工业品销售人才压模系统全面提升

工业品行业中基层销售人员、销售精英。销售经理

构建科学化系统化工业品营销流程+解析业务里程碑任务清单+辅导落地工具方法，快速批量化打造优秀工业品精英人才。

一、（1）工业品企业营销人才培养的8大困惑

1.新人的人数增长非常快，没有系统化的培训，就直接投向市场，导致无法胜任岗位的要求，得罪客户，维护困难，影响销售；

2.新人自己出不了单，导致积极性不高，激情不够，培训不足，心态受到了很大的打击，导致人才流失，成本较高；

3.老人基本上缺乏有效的管理经验，业务出身，销售能力较强，但是无法带领新人，或带领新人比较麻烦，与其让培养，不如自己干，无法胜任管理岗位的要求；

4.目前没有一套成熟的经验或者体系，来有效地复制或培养新人，导致经验无法提炼，更没有相应的销售手册，经典案例来培养他人；

5.目前，公司的培训体系不够完善，基本上靠外部培训为主，内部无论是从经验的角度、文化的传承，费用可以更节约一些，因此内部成立培训师队伍就非常重要；

6.销售系统人事管理工作全部压在直线经理身上，人力资源管理缺位导致其功能不能充分发挥；

7.销售系统缺乏人力规划，人员需求和供给靠感觉，缺乏整体感造成不协调，人员招聘的随意性大；

8.公司的人员培训缺乏或培训体系不完善，缺乏培训的需求分析和培训总结,培训的实施简单,员工发展后劲不足。

一、（2）工业品营销人才压模培训系统的定义

针对目前中国工业品企业上述诸多问题和现状，“工业品营销研究院”围绕工业品营销人才必备的能力，特开设基于能力为导向的“工业品营销人才压模训练系统”。是基于18年来工业品营销研究院300多家工业品企业的咨询经验，3000多家工业企业营销培训的深厚经验，主要是为批量复制工业品营销人才，使工业企业营销团队新人能力提升更快，老销售人员的能力培养更加系统化规范化，使公司的营销更加的切实有效，并且能够书面化、流程化、体系化的一个训练系统，让营销知识技能得以传承，并在训练后对其进行评估、认证，考核合格后正式上岗。

二、工业品营销人才训练模块—专业实战、有针对性、系统化课程设计

三、课程大纲

课程主题1：建立标准化的工业品业务流程体系—天龙八部

一、建立工业品业务流程体系-“天龙八部”工业品营销的五大特征 

粗放业务营销与精细业务管理

标准化业务开发的推进流程（工程项目）

第一部：项目立项（10%）

第二部：深度接触（20%） 

第三部：方案设计（25%）

第四部：技术交流（30%）

第五部：方案确认（50%） 

第六部：项目评估（75%）

第七部：商务谈判（90%）

第八部：合同执行（100%） 

工业品业务配套的推进流程（工业配套）

第一部：客户评估（10%）

第二部：方案设定（20%） 

第三部：深度接触（30%）

第四部：样品实验（50%）

第五部：小批试用（60%） 

第六部：签订合同（80%）

第七部：批量确认（90%）

第八部：二次销售（100%）

“上量”的业务流程管控体系

客户服务推进流程体系

销售里程碑与标准管理

销售成交管理系统

项目性阶段辅助工具

分析讨论：我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么？

二、工业品业务的操作流程-“葵花宝典”

信息收集，捕风造影“十八招”

