工业品（B2B）渠道管理与渠道绩效提升

企业营销副总，营销总监，各级区域市场营销管理人员。

课程背景：

很多B2B行业都是通过经销商、代理商、系统集成商来推向市场的，渠道销售人员的渠道开发能力和管控能力是影响渠道绩效的关键因素。在渠道管控与渠道绩效提升方面，渠道经理往往面临以下一些困惑和问题：

渠道忠诚度低，朝三暮四

市场大环境问题导致经销商业绩普遍较差

厂商与渠道商、渠道商与渠道商之间冲突不断

优质经销商少，经销商散而小，无发展后劲

经销商过分短视，只看重利益忽视长期市场发展

经销商缺乏人才，管理混乱，运营缺乏效率

培训目标：

本课程将帮助学员厘清渠道管控与渠道激励的思路，并学习运用如下技能解决渠道管控与渠道绩效提升方面的问题：

1、分销渠道激励控制、协调督导、考核评估和调整优化的具体措施;

2、如何合理制定分销渠道的返利政策、信用政策、区域/市场保护政策和价格政策;

3、如何运用品牌掌控、利益掌控、理念掌控、政策掌控、终端掌控、一体化掌控等方式有效掌控分销商;

4、如何有效的评估分销商、激励分销商;

5、如何进行有效的分销商拜访;

6、如何解决渠道窜货与渠道冲突问题;

7、如何与渠道分销商建立共赢伙伴关系;

课程大纲：

引言：分销商管理的六项工作

①评估选择②运营支持③激励控制④协调督导⑤考核评估⑥调整优化

第一单元分销商的运营支持

渠道区域经理的定位：成为分销商的经营顾问

不同阶段分销商需求不同

协助经销商制定分阶段的业务发展规划

推动分销商进行组织化运营与公司化运作

帮助经销商打造高绩效组织

清晰的业务目标与组织结构的匹配

创新性的市场营销策略与核心竞争优势培养

薪酬与绩效考核机制的完善

团队成员的选、育、留、用

团队成员的激励机制

第二单元分销商的激励与控制

销售政策的激励性与控制性

五类渠道政策：价格、返利、区域、信用、等级

如何制定合理的渠道价格政策?

渠道定价的基本原则

三种渠道定价模式的优劣

不同区域是否可以不同价格

如何发起价格的变动?

如何制定合理的渠道返利政策?

返利政策的八个目的

返利周期的优缺点对比

制定返利政策的约束条件

销量返利、组合返利、明扣与暗扣

新产品返利、品牌专销返利、政策执行返利

【案例】方总的困惑—返利太高导致的窜货

如何制定合理的渠道信用政策?

信用政策设计的原则

DSO：量化渠道商偿债能力

【工具】渠道商信用等级评价工具

如何制定合理的区域政策?

运用区域调整激励分销商

建立完善的市场保护机制与客户报备机制

如何制定合理的分销商等级政策?

分销商分等级管理制度的优缺点

设计不同等级分销商的升级路径

设计不同等级分销商的激励机制

如何有效掌控分销商?

品牌掌控、利益掌控、理念掌控、政策掌控、终端掌控、一体化掌控

第三单元分销商的协调督导

【工具】渠道商签约两年的工作蓝图：2个月-6个月-12个月-24个月

渠道日常运营管理的两大原则

业务督导的五个工具：月度会议、沟通交流、市场走访、现场检查、数据报表

渠道商拜访六步走

客户沟通与库存检查

提供库存管理的建议

到底要不要压库?

三种压库的方法：感情压库、政策压库、利益压库

明确压库的目的：即要压库，还要帮助消化库存

下线拜访与终端协销

形成销售报告

如何有效控制渠道冲突?

水平冲突与纵向冲突

良性冲突与恶性冲突

渠道冲突与渠道效率

渠道冲突分析矩阵

分析窜货的影响

不同产品生命周期中的窜货

一体化窜货解决方案

如何有效判别客户归属?

对待恶意窜货的态度：厂家要严，区域经理要狠!

有效解决线上线下的渠道冲突的思路

第四单元分销商的考核评估

分销商考核评估工具：“能力-意愿”矩阵

分销商考核的周期

分销商考核的流程

分销商阶段绩效评价与反馈

分销商绩效面谈的技巧

分销商考核结果的运用：强制正态分布

第五单元渠道的调整优化

有实力，无意愿的经销商应该如何采取何种策略合作?

有实力，有意愿的经销商应该如何采取何种策略合作?

无实力，无意愿的经销商应该如何采取何种策略合作?

无实力，有意愿的经销商应该如何采取何种策略合作?

【案例】被应收款压住的渠道还要不要合作——感情重要还是利益优先?

如何淘汰不合格渠道商—区域经理应该做的四项准备

庄敬老师：

教育及资格认证

 专注于渠道全盘管理

 工业品渠道销售专家

 22年渠道销售管理经验

 国内顶尖渠道营销/营销管理大师

 93年历史美资集团15年渠道销售经验

 从一线做起，目前为大中国区销售总监

 北京科技大学机械设计与制造本科毕业

 北京对外经济与贸易大学商务英语专业

讲师经历及专长：

 曾任世界五百强首都钢铁集团——技术员，工程师，车间副主任

 曾任北京瑞科喷涂与测控控股——工程技术部经理/兼销售经理

 曾任英资宾克斯集团北京代表处——销售部经理

 曾任美资固瑞克集团——区域销售经理、产品销售经理、中国区销售经理、大中国区销售总监

 2020至今　美资卡莱集团——中国区域销售总监

授课风格：

 庄老师授课风格冷静严谨，严重反感传销式/喊口号式激烈培训，提倡理性教学，启发深入思考。同时推崇互动式交流学习，喜欢学员现场提问，问题越直接越具体越好，现场解决疑问。

 庄敬老师吸收了美资集团93年的渠道管理经验，结合过去中国改革开放20余年中国市场发展演变，形成了符合中国国情的渠道销售系统理论，过去20余年的市场经验积累了大量实战手段，经验及教训。

 　　美国固瑞克集团产品参与350多个行业，因此除本行业外对很多行业领域有深刻的认识，由于站在整体行业高度上，所以对很多行业的认识程度比从业者更加了解，知无不言，言无不尽，提供大量本行业外发人深省的案例及可借鉴的教训。

 庄老师熟悉大量其他地区，其他行业情况，可以提供非常有针对性的非理论性的实际建议。口齿清晰，没有口音，风格稳健，善于深入浅出。性格开放风趣，具有北京人特有的幽默。