采购成本分析与谈判策略

总经理/副总、采购、供应链、财务、研发、品质管理部门及相关部门人员

课程背景：

2020年由于新冠肺炎全球蔓延，全球经济和供应链已经处于复杂多变的经济发展环境中，企业的采购部门也从企业原来的“成本中心”转变成为“利润中心”!建立完善采购成本控制的科学方案和供应商管理规则，达到高效全面采购降成本的目的，为此培养采购人员学习和掌握运用降成本工具和供应商谈判与管理的基本技能，并培训大量熟练掌握以上商务实操的采购从业人员，成为每个企业工作的重中之重。

本课程是南斌老师结合国内外上市公司多年采购工作实践经验，专门为采购管理人员开发的一门专业、实务、实操的课程。本课程具有大量且落地的实战技巧，管理工具，结合经典的案例解读、辅以“情境式”的演练，让学员深刻理解，迅速掌握，工作中难点、痛点问题立竿见影的解决!

第一单元如何分析和确定采购需求

情景案例1：危机之下如何确定紧急物资的采购需求

1.明确采购申请需求条件

2.明确采购需求标准

2.1业务性需求和资本性需求

2.2生产性需求和非生产性需求

3.明确采购需求条件

3.1明确采购需求的五大必备条件

3.2分析六种不同采购条件的主要优势与劣势

4.明确采购预测基本方法

4.1如何预测和确定需求数量

4.2如何确认交付和供应商服务/响应时等主要问题

5.战略采购的需求管理原则

【培训小技巧】建立“5W2H”的采购需求表

【案例解读】某家电采购部是如何制定紧急物资采购的需求计划

【课题演练】如何鉴别各种含糊不清的采购申请

第二单元采购成本是如何算出来的

情景案例2：揭秘吉利低制造成本的秘诀

1.影响供应商成本的主要因素

1.1运营成本因素

1.2加工成本因素

1.3管理成本因素

1.4政策和市场变动成本因素

2.如何分析供应商报价

2.1供应商的产品价格怎样定出来

①什么是行情定价法

②什么是价值定价法

③什么是成本定价法

2.2如何获取供应商成本报价

①如何分析供应商产品成本

②如何分析供应商生产成本

2.3采购成本分析的五力模型

①关键类物料五力模型分析方法和技巧

②杠杆类物料五力模型分析方法和技巧

③瓶颈类物料五力模型分析方法和技巧

④间接类物料五力模型分析方法和技巧

【培训小技巧】如何建立我们的采购成本模型

【案例解读】核心零部件的成本核算模式—某国内汽车尾板的成本分析体系

【课题演练】我们经常犯的六大采购的误区?

第三单元如何高效降低成本

情景案例3：某家电企业在疫情期间如何有效的管控采购成本?

1.如何建立成本模型

1.1采购价格的决策是什么

1.2成本和价格分析的基础是什么

2.如何制定采购降本布局

2.1公司经营战略和采购成本关系

2.2采购成本重点控制方式

3.屠龙刀-采购招标在采购降本的实战技巧

3.1采购招标投标基本概念和成本控制理念

3.2采购招标“段式”管理模式

3.3采购招标“降龙十八掌”

4.倚天剑-价值工程和价值分析在采购降本的实战技巧

4.1价值工程&分析成本管理概念

4.2价值工程&分析降本实施战略

【培训小技巧】疫情期间制造行业的采购降本十大方法

【案例解读】美的集团战略降本增效的思考

【课题演练】分析我们在降成本最容易出现误区

第四单元采购谈判具有的基本工具和能力

情景案例4：优秀谈判高手的具备的九大条件--九阳神功

1.采购谈判基本概念

1.1谈判心理模式

1.2.谈判基本原则

1.3.谈判五大特点

1.4.谈判基本阶段

2.采购谈判基本能力和工具

2.1谈判分析问题能力

2.2PEST分析法

2.3波特五力模型分析法

2.4SWOT分析法

2.5鱼骨图分析法

2.6谈判预测与判断能力

2.7谈判团队的沟通与表达能力

2.8谈判商务管理能力

【培训小技巧】谈判中的八大利器

【案例解读】分享格力家电采购谈判的六大秘密武器

【课题演练】为什么我们的效果不尽人意?