发展线人，搞定小秘

引导需求，技术壁垒

利用线人，搞定高层

标书制作，关系平衡

商务谈判，合同风险

催款技巧，项目推进

案例分析：项目到了这一步，我该怎么办？

三、工业品“天龙八部”销售分析与管理

销售人员如何来提升销售阶段？

-----业务流程管理的四大原则

如何利用辅助工具促进业务流程的推进？

-----过程导向胜于结果

-----过程分析与项目推进

-----销售漏斗运用方法

销售人员如何运用“天龙八部”进行费用分析

案例分享：8000元的营销费用花还是不花？

如何运用“天龙八部”进行问题诊断 

精细化管控的三大要素

业务阶段分析的可行性方法 

四、工业品“天龙八部”管理工具运用

1，销售手册 

2，经典案例集

3，策略规划库

4，PSM软件工具

案例讨论：ABB的漏斗运用。 

课程主题2：【工业品营销各里程碑实战七步分析法】

一、明确规范化的业务流程体系

明确公司的业务模式（OEM配套、大客户、项目、ODM）

明确具体的业务流程体系（天龙八部、七部、服务体系的五部）

二、明确业务流程体系的里程碑

针对具体的业务流程体系进行分解为里程碑

利用阶段定义来分析具体在哪一个里程碑

三、明确里程碑的工作任务清单

把每一个里程碑分解为3—7个工作任务清单

利用对具体工作任务清单的对比分析，卡在哪一个任务清单里

四、完成工作任务清单的日常活动

针对每一个工作任务清单，进行归纳总结：所有的日常活动

明确本次，营销运用哪一谢的日常活动，进行选择；

五、每一个日常活动必须达成目的

根据日常活动，进行一一对应，确保拜访或电话的目的；

目的导向，每一次实现1个小目标，就是未来大目标

六、达成目的,需要的具体策略方法

为了达成目的，在做具体的日常活动之中，我有什么具体策略

这些策略，必须是实用可行

七、完成策略方法,需要的常用话术

针对这些日常活动，我们可能涉及哪些关键人，有哪些的话术

这些话术，能够有三种就更好了，可以选择更好地一个话术

课程主题3-4：【工业品营销深度接触与发展线人】

一、深度接触及发展线人的策略与方法（上篇）

深度接触是项目成功的关键

1、项目失败的三大原因 

2、提升项目成单率的两大应对策略

3、深度接触的三大任务

发展1-2名线人

获取3大核心情报

制定竞争策略与客户突破策略

4、线人的四大优势

5、线人的三大作用

线人所具备的特点

1、线人的四度模型 

2、四类不同的线人

3、不同时期发展不同线人

将哪些人发展成线人

1、线人帮我们的深层次目的 

2、哪些人是发展线人的首选

3、对线人的能力与素质要求

4、发展线人的指导原则

5、从五个维度找线人

案例：客户内部关系复杂，该如何找到线人？

如何评估线人的价值

1、理性评估线人价值的方法

工具：线人价值评估表

2、如何感性评估线人的价值

案例：应用工具评估四个角色的价值

如何保护线人

1、线人的角色定位 

2、何时可以让线人引荐高层关系

3、哪些行为可导致线人暴露

4、提醒线人的三不要

5、线人一旦被怀疑或暴露该如何应对

案例：煮熟的鸭子真的要飞了吗？ 

二、深度接触及发展线人的策略与方法（下篇）

如何分层发展多个线人

1、多线人原则 

2、线人的三个层次

3、不同层级线人如何对接

4、多线人如何控制成本

如何培养并指导线人开展工作

1、如何培养线人的忠诚度

2、如何建立线人项目共同体关系

3、指导线人可做的7项工作

4、如何指导线人给对手提供虚假情报

如何防止被线人忽悠

 1、如何进行人品把关

 2、如何进行角色认定

 3、如何进行信息交叉确认

 4、如何进行投石问路   

案例：极具力的陷井 

如何由基层线人推进高层关系

1、项目运作两类途径

2、爬楼梯式公关

3、双螺旋式上下互动

4、如何选择项目的运作途径 

案例：面对这位科长我该如何推进？ 

如何识别线人反水

1、线人反水原因分析 

2、线人反水的17个征兆

3、如何应对线人反水

线人开发的五大步骤

1、找到并分析对我方有好感的联系人 

2、了解业务联系人个人需求

3、发展并推进联系人个人关系；

