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向华为学:大客户销售需求挖掘和方案赢销

优惠价:¥3990
原 价:¥4200 课程编号:KC116352
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116352
开课日期 培训天数 上课地区 状态
2021年08月20-21日2天杭州市
立即报名
培训对象

销售总经理、销售总监、销售部经理等销售管理者; 大客户经理、行业客户经理等资深销售人员; 销售经理、客户经理、销售代表等销售骨干人员; 项目经理、技术顾问等售前支持人员

课程简介

课程背景

在产品同质化现象日益严重的今天,为了赢得客户占领市场,几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户:“我们卖的不是产品,而是提供全面的解决方案”

然而,解决方案销售绝不仅仅只是原有销售方式的延伸,它对于销售者的能力提出了全新的要求和挑战:

挑战一:从“标准产品”到“需求定制”的转变

挑战二:从“简单销售”到“复杂销售”的转变

挑战三:从“关系决定”到“价值决定”的转变

《需求挖掘与方案销售》课程正是针对目前中国企业的销售环境变化,全面、系统地帮助销售转变销售理念、提升全新销售技能和专业技巧的培训课程。

 

课程收益

1.   改变学员“以产品为中心”推销思维

2.   提升解决方案销售的四种关键能力

3.   通过掌握科学的销售流程和系统的销售方法论,帮助学员改善销售行为

4.        熟练运用操作性强的销售工具包

 

课程大纲  Outline

一、认知篇:全面认知解决方案销售

1.        理解哪些因素决定销售者无法实现卓越业绩

1)       销售面临的三大挑战

2.        理解原有的销售方式为什么在今天已经变得无效

1)       什么是解决方案销售

3.        理解为什么客户需要定制化的解决方案

1)       解决方案销售的目标、原则和方法

 

二、原理篇:建立“为客户着想”的销售思维

1.        理解什么是为客户着想

1)       为客户着想的含义

2.        掌握我们应该为客户想什么

1)       客户需求的两种类别

3.        掌握为客户着想的方法

1)       为客户着想的关键方法

 

三、方法篇1:发现问题

1.        理解什么是客户的“问题”

1)       “好问题”的四个标准

2.        掌握如何发现客户的“问题”

1)       发现客户“问题”的2种关键方法

3.        熟练运用销售工具:【客户问题列表】

1)       销售工具:【客户问题列表】

 

四、方法篇2:诊断问题

1.        理解诊断需求中存在的错误

1)       诊断客户需求的四个常见错误

2.        掌握诊断的方法

1)       诊断“问题”的4种关键方法

3.        熟练运用销售工具:【诊断工具表】

1)       销售工具:【诊断工具表】的运用

 

五、方法篇3:提出建议

1.        掌握如何提出满足客户需求的建议

1)       提出建议的两个常见错误

2.        熟练运用销售工具:【与众不同实力表】

1)       提出建议的2种关键方法

3.        熟练运用销售工具:【提议工具表】

1)       销售工具:【提议工具表】的运用

 

六、方法篇4:收获承诺

1.        掌握设定销售进程的里程碑

1)       九种销售“里程碑”

2.        掌握如何获得可测量的销售成果

1)       获得销售成果的2种关键方法

3.        熟练运用销售工具:【收获工具表】

1)       销售工具:【收获工具表】的运用

 

七、实战篇:情景案例工作坊

1.        通过情景案例强化课程知识点与技能

1)       情景案例研讨和小组讨论

2.        熟练运用销售工具:【销售拜访指南】和【拜访效果评估表】

1)       销售工具:《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》

八、转化篇:培训效果转化

1.        固化教学内容,形成长期记忆

1)       《课程 “脑图”与课程记忆金字塔》

2.        制定行动计划,帮助知识转化

1)       《行动学习计划表》


讲师介绍

张建伟 华为大学资深特聘讲师

华为大学、深圳高新技术协会特聘讲师

清华大学、北京大学、西安交大、上海财大销售总监班特聘讲师

美国企业管理研究中心认证讲师

版权课程《DDPA解决方案式销售》™著作权人和首席讲师

版权课程《IDNC销售地图》™著作权人和首席讲师

《DDPA解决方案式销售情景教学片》™编剧及版权著作权人

授课特点

富有激情,语言节奏明快,不拖沓;

控场能力强,善于调动学习氛围

课程互动性强,教学手段多样,教学形式丰富,采取启发式、案例分析式教学

课程结构清晰严谨,边学边练,实战性高、落地性强

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