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家电建材家居经销商培训“六脉神剑”

     
  • 课程类型:内训课程
  • 培训天数:1天
  • 授课老师:盛斌子
  • 课程编号:NX74291
价格:根据方案制定或咨询客服
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培训对象

家具建材经销商,各级销售人员

课程介绍

课程背景

本课程专门针对传统建材家居行业经销商、经销商的操盘手、企业操盘手及企业营销人员,就如何有效的产品管理,如何制订区域市场经销商经营管理计划,如何针对市场推广,终端实战、市场分析与诊断、全网营销、区域市场的营销管理等提出了一系列的策略、方法、动作分解;尤其难能可贵的是,盛斌子老师还提供了大量的原创一手工具,这些工具实战、实在、实用;这些工具是盛斌子老师长期担任著名大企业高管(欧普渠道总监、荣事达家居厨电总裁、美的空调分公司总经理)的总结以及最新一手咨询案例的总结;


课程收益

Ø 如何进行产品管理,及其相关工具、案例分析.

Ø 移动互联时代,什么是爆款思维?产品生命周期的应对策略与管理是什么?

Ø 如何分析当地市场,抓住机会点,如何有效的分析与判断市场?

Ø 如何对代理商进行全通路分析与管理

Ø 终端店面“硬终端”与“软终端”的全方位管理,工具、案例与动作分解

Ø 移动互联时代,渠道碎片化、时间碎片化、信息碎片化的时代,如何进行全网营销与落地

Ø 团队管理如何进行有效的动作分解?什么是中国式团队管理与激励

Ø 代理商的日常管理是什么?如何对代理商朝行有效的激励与评估?

Ø 如何对经营策略进行动作分解?

Ø 如何设定保障系统(管理措施、预算、人员编制、组织架构、推进计划)


课程大纲

第一剑:产品破局篇

一、产品组合策略

1、 产品组合金字塔模型

2、 产品生命周期管理工具

作业:请根据盛斌子老师提供的工具,设计产品生命周期的推广策略与经营策略

3、 产品的销售结构分析

4、 品类-产品矩阵与目标市场关系

5、 产品价格策略与套餐设计

6、 门店产品组合(销量/利润)策略

案例互动:一场促销如何进行有效的产品组合?


二、产品卖点提炼

1、 产品卖点提炼六字决

2、 产品卖点提炼的三步聚模型


三、产品推介

1、 什么产品的卖点?

2、 产品卖点与爆款思维

3、 产品卖点提炼的FABE法则

4、作业练习:如何运用“FABE”法则提炼卖点


四、 产品策略之附着工具与练习:

l 工具1:产品生命周期与营销政策使用

l 工具2:产品生命周期广告方式

l 工具3:产品生命周期促销方式

l 工具4:新品上市阶段工作进度掌控表

l 工具5:新品推广卖点提炼法

l 工具6:泛家居(建材、家电、装饰品)新品推广标准流程

分组互动:利用上面的工具,随机选取1-2个工具进行练习,分组点评与PK


第二剑:终端破局篇

——“软硬兼施”——软终端与硬终端建设

一、 硬终端:终端销售工具系统(原创经典)

1. 客户服务短信系统

2. 360度终端靓化系统

3. 客户服务质量监督卡

4. 客户好评见证墙

5. 客户温馨提示卡

6. 客户需求匹配表

7.  门店业绩倍增之形象管理

8. 低成本终端拦截吸引顾客进店

9. 基于顾客行走动线的店内布局

10.产品陈列要制造“不连续刺激”

11.门店陈列点、线、面结合技巧

12. 体验营销时代的五种感官刺激


二、软终端:客户关系管理系统

(1)客户关系管理细则

(2)客户信息统计表

(3)客户维护管理表

(4)客户感恩回馈签收表

案例:一场促销如何布置门店终端,如何创意宣传物料?