4、建立项目目标和利益的共同体

5、培养并指导线人推进项目 

课程主题5、6【工业品业务流程实战运用—高层公关与价格谈判】

一、工业品营销高层公关策略

1、谁是高层，分层攻略

组织构架与采购决策流程分析 

决策层攻略

执行层攻略

操作层攻略

影响层攻略

大客户关系突破的三条战线

组织内部的行政关系、友情关系和利益关系 

2、大项目高层运作的法则

自下往上--爬楼梯问题与策略 

自上而下--下楼梯问题与策略

自上往下，自下再上---双螺旋法则 

经典案例：十拿九稳的项目为何落单了 

二、识别高层的风格与需求

1、高层情报收集与应用

高层个人情报收集与应用 

高层组织情报收集与应用

高层项目情报收集与应用 

经典案例：销售冠军的成单秘密？如何收集分析项目的高层情报？ 

2、高层社交风格分析

高层的显象与社交风格的关系

社交风格的分析

四类社交风格的特征

四类社交风格的喜好和禁忌

通过言行快速识别客户社交风格

如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户 

案例分析：根据风格判断客户类型和公关方法 

3、高层需求分析

如何利用人性的需求来搞定客户 

何时可以对高层作利益承诺

在线人、中层和高层分配物质利益

如何管理好客户对物质利益的预期

国企高层与民企高层文化需求差异

政府高层与国企高层需求的差异

技术类高层与财务类高层需求分析

公司总裁或项目一把手的四大忧虑

一把手面临的企业和个人问题 

经典案例：非常有潜力政府大客户久攻不下怎么办？ 

三、高层客户的拜访

高层喜欢和什么样的人打交道 

如何打动高层

高层拜访前信息、资料、物品及礼品准备

如何突破中层陷阱

三种拜访高层的模式

被高层谢绝或拒绝如何应对？

被高层介绍给下级如何应对？

由高层到中层被中层踢皮球怎么办

如何通过电话吸引高层取得见面？

高层认可的六个信号 

四、与高层发展关系建立信任 

1、推进高层客情关系的13大利器

寻找并建立共同点 

肯定并认同的技巧与话术

赞美的技巧与话术

重复的技巧与话术

倾听的5重策略与方法

面对高层有杀伤力的“三大问”

如何投其所好

帮助客户解决难题--雪中送炭的学问

推进高层关系五层话术

推进高层关系四类活动

如何造场控场，通过场影响高层

搞定高层的三板斧 

经典案例：拼死一搏，鹿死谁手 

突破高层的九阴真经 

3、如何建立高层信任

高层信任的根本 

信任度与亲近度的关系

工业品营销的信任树

赢得高层信任的6大策略 

案例：大西洋制罐新建项目的运作 

五、高层客户关系维护

高层关系维护的六大原则

高层关系维护的五大策略

高层关系维护的三个秘诀

高层关系的维护18个方法

客情关系的六个台阶

演练：判断客户关系的阶段

高层关系的五大立场

如何判断高层的真实立场

案例：利用差异化的人情搞定高层？ 

六、有效的情报是双赢谈判成功的前提

商业情报对于成功谈判的价值

谈判所需要的五大情报

了解谈判对手

谈判方决策链分析

收集并分析同台竞争者的信息

我方筹码与优势分析

通过线人获取对方预期与底线情报？

如何在谈判前期做商务公关 

七、有效沟通是成功谈判的根本

沟通从心开始，目的为了改变 

商务谈判沟通的4个环节

A—开局的策略与技巧 

案例：探寻需求的三个层级？

B—报价的策略与技巧

案例：敲山镇虎高开低走

C—应对还价的策略与技巧 

客户的砍价心理分析

销售人员为何屡被砍价 

案例：甲方指定的项目为何一降再降 

找分歧的原因和价值点

讨价还价的艺术

不得接受客户的第一次还价

对对方的出价和还价表示惊讶

如何面对对方吹毛求疵找问题

如何化解对方公司的制度约束

如何面对客户拿竞争对手来压价 

案例：客户拿强劲对手来压价如何应对 

D—让步的技巧与策略

如何制定价格让步表

谈判让步的注意事项 

案例：你会选择哪一种降价方式 

价格谈判铁三角 

破解谈判僵局的6大策略

引导说服突破低价的10大策略与技巧

案例分析：客户痛点就是我们的筹码 

八、达成共识双赢是谈判的目标(A)