第五单元如何制定谈判策略

情景案例5：从“舌战群儒”来看如何制定一场成功谈判的策略

1.启动谈判需要准备哪些工作

2.如何分析采购谈判的主要因素

3.如何准备采购谈判工作

3.1立场性谈判与利益性谈判关注点，如何获得双赢

3.2供需双方关系的风险等级和谈判要点

4.分析采购谈判团队的性格，职业匹配，谈判风格

5.制定谈判策略七步骤

第一步：明确谈判目标/第二步：双方立场和可能利益/第三步：双方实力优势和劣势/第四步：设定各自谈判可能存在的分歧目标/第五步：谈判最终策略是什么?最终目标是什么/第六步：谈判团队确定和分工/第七步：谈判具体战术制定

【培训小技巧】采购谈判战略和战术部署的“天龙八部”

【案例解读】疫情期如何制定供应商的谈判策略

【课题演练】如何识别我们谈判策略出现“方向性的错误”

第六单元如何实施有效谈判

情景案例6：华美超市精彩的采购谈判

1.谈判控场实施二十一实战技巧

1.1如何管控谈判阶段/1.2整个谈判如何掌控/1.3哪种砍价方式更好/1.4哪种谈判形式容易出问题/1.5如何做好电话谈判/1.6为什么我方会弱势/1.7我方弱势怎么谈/1.8什么是分阶段蚕食/1.9分阶段蚕食的策略步骤/1.10如何提升说服力/1.11第三方的参考依据/1.12如何提高谈判时的沟通/1.13我们会问问题吗/1.14如何问问题/1.15反驳对方的几种方式/1.16沟通禁忌/1.17对方忽悠我怎么谈/1.18如何挽回失误(失口)/1.19出现僵局怎么谈/1.20.谈判结束时怎么办/1.21如何与不同对象谈判

2.采购谈判战术“降龙十八掌”

第一掌：试探计/第二掌：声东击西计/第三掌：强人所难计/第四掌：换位思考计/第五掌：巧立名目计/第六掌：先轻后重计/第七掌：档箭牌计/第八掌：顺手牵羊计/第九掌：激将计/第十掌：限定选择计/第十一掌：人情计/第十二掌：小圈密谈计/第十三掌：奉送选择权计/第十四掌：以静制动计/第十五掌：车轮计/第十六掌：挤牙膏计/第十七掌：欲擒故纵计/第十八掌：红脸与白脸

【培训小技巧】采购谈判中谈判的话术

【案例解读】一个真实谈判案例的复盘

南斌先生

采购与供应链管理/咨询师

采购风险与成本控制管理、供应商开发和绩效管理供应链系统实战专家

采购与供应链管理国际资格认证注册采购师（采购师最高级别）。

工作经历

2015年至今　珠海XX电器股份集团（珠海市著名上市集团企业，60多年的老品牌）——集团采购部总监，高级培训师。

2013—2015年　理士国际技术集团（2010年在香港主板上市，下属公司5个生产基地，员工一万多，国内铅酸蓄电池行业最大出口商）——集团采购中心总监，理士学院高级培训师。

2004—2013年　德豪润达电器股份集团（2004年深交所上市，下属公司10余家，员工两万多，珠海最大民营企业）——照明采购部经理、集团采购招投标中心经理、集团供应链管理本部经理。

1999—2004年　世界500强松下集团——购买课 采购主管

1996—1999年　陕西西安轴承厂（国企）——采购主任

老师优势

南斌老师曾在世界500强、国企、民企从事采购和供应链管理工作21年，并在4家国内外大型上市集团公司有着采购与供应链管理的实战工作经验，成功在德豪润达、理士国际、珠海XX电器推行采购招标，供应商管理和绩效评估，采购成本和风险评估的实战模式，帮助企业完成采购管理能力的转型和提升。