案例:创意终端物料集锦


第三剑:推广破局

一、  多元渠道与终端引流

1、 会员模式

案例:某80后河南周口三线品牌一线江湖地位

2、 样板房模式

案例:四川自项汪总崛起之道,5年从0-700万的成长

3、 社区服务店

案例:南京江总的合伙人模式

4、 联盟爆破

5、 团购模式

6、 意见领袖模式

案例:马鞍山集资房团购策略

7、 合伙人模式

案例:水电光集成模式

8、 全员营销模式

案例:美的分广东省珠三角代理全员营销+三层分销试验

9、 事件营销模式

10、免费装修模式

11、精品店、体验馆,风情馆模式

12、平台引流

案例:中山民生银行之装修贷嫁接模式

13、解决方案模式

案例:深圳一品建材家设计师合伙制

14、网络推广模式

案例:苏州X建材经销商全网营销模式

15、服务营销模式


二、 工具篇

实战秘籍工具1:主题及节假日优惠技巧篇

实战秘籍工具2:促销口号创意广告语

实战秘籍工具3:促销政策设计-促销设计技巧最新盘点

实战秘籍工具4:家居建材家居常见促销礼品参考

实战秘籍工具5:营销策划案执行案模板

实战秘籍工具6:品牌联盟完全宝典

实战秘籍工具7:电话营销与楼盘推广

实战秘籍工具8:精准电话营销

实战秘籍工具9:小区逼单技术


第四剑:渠道破局篇

一、 市场分级与经销商管理

二、 如何进行区域市场诊断

三、 如何进行渠道蓝图设计

四、 如何确定四级管理模式?

1. 全面进入市场

2. 重点突围市场

3. 选择性进行市场

4. 尝试型进入市场

五、渠道商公司化运营模块

1. 代理商经营诊断-宏观分析

l 营业收入

l 进货成本

l 固定成本

原创独家秘藏:

6个关键数字,悟透经营本质

什么是网络地图,网络地图可以做什么

2. 代理商经营诊断-微观分析

l 营业收入

l 进货成本

l 固定成本

l 变动成本

l 净收益

l 盈亏平衡

l 库存周转率

l 人均产出

……

3. 代理商的组织架构设计及工具

4. 代理商全通路建设与管理

1) 建材代理(经销商)全通路管理建立

n 独家观点:什么是建材行业“四专型经销商(代理商)”确立

案例分享:如何让客户认可你 

n 理想代理商模型——全通路型经销商

2) 全通路构成

l   直营店

l   同城分销:一县一点,一市场一点

l   工程分销商(大型工装公司、工程代理、特殊关系户)

l   家装公司

l   设计师

l   大客户(银行、医院、学校、保险、超市、工厂、电信、房产)

l   .。。。。。

3) 建材代理商全通路组织架构

案例一:北京某建材代理商的架构

架构二:三亚、重庆模式

案例三:从夫妻店到公司化运营-X省代理的破茧重生

4) 办事处(销售人员)与区域代理商的职能界定

案例:做经销商的操盘手--建材营销人的成长之路

5. 区域代理商的销售计划管理

n 自身诊断: 

n 自身目标设立与分解

n 目标的分解设立要具有较好的可控性

n 过程控制:对于过程控制主要从以下几个方面进行:

案例:某建材企业销售任务分配的说明

6. 渠道商如何对二级分销商进行深度协销。

7. 渠道商区域市场年会执行模块。

8. 原创经典:市场与渠道管理分析工具

l 工具1:销售预测与库存结构管理工具

l 工具2:企业经营管理检核工具

l 工具3:营销问题聚焦矩阵

l 工具4:营销问题点诊断工具

l 工具5:标杆营销诊断工具

l 工具6:系统营销诊断访谈问卷模板

l 工具7:竞争格局-市场潜力矩阵

l 工具8:营销诊断全面检核表

l 工具9:营销政策审查工具


第五剑:全网营销破局篇

一、技术改变未来:这个时代到底发生了什么?

1. 案例:鱼是怎么死的?

2. 渠道碎片化、时间碎片化、信息碎片化

3. LBS、陀螺仪、二维码、音频视频识别、大数据、云计算、VR技术

4. 实体店的分化模式SOLOMOPO

5. 三类实体店

l A类O2O情景体验

l B类社区或家装店

l C类个人APP或者微商


二、 移动互联时代碎片化?——渠道接触点细分

1. 天网=大众电商+垂直电商+自建电商

1) 以淘宝系为主的大众电商

2) 互联网家装

3) 自建O2O平台

4) 社区微家装

5) 各类经销商整装联盟

6) 企业大家居概念

7) 传统家装互联网化

8) 厂家、商家、智业、资本、互联网生态链

互动话题:我们如何构建自己的天网工程?