久拖不下，如何应用时间压力策略 

案例：利用时间建立成交压力和优势 

见好就收，落袋为安

获得起草协议的主动权

促成成交的技巧

影响成交的心理障碍

客户成交的信号

促进客户成交的10个方法 

丁兴良

工业品营销研究院院长

工业品营销研究院首席顾问

工业品营销资深咨询专家

卡位战略营销理论的开创者

中欧国际工商管理学院EMBA

实战经历

凯泉泵业集团担任资深销售经理全国水泵行业第一

世界500强企业Johnson任销售经理全球婴儿护肤排名第一

世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总全球自动化阀门控制行业第一

18年专业研究工业品行业营销

15年专注工业品营销培训咨询

200＋企业咨询项目管理经验

3000＋企业营销培训实战经验

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。

【个人荣誉】

2004年，荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师

2006年，荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师

2007年，被国际管理学会授予“杰出管理专家奖

2007年，荣获机械工业出版社“金牌作者称号，并聘为专家顾问

2007年，广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访

2008年，荣任中国市场学会常任理事

2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访

2009年著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜

2010年荣获全球营销类华人十强讲师

2012年荣获“金典奖—中国工业品营销咨询服务最具影响力杰出领军人物

2013年主讲的《工业品营销管控》在中国教育电视台一套循环播放

【行业经验】

丁兴良老师开创国内工业品营销研究的先河,12年500强知名工业品企业实战营销高管经验，17年潜心致力于工业品营销研究的深厚功底，17年工业品营销专业培训与咨询经验，200多家工业品营销咨询项目经验，3000多场的营销培训经验，80本多本工业品营销书籍的专著出版，对国内工业品宏观环境，行业发展趋势，市场格局，竞争态势、工业品营销模式、工业品业务流程等都有很深的研究造诣，在全国首位研究并创新提出众多工业品营销理论，工业品卡位营销战略、工业品营销4E模型、工业品大客户营销、工业品项目型营销、研发设计工业品营销业务流程管控系统、工业品营销人才压膜体系、工业品营销销售手册、工业品营销经典案例集等工业品营销标准化系统，对工业品营销战略、品牌战略、组织设计、薪酬绩效、业务管控、渠道管理、人才压模建设、服务营销、大客户营销、项目性营销等领域有独到的研究和深厚的咨询经验。服务过的客户遍及ABB、西门子、施耐德、正泰电器、三一重工、中联重工、南玻集团、飞利浦、宝钢股份、徐工集团、路桥集团等众多巨型企业！

17年来出版工业品营销专业书籍：《工业品营销学》《突破工业品营销瓶颈》《卡位》《大客户战略营销》《大客户销售策略与项目管理》《项目型销售与标准化管理》《塑造工业品营销品牌》《渠道销售与管理》《成败》等达70余本。被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号，数十本工业品营销专业书籍曾多次荣获金奖，持续畅销，经久不衰！

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。

2007年，中央电视台央视精品《财富里外理》栏目组特约专访，报道了丁兴良及其发起创办的工业品营销研究院13年来为研究推动中国工业品营销的事业矢志不渝，一路走来的艰辛历程及未来蓝图展望。曾在CCTV-央视精品、CCTV-2、CCTV-4、CCTV-10、CCTV-娱乐频道播出。

2007年丁兴良应邀为东莞制造行业论坛主讲嘉宾，会上广东东莞电视台《商道》栏目对其专题采访，丁兴良畅谈在2007年全球金融危机大环境下经济低迷期，东莞制造业企业如何营销突围。

【擅长主讲课程】

《工业品销卡位战略》

《工业品新营销模型—4E》

《工业品品牌战略与市场策略》

《差异化营销战略与品牌塑造》

《工业品营销管控四大系统》

《工业品营销业务精细化流程管控》

《工业品大客户营销策略与管理》

《工业品项目型营销与标准化管理》

《工业品政商大客户高层公关》

《工业品营销渠道开发与管理》

《突破工业品营销的瓶颈》

《商务谈判与价格策略》

《工业品营销人才打造系统课程》

【擅长咨询模块】

工业品行业发展趋势分析

工业品企业内外部竞争分析

工业品营销业务模式分析

工业品营销战略规划

工业品品牌战略与市场推广策略

工业品营销组织与流程设计优化

工业品人力资源规划与管理

工业品营销管控四大系统

工业品营销业务流程管控系统搭建

工业品人才培养与人才复制系统

工业品渠道营销体系建设与管理

工业品大客户营销体系规划

工业品项目性营销体系规划

工业品服务体系规划与管理

【客户见证】

培训辅导工业品客户3000多家：

电力、电气自动化

ABB、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、南海电气、南方电网、环宇集团、南瑞继保电气、上海电气、深圳万讯自控、特变电工、西门子母线、正泰仪器仪表、许继集团

江苏金智科技股份、南京朗能机电、西安润辉仪表科技、南京中电电气、南京亚派科技、银山智能、河南思达电气通信、上海电气、南海电气、南方电网、久隆电气、亚太电效、浙江飞马集团、厦门科华股份、艾默生电气、科远自动化集团、大全电气、南瑞继保、浙江中控,浙江万控集团、正泰电气、远东控股集团浙江万马电缆、特变电工、许继集团、飞利浦……

