欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁,美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理,具有十五年销售与市场职业经理人生涯。

中国百位品牌策划代表人物

广东省2013年十大优秀经理人

——咨询案例:

欧普照明:连续3年渠道策略、700家核心客户管理、4000家终端管理标准、2006-2009营销政策制定;

美的空调分公司:广东区域1个分公司股份化管理提升

西顿电器(照明):营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定

金牌亚洲陶瓷:营销战略、营销管理顾问,2个样板市场打造、3次样板市场促销;

联邦家私集团:营销策划+1次全国联动促销;

华艺集团OKES品牌样板市场打造、营销管理体系梳理、核心客户培训、终端爆破

荣事达家电、家居核心客户培养、样板市场1个,三位一体招商4次,开业策划1次,样板市场一个。

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家具建材经销商,各级销售人员

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