2. 地网:传统渠道分化组合+互联网化

1) 专业市场

2) 五金店

3) 建材超市

4) 家装公司

5) 水电工、安装工、铺贴工

欧派案例

6) 连锁平台

7) 社区店、房产公司

8) 厂家联盟

9) 经销商活动联盟

10)设计师工作室

互动话题:我们如何构建自己的地网工程?请设计渠道蓝图?

3. 人网:每个人都是端口

1) 微商

2) 个人APP

3) 二维码

4) 圈子

互动话题:你看好哪种渠道?为什么?你觉得鸿雁电器采取何种渠道模式?

请填写如下表格


三、 全网营销商业模式创新

1.众筹

2.联盟

3.事业部

4. 股份公司

5. 四专代理

6. 合伙人制度

7. 工贸公司制度

8. 连锁加盟模式


第六剑:管理破局篇

一、区域代理商的销售计划管理

1. 自身诊断:

2. 自身目标设立与分解

3. 过程控制:对于过程控制主要从以下几个方面进行:


案例:某建材企业销售任务分配的说明

二、 区域代理商的团队管理——如何打造团队执行力?

(一)微电影:南极大冒险,狼图腾

互动讨论:什么是团队?如何带好团队做好激励?

结论(原创):执行力的四个标准

1. 文化面

2. 制度面

3. 行为面

4. 心态面

(二)团队激励体系设计:

1)  五星激励的定义与价值

2)  薪酬体系及激励系统与体系设计

3)  PK体系的设计

4)  行动承诺卡的实施

5)  情绪激励实施

6)  抽奖激励实施

7)  其他激励实施


(三)团队管理与激励精髓(原创独家观点)

1、精神激励:中国式管理的6个标准

一个梦想

仪式化管理

多层次激励

样板人物

自我突围

阴阳互补

2、物质激励万能式:底薪+考核工资+提成+PK奖励+分红+股权激励

案例:

河北赵总水电光集成模式的启示与操作

苏州李姐的生日PATY模式

福州马可波罗张姐的员工福利机制

九江段总的分红模式

济南温州老板的年终奖及双份工资模式

广东顺德林生的对赌机制

……

3、案例互动:节假日销或年终冲刺,如何激励团队?

薪酬

会议

福利

竞赛

信息

活动


三、 库存管理

案例分享:如何帮经销商做库存管理(

1. 库存管理的意义:

2. 库存管理方法:

案例分享2:尖叫的库存管理工具 


四、 经销商的激励与动态评估

1. 定量分析

2. 定性分析

案例分享:如何让一个不主推的客户主推

3. 经销商考评

u 评估的指标

u 评估的流程

u 实战工具:月度考核体系

u 实战工具表22:经销商月度考核体系表

u 实战工具:终端标准化运营考核表

4.渠道激励的22种模式

案例1:某上市公司如何构建水电工的合伙人机制

案例2:某上市公司水电光集成的O2O模式

案例3:广东某代理商内部合伙人机制

案例4:某企业厂商一体化案例

销售型激励:

l 台阶返利

l 限期发货奖励

l 销售竞赛

l 福利促销

l 实物返利

l 模糊返利

l 滞货配额

l  新货配额

l 阶段奖励

市场型激励的手段与方法:

l 针对消费者促销(企业的渠道费用用在消费者身上)

l 市场支持奖励金

l 终端建设及后期维护投入

l 培训支持

l 市场推广活动支持

讲师介绍
盛斌子

盛斌子老师-家居建材经销商管理:

家居建材营销策划专家,曾任著名家电海信科龙分公司总经理,美的集团分公司总经理,欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁,美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理,具有十五年销售与市场职业经理人生涯。

中国百位品牌策划代表人物

广东省2013年十大优秀经理人

——咨询案例:

欧普照明:连续3年渠道策略、700家核心客户管理、4000家终端管理标准、2006-2009营销政策制定;

美的空调分公司:广东区域1个分公司股份化管理提升

西顿电器(照明):营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定

金牌亚洲陶瓷:营销战略、营销管理顾问,2个样板市场打造、3次样板市场促销;

联邦家私集团:营销策划+1次全国联动促销;

华艺集团OKES品牌样板市场打造、营销管理体系梳理、核心客户培训、终端爆破

荣事达家电、家居核心客户培养、样板市场1个,三位一体招商4次,开业策划1次,样板市场一个。

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