工程机械

三一重工、中联重科、徐工集团、龙工集团、华力重工、上海工程机械、郑州宇通重工有限公司、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、山河智能工程机械、杭州锅炉厂、沈阳鼓风机厂、宁波欣达集团、中粮包装印刷机械、三一起重机、大连数控机床设备、柳州重工、大连重工、普茨迈斯特……

建筑工程

南玻集团、金晶玻璃、信义玻璃‘浙东建材、中联水泥、四川开能建设、台玻长江玻璃、南昌安居科技浙江宝纳钢管、宁波方太厨具、南通速奥电梯、重庆明珠机电、江苏瑞驰泵业、南昌安居科技、黄山工业泵制造、深圳市超宝实业、北京诚栋房屋制造、天津蓝巢特种吊装工程、北京亚德亚钢铁贸易、河北冀南建筑科技发展、阿姆斯壮世界工业……

工业原材料

湖北宜化集团、南京威尔化工、上海泰特实业、浙江俊尔新材料、湖南松井化学技术、济南圣泉集团股份、瑞孚化工（上海）、锐技卷轴（常州）、上海金发科技发展、上海沃克通用设备、东莞市汇美淀粉科技、珠海经济特区顺益发展、上海贺利氏工业技术材料……

客车、卡车、汽车制造

厦门金龙、苏州金龙、郑州宇通、江淮客车、长安客车、齐鲁客车、湖南三湘客车、上海客车制造、三一客车美的客车、上汽集团、亚星奔驰、奥迪汽车、东风裕隆、大众汽车、瑞风汽车、延锋饰件、人本集团、钱江摩托、本洲摩托、和平汽车、东昌汽车、山东时风集团……

暖通设备及中央空调

开利空调（中国）有限公司、上海一冷开利空调有限公司、江苏双良集团、豪申开利、美的集团空调海外和国内营销事业部、上海豪曼制冷设备、澳柯玛冰柜、上海逸腾制冷设备有限公司、烟台任原空调、上海台佳电力自动化、青岛海信集团、远大电力自动化、瀚艺空调制冷设备有限公司、TCL电力自动化、盈峰集团、常州兰柯西通阀、供热制冷杂志社、地暖工程行业协会……

其它工业行业

武钢集团、华菱衡钢、鞍钢集团、大唐电信、中国移动、上海电信、朗讯科技、中国移动、天地科技、台州印山制刷、芜湖安得物流、天津创业环保、蓝星东丽膜科技、四川正升环保科技、上海三线净化工程、淄博绿奥环保科技、浙江恒成硬质合金、浙江威星智能仪表、山东海润德仪器仪表……

咨询工业品客户200多家：

宝钢集团、三一重工、镇江西门子母线、武钢集团、南玻集团、金晶集团、沈阳昊诚电器、青山集团、深圳万迅仪表、四川正升环保、特变电工、魏德米勒、江苏上上电缆、丹佛斯、徐工集团、深圳骏腾发、美的空调、盾安环境、长沙远大、南京新联电子、北京鸿鑫幕墙、江苏欣盛空调、广州长大、上海隧道股份、路桥集团广州、东方灯饰、德国瑞茨、SKF、上海电信、大全集团、中电电气、连成水泵、易居房产、浙江万象集团、中美高科技公司、福建海德馨、深圳双合、广州朝阳药业、上海兄弟微电子、上海保立佳、南京科远、广州汉达机械、江苏国强、安徽黄山水泵、上海三现、广州跃美机械、安徽欣意电缆、北塔软件、上海汇丽涂料、上海长青电工、上海人本集团、成都安可信、厦门金鹭、四川正升环保、黄山工业泵、贵阳群英、南京天溯、邯郸君强、安徽合凯、河南德耀机械、南京新联电子、吉林永大集团、南安协进建材、杭州老板电器、湖南邦弗特、伊犁蓝山屯河型材、广东蒙娜丽莎、北京亿德盛源集团、华仪电器股份、柳州东方工程橡胶、浙江力诺、重庆明珠机电、安徽驰纬、建华管桩集团、华明电力、广西七色珠光材料、上海沃克、常州久诺建材、华仪电气、哈尔滨东方报警、浙江东亚电子、巴德富集团、苏世博、贵州钢绳股份、江阴鸿萌橡塑、重庆天箭、南京康尼、浙江顶立新材料……