顾问式销售专家培训

顾问式销售以客户需求为中心，通过提问和倾听挖掘深层痛点，提供定制化解决方案，建立长期信任关系；而传统销售更侧重于产品推销和短期成交。前者强调价值共创，后者聚焦交易达成。例如，顾问式销售会先分析客户业务瓶颈，再推荐匹配服务，而非直接介绍产品功能。

SPIN提问法通过情境性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)四类问题逐步引导客户。例如先询问"目前团队遇到哪些协作挑战？"(情境)，再追问"这些问题导致多少效率损失？"(暗示)，最后用"如果解决这些问题，对您意味着什么？"(解决性)激发需求。关键在于将客户隐性痛点转化为明确价值诉求。